Mencari inspirasi, ide-ide dan solusi-solusi untuk membawa Anda sepanjang tahun? Hadiri Pertemuan Tahunan MDRT 2011 yang akan diselenggarakan pada tanggal 5–8 Juni 2011 di Atlanta, Georgia, Amerika Serikat.

Perluas jaringan Anda, belajar dari gagasan-gagasan terbaik di industri jasa keuangan dan bertukar ide dengan penasihat-penasihat dunia yang paling sukses melalui presentasi-presentasi motivasional dan inspirasional. Pertemuan Tahunan MDRT berjanji untuk membuat Anda kembali berenergi di bulan-bulan mendatang.

Sorotan dari program ini termasuk resepsi selamat datang di Georgia Aquarium, akuarium terbesar di dunia, dimana Anda akan disuguhi makanan. Juga, MDRT telah bekerja-sama dengan Soles4Souls untuk menyelengarakan ‘unity walk’, ‘shoe drive’ dan konser amal tahun ini.

Untuk keterangan lengkap tentang acara tersebut, kunjungi situs Pertemuan Tahunan MDRT, dan telusuri melalui Sorotan Program dan Jangan Lewatkan Acara-Acara tab.

Daftar hari ini untuk memanfaatkan tarif ‘pendaftaran awal’ sebesar 695 USD, yang akan berakhir pada tanggal 17 April 2011. Klik di sini untuk mengunduh Brosur Pendaftaran Pertemuan Tahunan MDRT 2011.

Tandai kalender anda untuk menghadiri MDRT Experience 2012 yang akan diselenggarakan di Bangkok, Thailand, 9–11 Februari 2012. Bergabunglah dengan para pakar MDRT di daratan seribu senyum dalam menemukan cara-cara baru untuk mengembangkan bisnis Anda, meningkatkan pendapatan dan mempercepat produktivitas Anda. MDRT Experience 2012 terbuka baik bagi anggota maupun bukan anggota. Undanglah rekan-rekan Anda dan dorong mereka untuk menghadiri acara yang memberikan motivasi ini.

MDRT Experience 2012 merupakan kepanduan para pembicara inspirasional untuk pertemuan tersebut. Pengajuan aplikasi sekarang telah dibuka! Jika Anda adalah orang yang kita cari atau jika Anda mengenal seseorang yang cocok, isilah formulir ini. dan kirimkan rekomendasi Anda ke mdrt-experience@mci-group.com sebelum 15 April 2011. Para profesional jasa keuangan yang tertarik untuk mendaftar haruslah merupakan anggota MDRT saat ini.

Pertama kali dipublikasikan pada edisi 24 Januari 2011 buletin harian elektronik, Asia Insurance Review, artikel mengungkapkan media sosial untuk menjadi titik interaksi teratas untuk penjualan asuransi:

Perusahaan-perusahaan asuransi sebaiknya menyertakan media sosial dan analisa-analisa untuk penjualan kepada para konsumen dimana pola belanja dan membeli para konsumen telah berubah, berdasarkan sebuah studi baru-baru ini terhadap 21.740 konsumen di 20 negara oleh IBM Institute of Business Value (IBV), sebuah organisasi riset bisnis yang memfokuskan pada masalah-masalah manajerial dan ekonomi yang dihadapi oleh perusahaan dan pemerintah di seluruh dunia.

Kajian asuransi global, terbesar yang pernah dilakukan oleh IBV, menunjukkan bahwa lebih dari 60 persen konsumen berencana untuk menggunakan lebih dari satu poin interaksi – seperti ponsel, situs web atau pertemuan-pertemuan tatap muka – untuk membeli polis-polis asuransi. Seperlima dari para responden mengatakan bahwa mereka menggunakan lebih dari empat poin interaksi yang berbeda untuk mencari dan membandingkan pilihan-pilihan asuransi mereka.

Konsumen yang memilih saluran online (49.5 persen) sebagai pilihan utama mereka dengan tujuan mengumpulkan informasi untuk mencari asuransi. Menyusul sesudahnya adalah menghubungi agen secara personal (47.9 persen), pembentukan grup seperti teman-teman dan keluarga (46.4 persen), dan melalui situs-situs pengumpul atau penyedia-penyedia perbandingan independen (35.5 persen).

