Para anggota MDRT yang terhormat,

Saya merasa sangat terhormat dapat menyambut anda di edisi MDRT Asia Connect bulan September/Oktober ini. Tahun organisasi MDRT 2010 – 2011 dimulai dengan sangat baik, dan kami mempunyai banyak keuntungan baru sebagai anggota bagi anda. Kami akan mengemukakan inisiatif – inisiatif baru di edisi ini dan edisi–edisi e-newsletter di kemudian hari.

Semua program dan inisiatif itu dimulai oleh para anggota seperti anda yang telah mendedikasikan diri untuk melayani di komite-komite MDRT. Keberhasilan MDRT sebagian besar berasal dari para anggota yang melayani di komite-komite MDRT. MDRT baru saja memulai masa komitenya, dan dengan mengucapkan terima kasih kepada lebih dari 50 anggota MDRT dari Asia yang sekarang ini melayani di komite-komite, MDRT dapat meneruskan untuk menyediakan jasa terbaik bagi para anggotanya di kawasan ini dan di luar sana.

Dan, karena para anggota MDRT di Asia telah memberikan demikian banyak kepada organisasi, kami juga ingin memberikan kembali sebanyak itu kepada anda. Komite Eksekutif MDRT bersiap untuk berkunjung ke Asia dan bertemu dengan sebanyak mungkin anda saat kami berkunjung. Saya mendorong anda untuk mendukung dan berpartisipasi dalam pertemuan–pertemuan MDRT di tempat anda dan anda dapat mengacu ke Kalender Even yang memuat lebih banyak informasi mengenai berbagai even yang diorganisir oleh MDRT. Para staf di kantor Asia Pasifik MDRT akan dengan senang hati melayani kebutuhan anda dan menjawab pertanyaan apa pun.

Terima kasih untuk apa yang telah anda lakukan untuk MDRT, dan saya harap dapat segera bertemu dengan anda.

Hormat kami,



Julian H. Good, Jr. CLU, ChFC
Presiden MDRT 2011

Even–even yang diorganisir oleh MDRT selalu menggabungkan beberapa isi yang terbaik dan pembicara dari Pertemuan–Pertemuan Tahunan, dan juga para pembicara dari regional. MDRT Experience 2011 yang akan datang juga bukan merupakan pengecualian, karena anda dapat berharap untuk belajar ide–ide penjualan baru dan strategi–strategi dari para pembicara kelas dunia.

Beberapa pembicara termasuk di antaranya : Brian D. Heckert, CLU, ChFC, anggota 22 tahun MDRT, Tom Hegna, CLU, ChFC, Wakil Presiden New York Life dan mantan Letnan Kolonel U.S army yang telah menjadi pembicara inspirasional, Consuelo Castillo Kickbusch dan banyak lagi yang lainnya.

Dengan para pembicara yang demikian menggairahkan, anda dapat berharap untuk membawa pulang pelajaran–pelajaran yang berharga dan teknik–teknik praktis yang akan membantu anda menghadapi tantangan–tantangan dalam melayani para nasabah anda di bulan–bulan dan tahun–tahun mendatang.

Jangan ragu lagi. Klik di sini dan hemat SGD200 dari pendaftaran di tempat hari ini. Bergegaslah! Pendaftaran dini berakhir tanggal 31 Oktober 2010.

Setelah melakukan pertimbangan dan penelitian seksama selama tiga tahun, MDRT telah mengadopsi suatu cara tambahan untuk memenuhi kualifikasi keanggotaan berdasarkan suatu pendapatan bruto tahunan dari asuransi dan produk–produk layanan keuangan. Dengan tambahan ini, MDRT menyediakan tiga cara untuk memenuhi kualifikasi keanggotaan: komisi, premi dan pendapatan.

Metoda kualifikasi baru berdasarkan pendapatan akan dapat digunakan oleh siapa pun yang sebelumnya merupakan anggota MDRT dan akan berlaku dengan menggunakan pendapatan tahun 2010 untuk keanggotaan MDRT tahun 2011. Para pemohon pertama kali akan dapat memohonkan keanggotaan berdasarkan komisi atau premi produk yang memenuhi syarat.

Kualifikasi menurut metoda pendapatan berdasarkan suatu pendapatan bruto tahunan dari asuransi yang memenuhi syarat dan produk–produk keuangan. Komitmen MDRT terhadap produktivitas tetap kuat, dan sejumlah minimal 50 persen dari pendapatan diharuskan berasal dari bisnis baru yang dihasilkan selama tahun produksi. 50 persen lainnya harus diperoleh dari pendapatan yang diasosiasikan dengan produk–produk perlindungan resiko (Kredit Tak Terbatas). Persyaratan kualifikasi pendapatan bagi para pemohon di luar Amerika Serikat ditetapkan berdasarkan indeks Purchasing Power Parity dari World Bank.

