한해 동안 마음에 지니고 활용할 아이디어와 해법, 영감을 찾고 계십니까? 6월 5일부터 8일까지 미국 조지아주 애틀랜타에서 개최되는 2011 MDRT 연차총회에 참석해 보세요. 동기를 부여하고 영감을 주는 발표들을 통해 최고의 마인드를 배우며 세계적으로 성공한 재무상담가들과 아이디어를 교환하고 업계인맥을 넓히실 수 있습니다. MDRT 연차총회는 앞으로 다가올 날들에 새로운 에너지를 부여할 것을 약속합니다.

세계 최대 수족관인 조지아 아쿠아리움에서 환영 리셉션이 개최되어 멋진 동료들과 훌륭한 음식을 즐기실 수 있습니다. 또한 올해 MDRT는 솔스포소울스(Soles4Souls:저명한 자선단체)와 공동으로 걷기 대회, 슈 드라이브, 자선 공연을 개최합니다.

위의 행사에 관한 상세 내용을 보시려면 MDRT 연차총회 웹사이트를 방문하여, 프로그램 하이라이트와 놓치지 말아야할 행사들을 확인해 보세요.

지금 바로 등록하면 2011년 4월 17일까지인 미화 695달러의 조기등록 할인 혜택을 누리실 수 있습니다. 여기를 클릭하여 2011 MDRT 연차총회 등록 브로슈어를 다운로드 받으시기 바랍니다.

2012년 2월 9일부터 11일까지 태국 방콕에서 개최되는 2012 MDRT 경험회에 참석할 수 있도록 달력에 표시해 두세요. 천 가지 미소의 나라에서 MDRT 전문가들과 만나 사업을 성장시키고 수입을 늘리며 실적을 가속화 할 방법을 발견해 보기 바랍니다. 2012 MDRT 경험회는 회원과 비회원 모두 참석 가능합니다. 동료들을 초대하여, 동기를 부여하는 본 행사에 참석하도록 독려해 보세요.

2012 MDRT 경험회는 영감을 주는 강연자를 찾고 있으며, 지금 지원 가능합니다. MDRT가 찾고 있는 분이거나 프로그램에 꼭 맞는 분을 알고 계신다면 지원서를 작 성하여 2011년 4월 15일까지 mdrt-experience@mci-group.com로 보내주시기 바랍니다.

2011년 1월 24일자 아시아 인슈런스 리뷰(Asia Insurance Review)의 이데일리 e-뉴스레터에 게재된 본 기사는 소셜 미디어가 보험 판매에 가장 좋은 상호작용점이 될것이라고합니다.

IBM 사업 가치 연구소(IBV, Institute of Business Value)가 20개국 21,740명의 소비자를 대상으로 한 최근 연구에 따르면, 보험회사들은 쇼핑 및 구매 패턴이 바뀐 소비자들에게 상품을 판매하기 위해 소셜 미디어를 이용하고 분석론을 다루는 것이 바람직하다고 한다. IBV는 전세계 회사와 정부들이 직면한 경제, 경영 문제를 다루는 사업연구기관이다.

IBV가 최대 규모로 실시한 세계 보험 연구에 따르면, 60% 이상의 소비자들이 보험 가입을 위해 전화, 웹사이트, 대면.
상담 등 하나 이상의 상호작용점을 이용할 계획이다. 응답자의 20%는 보험 옵션들을 검색하고 비교하기 위해 4개 이상의 서로 다른 작용점들을 이용한다고 답했다.

소비자들이 보험 검색을 위해 정보 수집 목적으로 가장 선호하는 것은 온라인 경로라고 밝혔다(49.5%). 근소한 차로 뒤를 이은 것은 보험 에이전트와의 개인적 접촉(47.9%), 친구와 가족 같은 동종 집단(46.4%), 관련 정보를 제공하거나 비교하는 웹사이트(35.5%)이다.

“조사 결과, 미래 소비자는 다양하며 복합적입니다. 소비자들은 다수의 상호작용점들을 선호하며, 자신이 선호하는 상호작용점을 이용할 수 없다면 보험회사를 변경할 수 있습니다.”라고 쿠알라룸푸르에 있는 IBM 아세안(IBM ASEAN) 이사 프리모 아구아스(Primo Aguas)는 말했다.

