2011年2月24‐26日に4500名を超える金融サービスの専門家が、25カ国からシンガポールに一同に介して、2011年MDRTエクスペリエンス大会に参加しました。大会では、参加者たちを新たなレベルに引き上げるための、アイディアやソリューション、インスピレーションなどが提供されました。そのミーティングでの一部をご紹介します。

この1年仕事に活かせるインスピレーション、アイディアやソリューションをお探しですか？それなら是非2011年MDRTアニュアル・ミーティング・アトランタ大会（アメリカ、ジョージア州）にご参加ください。ネットワークを拡げて、金融サービス業界の優秀な方たちから学び、世界で活躍するアドバイザーと共に、モチベーションが上がり刺激を受けるプレゼンテーションを通じて、アイディアを手に入れましょう。MDRTのアニュアル・ミーティングは、参加するだけで頑張る勇気がもらえます。

プログラムの見所の一つは、おいしい食事と和やかな雰囲気を提供する、世界最大級の水族館、ジョージア州水族館でのウェルカム･レセプションです。また今年、MDRTはSoles4Soulsと提携して、ユニティ･ウォークやシュー・ドライブ、慈善コンサートなどを共催します。

イベントの詳細は、MDRTアニュアル・ミーティングのウェブサイトのプログラム･ハイライトとDon’t Miss Events(見逃せないイベント)のページをご覧ください。

今すぐ早期割引金額の695ドルでご登録ください。早期割引の締め切りは2011年4月17日です。こちらをクリックして、2011年MDRTアニュアル・ミーティングの登録パンフレットをダウンロードしてください。

2012年MDRTエクスペリエンス大会は、2012年2月9‐11日にタイのバンコクで開催されますので、是非予定に入れてください。MDRTの専門家たちと共に、微笑みの国でビジネスの成長と収入を上げ、生産性を高める方法を見つけましょう。2012年MDRTエクスペリエンス大会は、会員と会員を目指す方、どなたでもご参加いただけます。このモチベーションが高まるイベントに参加するように、仲間に声をかけてください。

2012年MDRTエクスペリエンス大会では、インスピレーションを与える講演者を募集しています。申込受付を開始しました。あなたご自身、もしくはお知り合いが条件に一致していれば、こちらのフォームに記入して、2011年4月15日までにmdrt-experience@mci-group.com にお送り下さい。お申し込みいただける金融サービスの専門家は、MDRT会員に限ります。

保険販売のインタラクション･ポイントのトップは、ソーシャル・メディアである、とアジア保険レビュー誌2011年1月24日号のニュースレターに掲載されました。

様々な国の会社および政府が抱える、経営および経済問題に関してリサーチを行っている、IBMのビジネス・バリュー機構（IBV）が20カ国、21,740人の消費者に対して行ったリサーチによれば、保険会社は、ショッピングおよび購買パターンが変わったすべての消費者に対して、保険を販売するためにソーシャル･メディアとその分析を活用するべきだとしています。

IBVが行った過去最大の世界的な保険リサーチでは、消費者の60％以上が電話やウェブサイト、または面談など、ひとつ以上の媒体を使って保険に入るとしています。回答者の5分の1の方が、保険のオプションを検索、比較するために4つ以上のインタラクション･ポイントを使用していると答えています。

保険をリサーチするための情報収集の最も好まれた方法としては、オンライン･チャンネル（49.5％）が挙げられます。近い数値で次点に選ばれたのが、エージェントとの面談（47.9％）です、その次が仲間や友人、家族と答えた方（46.4％）、そして保険情報が集められたウェブサイトや保険の比較ができるサイト（35.5％）でした。

クアラルンプール在住のIBM東南アジア局長のPrimo Aguasによれば、「今回わかったことは、未来の消費者は、多様であり複合的モードを好むということです。消費者は、情報収集チャネルの選択肢がたくさんあることを望んでいます。その保険会社に、自分の望むチャネルがないとすれば、彼らは保険会社を変えてしまうでしょう」

IBVは、保険会社が、保険リサーチおよび加入決定のデータを分析しそれを有効的に取り入れるべきだとしています。保険会社は、消費者が好むデータを積極的に開示していくことで、個人の経験に基づいた戦略を開発することができます。消費者分析を使うことで、保険会社がターゲットとする様々な消費者たちに提供するインタラクション･ポイントを比較できるようになる、貴重な行動データを明らかにすることができます。もう一つの提案として、保険会社が自社のビジネスに、有効的に消費者を味方につけることができるようにインタラクション･ポイントの質を向上させることです。

	MDRTインドでは、4日間にわたるMDRTデイ、2011年1月15‐16日（ムンバイ）、1月19日（コルカタ）、1月22日（デリー）を開催しました。この4日間のイベントの主賓としてMDRT副会長のJennifer A. Borislow, CLUが招待されました。MDRTデイは大きな反響を呼び、大成功を収めました。

