尊敬的MDRT會員夥伴:

非常榮幸能向大家介紹9月至10月號《MDRT Asia Connect》。MDRT 2010-2011 年度組織年已經正式展開, 我們為大家準備了很多項全新的會員福利。在本期及最近幾期電子報中, 我們將進行專題報導。

所有的計劃與動議都是像諸位一樣的會員共同製定的, 這些會員兢兢業業為MDRT委員會貢獻力量。MDRT的成功很大一部分要歸功於在MDRT委員會服務的會員們。新一季的MDRT的委員會剛剛開始, 多虧有50多位來自亞洲的MDRT會員在委員會服務, MDRT才得以繼續為亞洲以及更多地區的會員提供最優秀的服務。

正因為亞洲的MDRT會員為協會的奉獻如此之多, 所以我們想要向諸位回饋更多。MDRT執行委員會正在籌備亞洲之行, 前往諸位所在地區和國家, 與大家面對面交流。我鼓勵大家積極支持和參與MDRT在當地舉行的各種會議與活動, 可以參考《行事曆》瞭解MDRT組織的各項活動日程。MDRT亞太辦公室的工作人員將竭誠為大家服務, 並解答您的任何疑問。

謝謝大家為MDRT所做的一切, 希望很快與諸位相見!

誠摯的問候,


Julian H. Good, Jr. CLU, ChFC
2011年度MDRT會長

MDRT組織的活動總是能夠把年會中最精彩的內容、最優秀的演講嘉賓與當地著名的演講者匯聚到一起。即將到來的2011年度百萬圓桌體驗活動也不例外, 屆時您將領略到來自世界級演講嘉賓的最新銷售創意與策略。

部分演講嘉賓包括: 擁有22年MDRT會齡的Brian D. Heckert, CLU, ChFC, 紐約人壽副總裁Tom Hegna, CLU, ChFC, 由美國陸軍中校轉變為激勵演說家的Consuelo Castillo Kickbusch等。

瞭解到有如此精彩的演講者陣容, 您可以期待從大會上把寶貴的經驗、實用的技巧悉收囊中, 足以協助您應對接下來幾個月或者幾年在服務客戶過程中遇到的各種挑戰。

不要再猶豫啦!點擊這裡報名, 立即可以比現場註冊節省200新元。趕快行動!優惠報名費截止日期2010年10月31日。

經過長達三年的審慎考慮與研究, MDRT決定引入一種額外的辦法評定會員資格, 該辦法將以銷售保險與金融服務產品獲得的年度總收入為依據。隨著該新辦法的公佈, MDRT現共有三種會員資格評定辦法: 傭金、保費、收入。

最新的收入資格評定辦法只對曾經取得過MDRT會員資格的申請人開放, 在申請2011年度MDRT會員資格時, 使用2010年度的收入。首次申請者只能通過提交合格的傭金或保費業績來申請。

收入辦法下的資格評定將以來自符合條件的保險與金融產品的年度總收入為基礎。MDRT秉持對生產力的嚴格要求, 要求業務年度期間, 至少有50%的收入業績來自新業務。另外50%的收入必須來自風險保障產品（無限制類標準的產品）。對於美國境外的申請人, 收入資格評定辦法的要求是基於世界銀行的購買力評價指數製定的。

點擊這裡瞭解對您所在地區以當地貨幣為單位的收入業績要求。

超級會員與頂尖會員資格的要求將繼續保持分別為MDRT普通會員要求的三倍及六倍。無論申請哪項資格的會員, 申請人都必須滿足對於新業務與風險保障業務（無限制類）的最低要求。

此外, MDRT也簡化了業績審核過程。從2011年開始, 持有資格終身會員(Qualifying and Life, QL)或者終身會員(Life, L)身份的會員可以在申請表上勾選相應選項來表明自己已經滿足2011年度業績要求。

