Từ 24–26 tháng 2 năm 2011, 4500 chuyên gia dịch vụ tài chính từ 25 quốc gia tụ họp ở Singapore để tham dự hội nghị MDRT Experience 2011. Hội nghị sẽ cung cấp cho những người tham dự các ý tưởng, giải pháp và nguồn cảm hứng để giúp họ đạt được các cấp độ xuất sắc mới. Dưới đây là tổng kết những điều đã xảy ra tại hội nghị.

Bạn đang tìm kiếm nguồn cảm hứng, các ý tưởng và giải pháp để giúp bạn trong năm nay? Tham gia Hội Nghị Thường Niên năm 2011, tổ chức từ 5–8 tháng 6 năm 2011 tại Atlanta, Georgia, Hoa Kỳ.

Mở rộng mạng lưới của bạn, học hỏi từ những bộ óc tinh túy nhất trong ngành dịch vụ tài chính và trao đổi các ý tưởng với các nhà tư vấn thành công nhất thông qua các buổi báo cáo đầy động lực và cảm hứng. Hội Nghị Thường Niên MDRT hứa hẹn sẽ tiếp thêm sinh lực cho bạn trong những tháng tới.

Điểm nhấn của chương trình bao gồm một buổi tiếp đón chào mừng tại Bế Cá Georgia, bể cá lớn nhất thế giới, nơi bạn sẽ được chiêu đãi những món ăn ngon cùng với những bạn bè đồng nghiệp. Đồng thời, MDRT đã hợp tác với Soles4Souls đồng tổ chức một cuộc đi bộ đoàn kết, một buổi hòa nhạc từ thiện quyên tặng giày trong năm nay.

Để biết đầy đủ thông tin về các sự kiện đã nêu, truy cập trang web Hội Nghị Thường Niên MDRT, và chuyển đến phần Điểm Nhấn Chương Trình và mục Đừng Để Lỡ Sự Kiện.

Đăng Ký ngay hôm nay để được hưởng mức giá giảm cho người mua sớm USD 695, hết hạn vào ngày 17 tháng 4 năm 2011. Click vào đây để tải về Sổ Tay Hướng Dẫn Đăng Ký Hội Nghị Thường Niên MDRT 2011.

Hãy đánh dấu vào lịch của bạn buổi tham dự MDRT Experience 2012 được tổ chức ở Bang Kok, Thái Lan, từ 9–11 tháng 2 năm 2012. Hãy tham gia cùng các chuyên gia của MDRT trong miền đất của hàng nghìn nụ cười để khám phá các con đường mới để phát triển kinh doanh, tăng thu nhập và tăng nhanh năng suất của bạn. MDRT Experience 2012 dành cho cả thành viên và những người không phải là thành viên MDRT. Hãy mới các đồng nghiệp của bạn và khuyến khích họ tham gia sự kiện có nhiều động cơ thúc đẩy này.

MDRT Experience 2012 đang tìm kiếm những thuyết trình viên tạo nguồn cảm hứng cho hội nghị. Hiện đã có thể đăng ký tham gia! Nếu bạn là người mà chúng tôi đang tìm kiếm hoặc nếu bạn biết một ai đó phù hợp, hãy điền mẫu này và gửi các lời giới thiệu của bạn tới mdrt-experience@mci-group.com trước ngày 15 tháng 4 năm 2011. Các chuyên gia dịch vụ tài chính muốn đăng ký làm thuyết trình viên phải đang là thành viên MDRT.

Xuất bản lần đầu tiên trong số phát hành ngày 24 tháng 1 năm 2011 của thư tin điện tử Asia Insurance Review’s eDaily, bài báo cho thấy các phương tiện truyền thông xã hội là điểm tương tác hàng đầu để bán bảo hiểm:

Các hãng bảo hiểm cần phải bao gồm cả các phương tiện truyền thông xã hội và khoa học phân tích để bán cho người tiêu dùng, những người mà mẫu hình mua sắm hàng hóa của họ thay đổi, theo một nghiên cứu 21.740 người tiêu dùng mới đây ở 20 nước của Viện Nghiên Cứu Giá Trị Doanh Nghiệp của IBM (IBV), một tổ chức nghiên cứu doanh nghiệp tập trung vào các vấn đề quản lý và kinh tế mà các công ty và chính phủ trên toàn thế giới phải đối mặt.

Nghiên cứu bảo hiểm quy mô toàn cầu này, chương trình nghiên cứu lớn nhất từ trước tới nay của IBV, cho thấy rằng hơn 60% người tiêu dùng có kế hoạch sử dụng hơn một điểm tương tác — ví dụ như điện thoại, trang web hay gặp mặt trực tiếp - để mua các hợp đồng bảo hiểm. Một phần năm những người trả lời nói rằng họ sử dụng hơn bốn điểm tương tác khác nhau để tim kiếm và so sánh các lựa chọn bảo hiểm của họ.

Những người tiêu dùng chọn các kênh trực tuyến (49,5 phần trăm) như là lựa chọn được ưa thích nhất của họ phục vụ cho việc thu thập thông tin để tìm kiếm bảo hiểm. Sát ngay sau đó là quan hệ trực tiếp với một đại lý (47,9 phần trăm), các nhóm đồng đẳng như bạn bè và gia đình (46,4 phần trăm), và các trang web của các nhà tổng hợp hay các nhà cung cấp so sánh độc lập (35,5 phần trăm).

“Những phát hiện của chúng tôi cho thấy rằng khách hàng trong tương lai đa dạng và phong phú. Người tiêu dùng thích chọn các điểm tương tác. Họ có thể và sẽ chuyển các nhà bảo hiểm nếu các điểm tương tác mà họ thích không có", theo Ngài Primo Aguas, một nhân sự cao cấp của IBM ASEAN đóng ở Kuala Lumpur.