IBV는 또한 보험회사들이 보험 검색과 구매 결정에 대한 데이터를 연구하고 이를 효과적으로 활용해야 한다고 말한다. 보험회사는 소비자들이 선호하는 것에 관해 적극적으로 알리도록 함으로써 개인의 경험을 바탕으로 맞춤형 전략을 개발하여야 한다. 소비자 분석론을 활용하면 가치 있는 행동 데이터를 얻어 상호작용점을 비교함으로써 표적 소비자들이 선호하는 것들을 제공할 수 있다. 또한 상호작용의 질을 개선하여 소비자들이 보험회사를 지지하게 만드는 것도 한 방법이다.

	인도 MDRT는 2011년 1월 15일, 16일 뭄바이에서, 1월 19일 콜카타에서, 1월 22일 델리에서 인도 MDRT의 날 행사를 개최했습니다. 총 4일간의 전 행사에 2011년 MDRT 제1부회장 제니퍼 A. 보리슬로(Jennifer A. Borislow, CLU)가 참석했습니다. MDRT의 날은 뜨거운 호응을 끌어내며 대성공을 거두었습니다.

2011년을 시작하며, 한국 MDRT는 2011년 1월 19일 광주 조선컨벤션에서 지역 워크숍을 열었습니다. 워크숍에는 240명 이상이 참석하였으며, 최 상원 MDRT 한국 존 체어와 성태현 교수 등이 강연을 하였습니다.

2010년 12월 22일, 대만 MDRT는 투자∙자산관리 잡지 스마트먼슬리(Smart Monthly)와 함께 2010 프랭클린 MDRT 아너 포럼(Franklin MDRT Honour Forum)을 개최했습니다. MDRT 회원 150명이 참석한 본 행사는 회원들의 MDRT의 가치와 윤리를 강화하는 것을 목표로 열렸으며, MDRT의 원칙을 업무 규범에 포함시키고 전인격적 인간 개념을 직업적, 개인적 삶에 통합시키도록 독려하였습니다.

본 행사의 기조 연설자는 세계적 강연자이자 전 FBI 요원 겸 감독관이며 비언어 커뮤니케이션과 바디 랭귀지 전문가인 조 내버로(Joe Navarro)였습니다. 참석자들은 계약 성사율을 높이기 위한 도구로서 바디 랭귀지를 활용하는 방법을 배웠습니다. 참석자들이 즉시 실전에 활용할 수 있는 실용적 기술을 배울 수 있어 매우 성공적인 행사였습니다.

보험 업계에서는 잠재고객 발굴이 성공의 핵심 요소입니다. 저는 지난 10년간 오직 소개에만 의지하여 1,000명 이상의 고객을 확보했습니다. 고객으로부터 소개를 받게 되면 저는 고객이 저를 대신하여 잠재고객에게 전화를 걸어, 제가 곧 전화를 할 것이며 그와 미팅 약속을 잡고자 한다는 사실을 알려줄 것을 청했습니다. 그런데도 거절에 직면할 때가 있습니다. 그래서 거절 당할 확률을 최소화하기 위해, 고객에게 잠재고객과 이야기를 나누기에 편리한 때가 언제인지 확인해줄 것을 부탁합니다. 고객은 보통 “다음 주에 전화해 보세요. 그 전에 그에게 연락 해놓겠습니다.”라고 말합니다. 그러면 저는 고객 앞에서 다이어리에 날짜를 적습니다. 그렇게 함으로써, 고객이 약속을 지키고 잠재고객에게 연락할 것을 상기시킵니다. 저는 약속된 날짜에 방문할 때, 미팅 성사 가능성이 더 높아진다는 사실을 알고 있습니다.