2011年のキックオフとして、MDRT韓国はワークショップを2011年1月19日、光州のChosun Conventionで開催しました。ワークショップには240名を超える方たちが参加して、韓国のゾーンチェア、Choi Sang-Wonや、地元大学教授のDr. Seoug Tae-Hyunのプレゼンテーションを堪能しました。

MDRT台湾と、投資･資産管理の雑誌のSmart Monthlyの共催で、2010年Franklin MDRT Honour Forumが2010年12月22日に開催されました。150名のMDRT会員が参加したこのイベントは、会員の方たちにMDRTの価値と高い倫理意識を強めてもらい、その仕事基準やMDRTの信念を取り入れ、なおかつホールパーソン･コンセプトを仕事にも個人の生活にも融合させるという狙いがありました。

イベントの基調講演は、非言語コミュニケーションとボディランゲージを専門とする国際的なスピーカーで、元FBI捜査官でありスーパーバイザーだったJoe Navarroが務めました。ミーティング参加者は、クロージングの成功率を高めるツールとして、ボディランゲージを活用する方法を学びました。参加した方たちが、すぐに仕事で実践できるスキルを学べたことで、講演は大成功でした。

この仕事の成功の鍵を握るのは見込客発見です。私は過去10年間、紹介だけで1000人のお客様が増えました。クライアントから紹介をもらうと、私に代わってクライアントに紹介者に電話をかけてもらい、近いうちに私から電話が行き、面談のアポイントを求められることを話してもらいます。それでも断られることはあります。そこで断れる確率を低くするために、その紹介者と面談するのに都合の良い時間帯などを聞いておきます。ほとんどのクライアントはこう答えます、「来週電話したらいいよ。私から事前に電話しておきますから」 そこで私は「では、来週月曜日に電話してよろしいですか？」と尋ねます。その時にわざとクライアントの目の前で、手帳にその日時を書きとめます。そうすることで、クライアントが紹介者とコンタクトを取って、約束を守るようにします。その約束した日に電話をすると、面談できる確率が高まったことがわかりました。

ほとんどのクライアントが良い老後を迎えたいと願っていますが、その方法がわからずに困っています。見込客に聞くべき提案は次の通りです： 老後に向けて、積極的かつシステム的に投資をしているか 老後に向けて投資する心“Heart”を知っているか 老後に向けて投資する際に成功する要素が5つあることを知っているか H ‐ How much　老後のためにいくら投資したらいいのか E ‐ Expertise　いくら投資するべきなのか専門的に考える A ‐ Allocate　さまざまな方法で投資配分をする R ‐ Returns　投資の配当 T ‐ Timing　投資のタイミング （収益対ストレス概念に対して）どの投資グループが最も賢いか

保険エージェントとして、見込客から反対を受けるのはよくあることです、また多くの人は保険に対するマイナスのイメージを持っています。

例えば、ある見込客とは何度も面談の約束をしているのに、毎回その時間の直前にミーティングをキャンセルしてきます。そのやり取りが何度かあってから、ようやく会えることになって、私はその場所に向かっていました。その途中、偶然マンホールに落ちてしまい、足を怪我しました。 怪我したものの、時間に間に合うように彼女に会いに行ったのです。

彼女に会った時、保険への彼女の見方は変わっていませんでした。私の足の大きな傷に気づいて彼女はこう尋ねました。「どうしたの？病院には行かなかったの？」　私はこう答えました「あなたとの面談の約束がありましたから、私は約束を必ず守ります」私の真剣な態度を見て、彼女は理解を示し、契約をもらうことができました。彼女は新しい紹介もくれました。

私の話のモラルは、保険エージェントは顧客のことを気にかけていることを示して、彼らの計画、夢や不安を理解する必要があります。また、エージェントは定期的に彼らを訪ねて、人間関係を維持し、彼らの質問に正直かつ包括的に答え、そこから彼らに心の平和と経済的な保障をもたらさなくてはなりません。

カナダのバンクーバーで開催されたMDRTアニュアル・ミーティングから戻り、私はRobert Krumroyの著書に書かれていて、とても成功しているセールスアイディアを活用しています。その本は、10ドルで買ったものです。

そのアイディアとは、金融専門家とは見込客に問題点を売り込まなくてはならない、というものです。見込客がその痛みや、喪失感、望まない結果などを理解したら、そのほかのことはどうでもよくなるものです、解決策にいくら払うのかも関係ありません。

問題点を売り込みましょう、すると見込客は解決策を請い求めるでしょう。仕事で成功したければ、問題点を売り込みましょう。

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