關於收入資格評定辦法、業績審核的修訂內容以及會員資格業績要求、符合條件的產品規定、申請截止日期等, 請仔細閱讀所附資料。

2010年8月9日《亞洲保險評論(Asia Insurance Review)》的電子日報對新加坡的壽險行業給出了正面的評價。下面是內容節選:

「新加坡壽險業公佈, 在強而有力的經濟增長與市場情緒改善的共同推動下, 本年度上半年新業務保費收入強勁增長34%, 達到26.1億新幣（約19.4億美元）。」新加坡壽險協會(Life Insurance Association, LIA)表示。所有產品的銷售如火如荼。

新加坡LIA會長Tan Hak Leh說: 「我們希望在下半年的市場能夠繼續保持這個增長勢頭, 並在年底時有漂亮的表現。對於保險的需求應該保持非常強烈。」

從一月到六月, 加權新業務保費增長28%, 達到6.71億新幣。加權數字經調整包括10%的躉繳保費銷售, 以及所有一般保費銷售。

躉繳保費銷售飆升至20.9億新幣, 與之前相比增加了36%。其中22%（或4.64億新幣）要歸功於新加坡中央公積金投資計劃(Central Provident Fund Investment Scheme)。一般保費包括傳統壽險產品與投資相連保單, 增長了26%, 達到5.18億新幣。與積極的市場情緒共同作用, 投資相連保單銷售與去年同期相比激增30%, 達到7.89億新幣。醫療健康保險增加了10%, 達到7,700萬新幣。

儘管如此, Tan先生預測, 銷售的增長勢頭會在接下來的兩個季度裡慢下來。他說: 「與上半年相比, 下半年的成長率也許不會這麼高漲, 部分原因是因為去年下半年的表現強而有力。」

「MDRT日」活動於2010年8月6至7日在中國深圳喜來登酒店舉行。與會人數約1820人, 其中包括MDRT會員, 非會員, 以及來自各大保險公司的高階管理人員。 此次活動的主題為「全人理念」, 旨在激勵更多金融服務從業人員努力達到MDRT會員資格要求, 並成為MDRT會員。 演講嘉賓包括: 2010年度MDRT會長Guy E. Baker, CLU, MSFS, 他的演講為與會者留下的深刻的印象；2010年度中國、香港、臺灣地區主席梁偉明(Patric Leung Wai Ming)；2010年度中國分會主席祁彬(Qi Bin)。此外, 還有眾多來自美國、加拿大、中國、香港、馬來西亞、新西蘭、新加坡、臺灣等地的演講嘉賓受邀與參加代表分享他們的成功故事和寶貴見解。

越南於2010年7月6日在胡志明市成功地舉行了首次「MDRT日」。約有650名MDRT會員與非會員出席了為期半天的活動。2010年度MDRT會長Guy E. Baker, CLU, MSFS, 是活動的主題演講嘉賓。首次的「MDRT 日」的成功為日後在該地區舉辦更多MDRT活動奠定了基礎。激情飽滿的MDRT會員和非會員可以一同期待未來有更多的MDRT活動舉行。

今年是我第二次獲得頂尖會員資格。我銷售個人和團體險。沒有什麼特別的事情幫助我獲得頂尖會員, 但是如果非要說有什麼「技巧」, 我想到兩件事。

首先, 在做任何推薦前, 我總是儘量從客戶的角度考慮問題；我問自己, 「如果我處在客戶的位置, 我會怎麼做? 」當推薦時, 總是把客戶的利益牢記於心。

第二, 我永遠不會忘記最初決定進入這個行業時的遭遇。我想我們很多人一開始都會遇到被拒絕。我的家人開始對於我換工作, 從事壽險銷售非常不高興。但是, 我向他們保證, 我絕對不會讓他們失望；一直以來, 我都信守自己的諾言。

業務與客戶都不會自動找上門。我必須從零開始, 尋找客戶, 建立自己的業務。為了達到自己的目標, 我需要不斷激勵自己, 漸漸地, 我發現不斷進行自我激勵可以幫助我克服各種障礙。