대부분의 고객과 잠재고객은 노후가 보장된 성공적인 은퇴를 바라지만 어떻게 해야 할지에 대해서는 잘 모릅니다. 따라서 제 제안은 잠재고객에게 다음과 같이 질문하라는 것입니다. 은퇴를 위해 적극적으로, 체계적으로 투자를 하고 있는지 은퇴를 위한 투자의 핵심이 무엇인지 아는지 그리고 은퇴를 위해 투자할 때 성공을 결정짓는 5대 요소가 있음을 알려 줍니다. H – 은퇴 투자 금액(How much) E – 투자 전문지식(Expertise) A – 여러 곳의 분산 투자(Allocation) R – 투자 수익(Returns) T – 투자 시점(Timing) 어떠한 그룹의 투자자들이 가장 현명한지(스트레스 대비 수익성 개념에 근거하여)

잠재고객이 거절하는 일은 보험중개인에게 일반적입니다. 특히 많은 이들이 여전히 보험에 대하여 부정적인 인상을 가지고 있으므로, 긍정적으로 접근하여야 합니다.

예를 들어, 제가 여러 차례 미팅을 약속한 잠재고객이 있었습니다. 그런데 그녀는 매번 마지막 순간에 약속을 취소하였습니다. 몇 번의 시도 끝에, 마침내 그녀와의 미팅 약속을 확인하고 만나러 갔습니다. 그런데 도중에 제가 그만 맨홀에 빠져 다리를 다치게 되었습니다. 부상에도 불구하고 저는 그녀를 제시간에 만나기로 했습니다.

그녀를 만났을 때, 보험에 대한 그녀의 태도는 여전히 무관심했습니다. 그러나 제 다리에 깊은 상처가 난 것을 알아차리고, “무슨 일이 있었나요? 왜 병원으로 가지 않았지요?”라고 물었습니다. 저는 “당신과 미팅을 하기로 했고, 저는 약속을 어기지 않습니다.”라고 답했습니다. 제 진심을 알게 된 그녀는 보다 수용적이 되었고, 계약은 성공적으로 성사되었습니다. 그녀는 심지어 많은 사람들을 소개해 주었습니다.

제 이야기의 교훈은, 보험중개인은 반드시 고객에게 관심을 보이고 그들의 계획과 꿈, 두려움을 이해해야 한다는 것입니다. 또한 정기적으로 고객에게 연락하여 관계를 유지하고 그들의 질문에 정직하고 확실하게 답해야 합니다. 이렇게 해서, 고객에게 마음의 평화와 재정 안전성을 가져다 주어야 합니다.

캐나다 밴쿠버에서 개최된 MDRT 연차총회에 다녀온 후, 로버트 크럼로이(Robert Krumroy)의 책에서 읽은 세일즈 아이디어를 활용하며, 이것이 매우 성공적임을 알게 되었습니다. 저는 이 책을 10달러에 샀습니다.

우리 재무전문가들은 잠재고객에게 문제를 팔아야 한다는 것이 그의 아이디어였습니다. 잠재고객이 고통과 손실, 원하지 않는 문제의 결과를 살 때, 어떤 것도 문제가 되지 않습니다 – 해법에 드는 비용까지 말입니다.

문제를 팔면 잠재고객은 여러분에게 해법을 간청할 것입니다. 판매에 성공하려면 문제를 파시기 바랍니다.

PGA(Program General Arrangements-프로그램 진행 지원) 자원봉사 활동은 새로운 리더십 기술을 습득하는 동시에 동료 회원들과 인맥을 형성하고 새로운 친구들을 사귀며 조직에 보답하는 기회가 됩니다. 자원봉사에 참가하여 행사 경험을 풍요롭게 만들어 보세요.

2011 연차총회 PGA 자원봉사자가 되려면, 다음 중 한 가지를 선택하세요:

1. 연차총회에 등록 시 신청
2. www.mdrt.org/pga에서 온라인으로 신청
3. MDRT 본부에 전화하거나 팩스를 보내어 팩스 등록 양식을 통해 신청
   전화: +1 847.692.6378
   팩스: +1 847.518.8921

PGA 자원봉사의 다양한 역할에 대한 보다 자세한 사항은 여기에서 확인해 보세요.

MDRT 아시아 태평양 사무소

전화: +65 6496 5505
팩스: +65 6336 6449
이메일: asiapacific@mdrt.org
웹사이트: www.mdrt.org