"Hasil temuan kami menunjukkan bahwa konsumen di masa mendatang akan beraneka ragam dan berbagai-moda. Konsumen akan lebih memilih pilihan-pilihan interaksi poin. Mereka dapat dan akan beralih asuransi jika interaksi poin yang mereka sukai tidak tersedia," menurut Mr Primo Aguas, eksekutif IBM ASEAN yang berada di Kuala Lumpur.

IBV juga mengatakan bahwa perusahaan-perusahaan asuransi sebaiknya mempelajari data pencarian asuransi dan keputusan-keputusan pembelian dan memanfaatkannya secara efektif. Mereka juga sebaiknya secara aktif melibatkan para konsumen untuk mengungkapkan data tentang preferensi-preferensi mereka sehingga mereka dapat mengembangkan strategi-strategi yang disesuaikan berdasarkan pengalaman pribadi. Penggunaan analisis konsumen dapat mengungkapkan data perilaku yang berharga akan membuat perusahaan-perusahan asuransi dapat membandingkan penawaran-penawaran interaksi poin untuk menunjukkan komposisi yang lebih disukai para konsumen yang menjadi sasaran. Rekomendasi lain adalah untuk meningkatkan kualitas interaksi sehingga perusahaan-perusahaan asuransi dapat mengubah para konsumen menjadi pendukung bisnis mereka.

	MDRT India menyelenggarakan empat MDRT Days di India — 15–16 Januai 2011 di Mumbai, 19 Januari 2011 di Kolkata dan 22 Januari 2011 di Delhi. Tamu kehormatan untuk keempat MDRT Day tersebut adalah Wakil Pertama Presiden MDRT 2011, Jennifer A. Borislow, CLU. MDRT Day berhasil menarik respon yang luar biasa dan merupakan sukses gemilang.

Untuk kick-start 2011, MDRT Korea menyelenggarakan lokakarya lokal pada tanggal 19 January 2011 di Chosun Convention, Gwang-ju. Lokakarya ini menarik lebih dari 240 peserta dan menampilkan presentasi oleh Choi Sang-Won, Ketua Zona MDRT Korea, dan Dr. Seoug Tae-Hyun, professor dari universitas setempat.

Forum Kehormatan MDRT Franklin 2010 pada tanggal 22 Desember 2010 diselenggarakan oleh MDRT Taiwan dan bekerja-sama dengan Smart Monthly, majalah manajemen investasi dan kekayaan. Acara, yang dihadiri oleh 150 anggota MDRT, bertujuan untuk memperkuat nilai-nilai MDRT dan etika di antara para anggota, untuk mendorong mereka memasukkan prinsip-prinsip MDRT sebagai standard kerja dan mengintegrasikan Konsep Manusia Seutuhnya terhadap kehidupan profesional dan pribadi mereka.

Pembicara kunci acara ini adalah Joe Navarro, seorang pembicara internasional dan mantan agen FBI dan pengawas, yang mengkhususkan diri dalam komunikasi non-verbal dan bahasa tubuh. Para peserta pertemuan belajar bagaimana memanfaatkan bahasa tubuh sebagai alat untuk meningkatkan rasio penutupan mereka. Acara ini sangat sukses karena para peserta belajar keterampilan-ketrampilan praktis yang langsung dapat diterapkan dalam praktek mereka.

Dalam bisnis ini, prospekting merupakan kunci keberhasilan. Saya telah memperoleh lebih dari 1.000 nasabah dalam decade terakhir melalui referal saja. Setelah menerima referensi dari klien saya, saya akan meminta klien saya untuk menelepon referensi atas nama saya dan memberitahukan bahwa mereka sebaiknya menunggu telepon dari saya segera dan saya ingin mengatur pertemuan dengan dia. Namun, ada saat-saat dimana saya akan menghadapi penolakan-penolakan. Jadi untuk memperkecil tingkat penolakan, saya juga akan meminta klien saya untuk mengecek kapan saat yang tepat bagi saya untuk berbicara dengan referensi tersebut. Klien saya biasanya akan berkata, "Anda bisa menelepon dia minggu berikutnya. Saya akan menghubungi dia sebelumnya.” Dengan begitu, saya akan catat tanggalnya dalam buku harian saya, di hadapan klien saya. Dengan berbuat demikian, klien saya diingatkan untuk menjaga janjinya untuk menghubungi referensi tersebut. Saya perhatikan bahwa ketika saya menelepon pada hari yang telah ditentukan, kemungkinan untuk terjadinya pertemuan menjadi lebih tinggi.

