第14期—2011年3月至4月
新聞頭條
2011年2月24至26日，來自25個國家的4,500名保險理財專業人士齊聚新加坡，親臨2011年百萬圓桌體驗大會。此次活動為與會者提供豐富的創意、方法與激勵，協助大家攀登事業的更高峰。以下是一些精彩片段回顧。
熱情的與會者在Power Centre的簽書會上與Scott Christopher合影。
MDRT會員專享午餐會把第三天的活動推向了高潮。輕鬆的就餐氛圍讓每位蒞臨午餐會的MDRT會員沉浸在會員夥伴之間的親切友情之中，大家在就餐期間愉快地互相交流。
演講嘉賓 Li Cunxin
午餐後，MDRT會員受到另一項會員專屬的款待—MDRT執行委員會精心準備的「退休計劃研討會」。委員會成員積極總結各自豐富的從業經驗，在研討會上分享他們在退休規劃方面的寶貴見解。聲譽極高的著名激勵演說家Li Cunxin是此次活動的壓軸演講嘉賓。他與大家真摯地分享了自己如何從中國的一個貧困兒童成長為世界一流的芭蕾舞者，然後又如何轉變為澳大利亞最大證券經紀公司的資深經理，他的故事在與會者中引起了熱烈的反響，也為期三天的體驗盛會畫上了完美的句點。與會者深受鼓舞和啟發，也對下一屆即將於2012年2月9至11日在泰國曼谷召開的2012年百萬圓桌體驗大會充滿期待。
2011年2月24日，星期四
2011年體驗大會與會者在MDRT總部照片前合影留念。
大會在令人期待的主場會議中拉開帷幕，會上國際知名講師帶來了深受與會者喜愛的演講。擁有7年會齡MDRT會員的Merlyn Kevin Fernandes在會上慷慨分享了她獨門秘笈—10項成功準則。她的成功故事不僅為新從業的顧問樹立起楷模，也為他們的事業發展注入前進的動力。新加坡著名企業家、暢銷書《會飛的城堡(Castle Can Fly)》作者Alvin Lee展示了如何轉換思路為看似不可能的困境找到出口。MDRT剛卸任會長Guy E. Baker, MSFS, CLU作為第一位發言人，為主題為「業務成功的策略」 系列講座揭開了序幕。在簡短的講座接力中，MDRT執行委員會成員分享創意想法，協助與會的專業人士在保險生涯中實現長期的成功。
招待酒會是第一天的最後一項活動，與會者在現場的樂隊演奏中，一邊愉快地享受著餐點，一邊放鬆身心。
2011年體驗大會與會者在MDRT總部照片前合影留念。招待酒會是第一天的最後一項活動，與會者在現場的樂隊演奏中，一邊愉快地享受著餐點，一邊放鬆身心。
2011年2月25日，星期五
來自印度、菲律賓、新加坡、臺灣等地的MDRT終身會員、合資格及終身會員在MDRT會員討論會上分享最佳實務技巧。
隨之而來的第二天活動，同樣精彩紛呈。每位演講嘉賓魅力四射。2009 年 「CNN年度英雄」、「手推車教室(Kariton Klasrum)」（為貧窮兒童提供教育）的創始人， Efren Peñaflorida，他撼動人心的演講，讓每一位與會者都深深認識到他所倡導的計劃的重要意義，同時，他也號召與會者為MDRT基金會慷慨解囊。2001年度MDRT前會長Tony Gordon在演講中，運用經過實踐驗證的技巧，向與會者展示如何充分發揮個人的潛力和發展業務。
來自印度、菲律賓、新加坡、臺灣等地的MDRT終身會員、合資格及終身會員在MDRT會員討論會上分享最佳實務技巧。 2011年2月26日，星期六
熱情的與會者在Power Centre的簽書會上與Scott Christopher合影。演講嘉賓 Li Cunxin
專題報導
您正在尋找讓自己一整年都充滿動力與能量的激勵理念、創意想法和業務方法嗎？前來美國喬治亞州亞特蘭大市參加2011年MDRT年會將是您的英明之舉！保證是您擴展人脈、向頂尖行業人士取經學習、聽取鼓舞人心的演講、與全世界最成功的顧問交流互動的絕佳時機。參加MDRT年會一定會讓您一整年裡日日精神飽滿、活力充沛。
部分精彩活動有：招待酒會將在全世界最大型的水族館—喬治亞水族館(Georgia Aquarium)舉行，在這裡您不僅可以享受到精美的食物，還會有一群最棒的夥伴陪伴。而且，MDRT與Soles4Souls合作，今年將聯合舉辦遊行活動、鞋子捐贈活動以及慈善音樂會。