Tsutomu Hotta
擁有11年MDRT會齡, 來自日本東京

我們需要幫助客戶意識到壽險如何保護他們、他們的家庭以及後代的健康幸福。一家之主, 不僅是家庭保護傘, 對於年邁的父母、配偶、孩子來說, 更是希望的支柱。所以, 萬一他們遇到不幸, 例如: 突然離世、罹患重症、發生殘障, 那麼在這種預料外的處境下, 正在讀書的孩子、上了年紀的父母, 很有可能連最基本的需求, 像教育、經濟支持等, 都可能會被剝奪。

從根本上來講, 一家之主, 尤其是家庭裡唯一的財務來源, 實際上是保護第一代、第二代、第三代的保護傘。如果他或她由於任何原因（死亡、殘障、或重大疾病）不能履行對於家庭的責任, 那麼壽險保單可以幫助他們提供必要的防護與保障, 來保護家庭的希望與夢想。

Se Hwan (Sean) Kang
擁有7年MDRT會齡, 來自韓國首爾

有沒有想過如何有效地傳遞一項理財或投資工具的重要性? 如果想過, 你也許會考慮下面的方法。讓我們用保證型資產配置作範例來說明。

在向客戶介紹什麼是保證型資產配置以及其重要性以前, 我經常會問客戶下列問題:

1.	此次金融風暴是否遭受投資損失?
2.	當時在市場低價時是否贖回投資? 當時變現容易嗎?
3.	你認為未來還會有金融風暴發生嗎?
4.	如果發生在已經退休時你該怎麼辦?

然後, 在開始解釋配置保證型資產的重要性之前, 我先用建高樓作比方。我向客戶解釋: 財富人生如同建立高樓, 應從地基樑柱紮紮實實的築底而上。所以, 如果他們希望保護自己努力積累的財富, 他們必須首先配置保證型資產。

分析了保證型資產的特點以後, 我列出市場上一些可以幫助客戶配置保證型資產的理財工具。我發現, 通過羅列每種理財或投資工具（例如: 定存、公債）並用案例研究作依據比較各自的優缺點, 幫助客戶更好的理解不同的理財或投資工具。因此, 當我推薦產品時, 客戶便處在可以評估我建議的有利位置。

Carol Yu
擁有13年MDRT會齡, 來自臺灣臺北

特別的提議是增加業務的很好方式。最近, 我製作了一個客戶清單, 上面所列的客戶都購買了壽險、失能險、重大疾病險, 但是他們在過去10年中從來沒有申請過任何理賠。

手持這個客戶清單, 我聯絡了所在保險公司的核保部門, 請求他們增加一個條款: 只針對這一群保單, 不需要提供醫療證明, 可以把保險總額增加20%。這項變更一獲得批准, 我馬上致電這些客戶, 徵詢他們的同意, 同時通知他們這是千載難逢機會, 增加保單的金額而不用提供健康證明。這個提議, 我強調說, 有效期只有兩個星期。迴響非常積極, 大約有85%的客戶接受了這個提議。

我不需要告訴你, 短短兩周時間, 因為這個銷售動作, 收到了多少保費吧!

Zvika Fohrer
擁有27年MDRT會齡, 來自以色列特拉維夫

你是否有有趣的銷售創意或經過實踐驗證的策略, 希望和其他MDRT會員分享? 如果你的創意與下列主題有關, 我們熱忱徵求你的投稿: • 如何接觸客戶 • 如何招募員工 • 如何銷售多種產品

我們同樣感興趣的主題包括全人理念、金融服務業所面臨的挑戰以及案例分析等, 希望能夠啟發其他會員, 克服挑戰, 成功贏得客戶或銷售具體產品。 請將文章或內容摘要發送至MDRT亞太辦公室(asiaconnect@mdrt.org)。

MDRT 亞太辦公室

電話: +65 6496 5505
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