Sebagian besar klien atau prospek kita ingin menjalani masa pensiun dengan baik tetapi bingung mengenai bagaimana cara untuk melakukannya. Saran saya adalah tanyakan prospek Anda: Apakah mereka secara aktif dan sistematis berinvestasi untuk masa pensiun Apakah mereka mengetahui apa inti dari berinvestasi untuk masa pensiun Informasikan kepada mereka bahwa ada lima factor yang akan menentukan keberhasilan mereka dalam berinvestasi untuk masa pensiun: H - (How much) Seberapa besar yang dapat diinvestasikan untuk masa pensiun E - (Expertise) Keahlian yang harus mereka investasikan A - (Allocation) Alokasi dana yang mereka miliki di instrument-istrumen yang berbeda R - (Returns) Tingkat pengembalian atas investasi mereka T - (Timing) Pemilihan waktu dari investasi-investasi mereka Kelompok mana dari para investor yang paling cerdas (berdasarkan tingkat profitabilitas jika dibandingkan dengan konsep tekanan)

Sebagai agen asuransi, penolakan dari para prospek merupakan hal biasa dan seharusnya ditanggapi secara positif terutama karena masih banyaknya kesan negatif dari asuransi.

Sebagai contoh, ada seorang prospek yang saya atur banyak pertemuan dengannya, namun, ia bisa membatalkannya setiap kali pada menit-menit terakhir. Beberapa usaha kemudian, setelah pada akhirnya memastikan suatu pertemuan dengannya, saya pergi bertemu dengannya. Dalam perjalanan, saya secara tidak sengaja jatuh ke lubang got dan kaki saya terluka. Meskipun saya cedera, saya berusaha keras untuk bertemu dengannya tepat waktu.

Ketika saya bertemu dengannya, sikapnya terhadap asuransi masih acuh tak acuh. Sampai dia memperhatikan luka serius pada kaki saya dan bertanya, "Apa yang terjadi? Mengapa bukannya pergi ke rumah sakit?" saya menjawab, "saya telah buat janji pertemuan dengan Anda dan saya tidak ingin ingkar janji." Melihat kesungguhan saya, dia menjadi lebih mudah menerima dan saya berhasil menutup penjualan. Dia bahkan member saya banyak referensi baru.

Moral dari cerita saya adalah para agen asuransi harus menunjukkan kepedulian mereka terhadap klien dan memahami rencana-rencana, impian-impian dan kekhawatiran-kekhawatiran mereka. Juga, agen sebaiknya secara rutin menghubungi klien untuk menjaga hubungan dan menjawab pertanyaan-pertanyan mereka dengan jujur dan komprehensif, karena itu, memberi mereka ketenangan jiwa dan keamanan finansial.

Sejak saya kembali dari Pertemuan Tahunan MDRT di Vancouver, British Columbia, Kanada, saya telah menggunakan ide penjualan yang saya baca dalam sebuah buku karangan Robert Krumroy dan telah terbukti sangat sukses. Saya membeli buku ini dengan USD 10.

Idenya adalah bahwa kita, para professional keuangan, haruslah menjual masalah kepada para prospek. Ketika prospek membeli rasa sakit, kerugian dan konsekuensi-konsekuensi yang tidak diinginkan dari masalah, tidak ada lagi yang penting – bahkan tidak untuk biaya solusi.

Jual masalah dan prospek akan memohon kepada Anda untuk suatu solusi. Jual masalah jika Anda ingin sukses dalam penjualan.

Kantor MDRT Asia Pasifik

Tel: +65 6496 5505
Fax: +65 6336 6449
Email: asiapacific@mdrt.org
Web site: www.mdrt.org