欲瞭解上述活動的詳細情況，歡迎訪問MDRT年會官方網站，瀏覽節目亮點和不容錯過的活動內容。
今天報名立即享受695美元的優惠報名費(優惠報名的最後期限是: 2011年4月17日)。點擊這裡下載2011年MDRT年會報名手冊。
請在您的行事曆上標記出：2012年2月9-11日，2012年百萬圓桌體驗大會即將在泰國曼谷舉行。泰國是一個以熱情好客而聞名的國度，加入MDRT專家的隊伍，在這個充滿微笑的土地上，一起探索拓展業務、增加收入、提升工作效率的新方法。2012年百萬圓桌體驗大會對所有會員和非會員開放。邀請和鼓勵同事和您一起體驗這場激勵人心的盛會。 2012年百萬圓桌體驗大會正在徵尋能夠激勵人的演講師。現已開始接受申請。如果您就是我們正在尋找的人，或者您知道有人符合我們的要求，請填寫這個表格，並在2011年4月15日前，連同您的推薦理由一起發送到
mdrt-experience@mci-group.com。對此有興趣的保險理財專業人士必須是MDRT目前的會員。
最早刊登在2011年1月24日《亞洲保險評論(Asia Insurance Review)》的電子日報上，報導顯示社群媒體成為保險銷中售重要的互動方式。
IBM商業價值研究院(Institute of Business Value, IBV)是一個商業研究機構，主要研究世界各地的公司和政府面臨的管理和經濟方面的問題。根據該機構最近對20個國家的21,740位消費者的研究結果顯示，消費者的購物和購買模式發生了變化，保險公司在向消費者銷售時應兼顧社群媒體和客戶行為分析的發現。
IBV迄今開展的最大型研究—全球保險研究顯示：超過60%的消費者表示打算使用超過一種互動方式來購買保險保單，例如：電話、網站、面對面交流等。五分之一的受訪者說他們會用四種以上的互動方式來搜索和比較他們的保險選項。
49.5%的消費者把網路作為收集資訊和搜索保險的首選渠道。緊接其後的是，47.9%的消費者傾向於直接接觸保險顧問，46.4%則傾向於朋友和家人的推薦或介紹，還有35.5%的消費者會使用「超級搜索」(aggregator)網站或第三方比較網站。
「我們的研究發現未來的消費者具有多樣化、多模式的特點。消費者更喜歡使用各種不同的互動方式。如果沒有他們喜歡的方式，他們會換另一家保險公司，」辦公室位於吉隆坡，IBM東盟地區主管Primo Aguas先生如是說。
IBV還表示，保險公司應該認真研究消費者保險搜索和購買決策的分析數據，並加以有效運用。保險公司還應該儘量吸引消費者顯示他們的喜好，從而根據個別的經驗開發出客制化的策略。使用客戶行為分析可以發現有價值的行為資料，讓保險公司能夠針對不同的目標客戶群提供不同的互動方式。另一項建議是提高互動的品質，保險公司從而可以讓消費者變成自己的業務的擁護者。
IBM商業價值研究院(Institute of Business Value, IBV)是一個商業研究機構，主要研究世界各地的公司和政府面臨的管理和經濟方面的問題。根據該機構最近對20個國家的21,740位消費者的研究結果顯示，消費者的購物和購買模式發生了變化，保險公司在向消費者銷售時應兼顧社群媒體和客戶行為分析的發現。
IBV迄今開展的最大型研究—全球保險研究顯示：超過60%的消費者表示打算使用超過一種互動方式來購買保險保單，例如：電話、網站、面對面交流等。五分之一的受訪者說他們會用四種以上的互動方式來搜索和比較他們的保險選項。
49.5%的消費者把網路作為收集資訊和搜索保險的首選渠道。緊接其後的是，47.9%的消費者傾向於直接接觸保險顧問，46.4%則傾向於朋友和家人的推薦或介紹，還有35.5%的消費者會使用「超級搜索」(aggregator)網站或第三方比較網站。
「我們的研究發現未來的消費者具有多樣化、多模式的特點。消費者更喜歡使用各種不同的互動方式。如果沒有他們喜歡的方式，他們會換另一家保險公司，」辦公室位於吉隆坡，IBM東盟地區主管Primo Aguas先生如是說。