Klik di sini untuk menemukan jumlah persyaratan pendapatan untuk negara anda dalam mata uang lokal.

Persyaratan untuk Court of the Table dan Top of the Table akan tetap di tiga kali dan enam kali persyaratan MDRT masing–masing. Untuk memenuhi salah satu kualifikasi, pemohon harus memenuhi syarat-syarat minimal untuk bisnis baru dan bisnis perlindungan resiko (Kredit Tak Terbatas).

Di samping itu, MDRT telah menyederhanakan proses untuk verifikasi produksi. Mulai tahun 2011, para anggota yang telah mencapai status Seumur Hidup dan juga Memenuhi Kualifikasi (QL) atau Seumur Hidup (L) memenuhi syarat untuk menyatakan dengan menandai suatu kotak yang menunjukkan bahwa mereka telah memenuhi persyaratan produksi tahun 2011.

Bacalah rincian lengkap mengenai metoda kualifikasi pendapatan, modifikasi–modifikasi dalam verifikasi produksi, dan juga persyaratan-persyaratan keangotaan, produk–produk yang memenuhi syarat dan tanggal batas akhir aplikasi.

Edisi Asia Insurance Review's eDaily e-newsletter tanggal 9 Agustus 2010 merefleksikan suatu pandangan positif atas industri asuransi jiwa Singapura. Di bawah ini adalah kutipannya:

Industri asuransi jiwa Singapura mencatat suatu peningkatan kuat 34% menjadi SGD 2.61 miliar (USD 1.94 miliar) dalam premi bisnis baru untuk paruh pertama tahun ini, didorong oleh pertumbuhan ekonomi yang kuat dan sentimen pasar yang membaik di negara kepulauan ini, kata Life Insurance Association (LIA). Penjualan naik untuk semua produk.

Presiden LIA, Tuan Tan Hak Leh, mengatakan: “Kami berharap untuk membangun pada momentum ini ke paruh kedua dan menutup tahun dengan membukukan angka yang tinggi. Permintaan untuk asuransi seharusnya tetap sangat kuat.”

Dari sejak Januari sampai Juni, bobot premi bisnis baru tumbuh sebesar 28% menjadi SGD 671 juta. Bobot yang dihitung disesuaikan untuk mencakup 10% penjualan premi tunggal dan semua penjualan premi reguler.

Penjualan premi tunggal melesat menjadi SGD 2.09 miliar, naik 36% dari sebelumnya. Central Provident Fund Investment Scheme memperoleh 22% atau SGD 464 juta dari penjualan–penjualan tersebut. Penjualan–penjualan premi reguler, yang mencakup produk–produk asuransi jiwa tradisional dan polis–polis asuransi ’investment linked’, naik 26% menjadi SGD 518 juta. Bersamaan dengan sentimen pasar yang positif, penjualan ’investment linked’ melompat 30% menjadi SGD 789 juta dibandingkan dengan periode yang sama di tahun sebelumnya. Penjualan asuransi kesehatan meningkat 10% mencapai SGD 77 juta.

Akan tetapi, Tuan Tan mengantisipasi bahwa pertumbuhan penjualan akan melambat di dua kuartal berikutnya. Ia mengatakan: “Angka pertumbuhan mungkin tidak akan setinggi itu di paruh kedua tahun ini dibandingkan dengan paruh pertama dan penyebabnya adalah karena kinerja yang kuat di paruh kedua tahun sebelumnya.”

MDRT Day China diadakan tanggal 6-7 Agustus 2010 di Shenzen, Cina di Sheraton Hotel. Kurang lebih 1820 anggota MDRT, non anggota dan para staff manajemen senior dari berbagai perusahaan asuransi menghadiri even itu. Bertema “Manusia Seutuhnya”, even itu dimaksudkan untuk menginspirasi lebih banyak para profesional jasa keuangan untuk mencapai persyaratan keanggotaan MDRT dan akhirnya memenuhi kualifikasi untuk MDRT. Para pembicara termasuk Presiden MDRT 2010, Guy E. Baker, CLU, MSFS, yang presentasinya meninggalkan kesan mendalam pada para peserta, Ketua Regional China, Hong Kong dan Taiwan 2010, Patric Leung Wai Ming dan Ketua Zona China 2010, Qi Bin. Di samping itu, para pembicara dari negara–negara seperti Amerika, Kanada, China, Hong Kong, Malaysia, Selandia Baru, Singapura dan Taiwan juga diundang untuk berbagi cerita–cerita sukses mereka dan menyampaikan pandangan–pandangan berharga bagi sesama para delegasi.