IBV還表示，保險公司應該認真研究消費者保險搜索和購買決策的分析數據，並加以有效運用。保險公司還應該儘量吸引消費者顯示他們的喜好，從而根據個別的經驗開發出客制化的策略。使用客戶行為分析可以發現有價值的行為資料，讓保險公司能夠針對不同的目標客戶群提供不同的互動方式。另一項建議是提高互動的品質，保險公司從而可以讓消費者變成自己的業務的擁護者。
印度
印度MDRT分會舉行了四天「MDRT日」活動—2011年1月15-16日，孟買；2011年1月19日， 加爾各答；2011年1月22日，德里。出席四天活動的貴賓是2011年度MDRT第一副會長Jennifer A. Borislow, CLU。此次「MDRT日」活動非常成功，引起了熱烈的迴響。 |
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韓國
| 熱情邁入2011年，韓國MDRT分會2011年1月19日在光州Chosun會議中心召開了研討會。這次活動有240多位與會者出席，演講嘉賓有MDRT韓國分會主席Choi Sang-Won，和當地大學教授Seoug Tae-Hyun博士。 |
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臺灣
2010年12月22日，臺灣MDRT分會與《Smart智富》雜誌共同合辦「2010MDRT尊爵講堂」。出席活動的MDRT會員有150人。此次活動目的是讓更多的保險從業人員藉由參與，瞭解MDRT以出眾的表現和最高的道德、知識、銷售效率標準來服務客戶的理念，鼓勵業務同仁朝全人(Whole Person)目標邁進。尊爵講堂中的「肢體語言」、國際非語言大師—Joe Navarro專程來台，傳授他在FBI工作累積30年的畢生絕學—識人讀心術。與會者學到了如何把「肢體語言」運用在業務中提高銷售成功率的技巧。此次活動非常成功。參與者們都有很大的收穫，很多實用的技巧都可以立即應用在工作上。
創意想法庫
「任何人都會犯錯，只有傻瓜堅持重複錯誤。」
在這個行業中，開發潛在客戶是成功的關鍵。在過去10多年中，我僅憑轉介紹就獲得了1,000多位客戶。從客戶跟前得到一個轉介紹後，我會請客戶代表我給被介紹的人打電話，通知他們我近期將聯絡他們，或者說我希望與他們安排見面的時間。但是，我也會遇到被拒絕的時候。所以，為了把被拒絕的可能降到最低，我會請客戶先瞭解一下什麼時候聯繫這位被介紹的人比較方便。我的客戶通常會說：「你可以下個禮拜打電話給他/她。我會事先跟他/她聯絡。」緊接著，我便問「我可以下禮拜一打電話給他/她嗎？」於是，當著客戶的面，我用筆在日記本上記下來。這樣做可以提醒客戶信守承諾，事先聯絡好被介紹的人。我發現當在約好的時間打電話時，預約到見面時間的可能性也比較高。 |
很多客戶或準客戶都希望能好好退休，但是問他們到底怎麼做，他們就會被難住。我的建議是向準客戶問下面幾個問題：
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作為一名保險業務員，遭到準客戶的拒絕是很正常的，我們應該正向的看待，尤其是仍有很多人對保險存在負面的印象。例如，有一個準客戶，我和她安排了很多次會面，但是每次都是快到約定時間的時候，她就取消會面。這樣的情況發生了好幾次，後來，終於可以與她見面了，我將前往她方便的地方見她。就在前往的途中，我意外跌倒，腳受傷。儘管受傷，但是我還是下定決心按時赴約。
見到她的時候，她對保險的態度仍然是一副無所謂的樣子。直到她注意到我腿上的傷口，便問我「發生了什麼事？你為什麼不去醫院？」我回答到：「和您有約在先，不想爽約。」看到我的誠懇，她的態度開始轉變，最終成功向她賣出了保單。她還給我提供很多新的轉介紹。
從我的故事中，您可以總結出保險業務員必須對客戶表示出關切，理解他們的計劃、夢想，以及恐懼。還有，業務員應該定期聯繫客戶，維持良好的關係，誠實，並盡可能的回答客戶的任何疑問，為他們帶來內心平靜和經濟保障。