Vietnam mengadakan inaugurasi MDRT Day yang berhasil pada tanggal 6 Juli 2010 di kota Ho Chi Minh. Kurang lebih 650 anggota dan non anggota MDRT menghadiri program setengah hari. Presiden MDRT 2010 Guy E. Baker, CLU, MSFS, menjadi pembicara yang menyampaikan garis-garis pokok pada even itu. MDRT Day pertama Vietnam ini membuka jalan untuk even–even MDRT di kemudian hari di negara ini. Para calon anggota MDRT dan non anggota mengharapkan lebih banyak even yang diorganisir oleh MDRT di kemudian hari.

Tahun ini adalah tahun kedua saya untuk memenuhi kualifikasi Top of the Table. Saya menjual baik asuransi perorangan dan bisnis. Tidak ada sesuatu yang istimewa yang saya lakukan untuk membantu saya mencapai kualifikasi Top of the Table tetapi jika ada sesuatu yang patut untuk disebut “tips”, dua hal yang saya ingat.

Pertama, saya selalu mencoba untuk berpikir dari perspektif nasabah saya sebelum saya membuat suatu rekomendasi. Sebelum membuat rekomendasi, saya selalu bertanya kepada diri sendiri “Apa yang akan saya lakukan jika saya ada dalam posisi nasabah saya?” Dan ketika saya membuat rekomendasi, selalu dengan kepentingan terbaik bagi nasabah dalam pemikiran saya.

Kedua, saya tidak pernah lupa bagaimana rasanya pertama kali saya memutuskan untuk bergabung di industri ini. Saya percaya kebanyakan dari kita menghadapi penolakan–penolakan pada awalnya. Keluarga saya tidak terlalu senang ketika saya memutuskan untuk mengganti pekerjaan dan mulai menjual asuransi jiwa. Tetapi, saya berjanji kepada mereka bahwa saya tidak akan pernah mengecewakan mereka, dan saya telah memegang janji saya.

Bisnis-bisnis dan para nasabah tidak datang dengan sendirinya. Saya harus membangun bisnis saya dari nol dan mencari nasabah. Dan untuk mencapai goal-goal saya, saya perlu untuk selalu termotivasi dan saya sadar bahwa tetap termotivasi telah membantu saya untuk mengatasi semua halangan saya.

Tsutomu Hotta
Anggota 11 tahun MDRT dari Tokyo, Jepang

Kita perlu membantu para nasabah kita menyadari bagaimana asuransi jiwa melindungi kesejahteraan mereka dan masa depan keluarga dekat mereka dan para generasi mendatang. Kepala keluarga bukan saja pagar tetapi juga tiang harapan bagi orang tuanya yang sudah tua, pasangan hidup dan anak–anak. Jadi dalam hal ia meninggal secara tiba-tiba, menderita penyakit-penyakit kritis atau menjadi cacat tetap, anak–anaknya yang berusia sekolah dan orang tuanya yang lanjut usia akan kehilangan kebutuhan dasar mereka seperti pendidikan dan dukungan keuangan, sebagai hasil dari keadaan yang tak terduga. Intinya, kepala keluarga, yang biasanya merupakan penyedia keuangan tunggal untuk keluarga, sebenarnya adalah pagar yang melindungi generasi pertama, kedua dan ketiga dalam suatu keluarga besar. Jika ia tidak dapat memenuhi tanggung jawab ini karena sebab apa pun (kematian, cacat tetap atau sakit kritis), polis asuransi jiwa akan membantu untuk menyediakan perlindungan dan sekuritas yang sangat diperlukan untuk mengamankan harapan–harapan dan impian–impian keluarga.

Se Hwan (Sean) Kang Anggota 7 tahun MDRT dari Seoul, Korea

Apakah anda pernah bertanya bagaimana secara efektif menyampaikan pentingnya suatu piranti keuangan atau investasi? Jika ia, mungkin anda dapat mempertimbangkan metoda berikut. Mari kita gunakan Alokasi Aset yang Terjamin untuk menggambarkan metoda yang diusulkan.