自從我參加完在加拿大溫哥華舉行的MDRT年會，我一直在運用從Robert Krumroy的書裡學到的一個銷售理念，而且經實際證明非常有效。當初買這本書我花了10美元。
這個理念是這樣的：作為保險理財專業人士，我們必須向準客戶強調問題。如果準客戶能夠聽進去那些問題帶來的傷痛、損失和不想要的結果，還有什麼事更要緊的—更不用提購買解決方案的成本了。
先強調問題，準客戶就會求著向你買解決方案。如果想在銷售中取得成功，那麼就去強調問題吧！
這個理念是這樣的：作為保險理財專業人士，我們必須向準客戶強調問題。如果準客戶能夠聽進去那些問題帶來的傷痛、損失和不想要的結果，還有什麼事更要緊的—更不用提購買解決方案的成本了。
先強調問題，準客戶就會求著向你買解決方案。如果想在銷售中取得成功，那麼就去強調問題吧！
參與進來
加入PGA (Program General Arrangements, PGA)志工是一次絕佳的機會，您可以聯結其他會員夥伴、結交朋友，回饋協會，同時還可以學習到新的領導技巧。豐富您的年會體驗，今天就加入志工吧！
如欲加入2011年會PGA志工，您可以通過以下方式報名：
歡迎訪問點擊這裡瞭解有關PGA志工的各種工作內容。
如欲加入2011年會PGA志工，您可以通過以下方式報名：
- 在報名年會的時候，填寫志工報名表。
- 線上報名www.mdrt.org/pga。
- 向MDRT總部致電或發傳真索取報名表，填好後再傳真回去:
電話：+1 847.692.6378
傳真：+1 847.518.8921
歡迎訪問點擊這裡瞭解有關PGA志工的各種工作內容。
你是否有有趣的銷售創意或經過實踐驗證的策略, 希望和其他MDRT會員分享? 如果你的創意與下列主題有關, 我們熱忱徵求你的投稿:
- 如何接觸客戶
- 如何招募員工
- 如何銷售多種產品
我們同樣感興趣的主題包括全人理念、金融服務業所面臨的挑戰以及案例分析等, 希望能夠啟發其他會員, 克服挑戰, 成功贏得客戶或銷售具體產品。
請將文章或內容摘要發送至MDRT亞太辦公室(asiaconnect@mdrt.org)。
請將文章或內容摘要發送至MDRT亞太辦公室(asiaconnect@mdrt.org)。
MDRT擴大在中國的服務
2011年2月1日，「MDRT服務平臺（中國）」正式成立。服務平臺設在上海，作為一個資源中心，為中國地區的會員、潛在會員、公司等提供有關MDRT會員資格、計劃、服務等方面的諮詢。MDRT代表Kathy Kuang (kkuang@mdrt.org)小姐和Cindy Zhu (czhu@mdrt.org)小姐竭誠為您服務。
歡迎光臨MDRT Power Centre網站，購買亞洲語言版本的出版物!
MDRT的出版物現有日語、韓語、泰語和繁體中文的版本供您選購。現在您可以向2010年度MDRT會長Guy E. Baker, MSFS, CLU學習獲得財務成功的13個步驟，如何運用經證實有效的銷售技巧提升自己的知識，以及閱讀更多鼓舞人心的故事。瀏覽和購買出版物，請光臨: www.mdrtpowercenter.com。
2011年2月1日，「MDRT服務平臺（中國）」正式成立。服務平臺設在上海，作為一個資源中心，為中國地區的會員、潛在會員、公司等提供有關MDRT會員資格、計劃、服務等方面的諮詢。MDRT代表Kathy Kuang (kkuang@mdrt.org)小姐和Cindy Zhu (czhu@mdrt.org)小姐竭誠為您服務。
歡迎光臨MDRT Power Centre網站，購買亞洲語言版本的出版物!
MDRT的出版物現有日語、韓語、泰語和繁體中文的版本供您選購。現在您可以向2010年度MDRT會長Guy E. Baker, MSFS, CLU學習獲得財務成功的13個步驟，如何運用經證實有效的銷售技巧提升自己的知識，以及閱讀更多鼓舞人心的故事。瀏覽和購買出版物，請光臨: www.mdrtpowercenter.com。
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