Sebelum saya memperkenalkan kepada nasabah saya apa itu Alokasi Aset yang Terjamin dan pentingnya, saya seringkali mulai dengan bertanya kepada nasabah saya pertanyaan–pertanyaan berikut ini:

1.	Apakah anda mengalami kegagalan investasi selama resesi ekonomi?
2.	Ketika ekonomi buruk, apakah anda menjual aset–aset anda? Apakah mudah untuk mengkonversikan aset–aset anda menjadi uang tunai?
3.	Apakah anda berpikir akan mengalami lagi resesi ekonomi yang lain?
4.	Jika resesi ekonomi terjadi sekarang sebelum anda pensiun, apakah yang akan anda lakukan?

Setelah itu, sebelum saya mulai menjelaskan pentingnya mengalokasikan aset yang terjamin, saya mulai dengan analogi mendirikan suatu bangunan. Saya menjelaskan kepada nasabah saya bahwa untuk membangun konstruksi suatu bangunan, kita mula–mula perlu membangun suatu fondasi yang kokoh. Jadi jika mereka ingin mengamankan kekayaan yang telah dikumpulkan dengan susah payah, mereka harus terlebih dahulu mengalokasikan aset–aset mereka yang terjamin.

Setelah menggambarkan properti-properti suatu aset terjamin, saya mulai mendaftar apa piranti– piranti keuangan yang tersedia di pasar untuk membantu nasabah saya mengalokasikan aset–aset terjamin mereka. Saya temukan bahwa dengan membuat daftar manfaat–mafaat dari masing–masing piranti keuangan atau investasi (seperti deposito atau obligasi pemerintah) diikuti dengan kerugian masing–masing dan didukung dengan studi–studi kasus, telah membantu nasabah saya memperoleh suatu pengertian yang lebih baik akan berbagai piranti finansial atau investasi. Oleh karena itu, ketika saya mengemukakan rekomendasi saya, nasabah saya dalam posisi yang lebih baik untuk menilai usul saya.

Carol Yu
Anggota 13 tahun MDRT dari Taipei, Taiwan

Penawaran-penawaran khusus adalah cara yang luar biasa untuk meningkatkan bisnis. Belum lama ini, saya membuat daftar dari semua nasabah saya yang dilindungi dengan asuransi jiwa, asuransi cacat dan sakit kritis untuk 10 tahun terakhir tetapi belum pernah melakukan klaim selama periode ini.

Dengan daftar para nasabah ini di tangan, saya menguhubungi bagian underwriting dari perusahaan asuransi saya, dan meminta mereka menyertakan klausul ini: 20% peningkatan dalam peliputan tanpa harus melakukan deklarasi medis, hanya untuk kelompok polis asuransi ini saja. Setelah perubahan itu dilakukan terhadap polis–polis, saya mengundang kelompok nasabah itu untuk meminta persetujuan mereka atas perubahan ini dan juga bersamaan dengan itu memberitahu mereka bahwa mereka mempunyai kesempatan sekali dalam kehidupan untuk meningkatkan polis asuransi mereka tanpa harus membuat deklarasi kesehatan. Penawaran itu, saya katakan pada mereka, hanya berlaku untuk dua minggu. Tanggapannya sangat positif, dan kira–kira 85% nasabah saya menerima tawaran ini.

Saya tidak perlu memberitahukan anda jumlah premi yang saya terima melalui operasi penjualan ini dalam waktu singkat selama dua minggu tersebut.

Zvika Fohrer
Anggota 27 tahun MDRT dari Tel-Aviv, Israel

Apakah anda mempunyai ide-ide penjualan yang menarik atau strategi yang terbukti ampuh untuk dibagikan kepada para anggota MDRT lainnya? Kami ingin mendengar dari anda jika ide-ide anda berdasarkan tema-tema berikut ini: Bagaimana Mendekati Para Pelanggan Bagaimana Merekrut Staff Bagaimana Menjual Produk-Produk Berganda

Kami juga menaruh perhatian atas ide-ide yang berkatian  dengan Konsep Manusia Seutuhnya, tantangan-tantangan yang dihadapi  industri jasa-jasa finansial dan studi-studi kasus yang dapat menginspirasi anggota-anggota lain untuk mengatasi tantangan-tantangan guna memenangkan nabahah atau menjual produk tertentu.  Anda dapat mengirim artikel anda atau garis besar isi kepada MDRT Asia Pasific di asiaconnect@mdrt.org.

Kantor MDRT Asia Pasifik

Tel: +65 6496 5505
Fax: +65 6336 6449
Email: asiapacific@mdrt.org
Web site: www.mdrt.org