IBV cũng nói rằng các nhà bảo hiểm cần phải nghiên cứu các dữ liệu tìm kiếm bảo hiểm và các quyết định mua bảo hiểm và áp dụng chúng một cách hiệu quả. Họ cũng cần phải hợp tác tích cực với người tiêu dùng để làm rõ các dữ liệu về sở thích của người tiêu dùng để có thể đưa ra các chiến lược tùy chỉnh dựa trên trải nghiệm cá nhân. Việc sử dụng khoa học phân tích có thể cho thấy các dữ liệu hành vi có giá trị cho phép nhà bảo hiểm so sánh việc cung cấp điểm tương tác cho một tập hợp các khách hàng mục tiêu được ưa thích. Một khuyến nghị khác là nâng cao chất lượng tương tác để các nhà bảo hiểm có thể biến người tiêu dùng thành những người ủng hộ cho hoạt động kinh doanh của họ.

	MDRT Ấn Độ đã tổ chức bốn Ngày MDRT ở Ấn Độ — 15–16 tháng 1 năm 2011 ở Mumbai, 19 tháng 1 năm 2011 ở Kolkata và 22 tháng 1 năm 2011 ở Delhi. Khách mời danh dự cho cả bốn ngày MDRT là Phó Chủ Tịch Thứ Nhất MDRT 2011, Jennifer A. Borislow, CLU. Các Ngày MDRT đã nhận được sự hưởng ứng mạnh mẽ và là một thành công vang dội.

Để bắt đầu năm 2011, MDRT Hàn Quốc đã tổ chức một buổi hội thảo vào ngày 19 tháng 1 năm 2011 tại Trung Tâm Hội Nghị Chosun, Gwang-ju. Hội thảo đã thu hút hơn 240 người tham dự và đã nghe các báo cáo của Choi Sang-Won, Chủ Tịch Vùng MDRT Hàn Quốc, và TS. Seoug Tae-Hyun, một giáo sư đại học địa phương.

Diễn Đàn Danh Dự MDRT Franklin 2010 ngày 22 tháng 12 năm 2010 đã được MDRT Đài Loan và Smart Monthly, một tạp chí đầu tư và quản lý tài sản, đồng tổ chức. Sự kiện này, với sự tham dự của 150 thành viên MDRT, nhằm củng cố các giá trị và đạo đức MDRT giữa các thành viên, khuyến khích họ áp dụng các nguyên tắc của MDRT như là các tiêu chuẩn làm việc và tích hợp Khái Niệm Con Người Toàn Vẹn vào cuộc sống chuyên môn và cá nhân của mình.

Thuyết trình viên chính của sự kiện là Joe Navarro, một thuyết trình viên quốc tế và là cựu điệp viên và giám sát viên của FBI, chuyên về giao tiếp không bằng miệng và ngôn ngữ cử chỉ. Những người tham dự hội nghị đã học được cách sử dụng ngôn ngữ cử chỉ như là một công cụ để nâng cao tỷ lệ ký kết hợp đồng thành công của họ. Sự kiện đã rất thành công khi những người tham dự học được các kỹ năng có thể áp dụng ngay vào trong thực tiễn của mình.

Trong lĩnh vực kinh doanh này, tìm kiếm khách hàng mới là chìa khóa của sự thành công. Tôi đã có hơn 1.000 khách hàng trong thập niên qua chỉ thông qua giới thiệu. Sau khi nhận được một người được giới thiệu từ khách hàng, tôi thường yêu cầu khách hàng của mình gọi điện thoại cho người được giới thiệu thay mặt tôi và thông báo cho anh ta/chị ta rằng có thể tôi sẽ gọi điện thoại cho anh ta/chị ta và tôi muốn bố trí một cuộc gặp mặt với anh ta/chị ta. Tuy nhiên, có những lúc tôi bị từ chối. Do vậy, để tối thiểu hóa tỷ lệ từ chối, tôi cũng thường yêu cầu khách hàng của mình kiểm tra xem thời điểm nào sẽ thích hợp cho việc tôi nói chuyện với người được giới thiệu này. Khách hàng của tôi thường nói, "Anh có thể gặp anh ta/chị ta vào tuần sau. Tôi sẽ liên lạc với anh ta/chị ta trước đó". Sau đó tôi hỏi "Tôi có thể gặp anh/chị vào Thứ Hai tới không?" Với cách đó, tôi sẽ viết ngày hẹn vào sổ nhật ký của mình, trước mặt khách hàng của tôi. Bằng cách đó, khách hàng của tôi được nhắc nhở giữ lời hứa của anh ta hay chị ta và liên lạc với người được giới thiệu. Tôi nhận thấy rằng khi tôi gọi vào ngày đã hẹn, khả năng thiết lập cuộc gặp mặt sẽ cao hơn.

Phần lớn các khách hàng hiện tại và/hoặc khách hàng tương lai của chúng ta đều muốn về hưu một cách tốt đẹp nhưng bối rối không biết bằng cách nào có thể làm điều đó. Đề xuất của tôi là hỏi khách hàng tương lai xem: Hiện tại họ có đang đầu tư một cách tích cực và có hệ thống cho hưu trí không Nếu họ biết rằng điều cốt lõi của đầu tư cho hưu trí là gì Thông báo cho họ biết rằng có năm yếu tố sẽ quyết định sự thành công của họ khi đầu tư cho hưu trí: H - (How much) Đầu tư bao nhiêu cho hưu trí E - (Expertise) Trình độ chuyên môn mà họ cần để đầu tư A - (Allocation) Phân bổ tiền mà họ có vào các công cụ khác nhau R - (Returns) Hoàn vốn đầu tư T - (Timing) Thời gian đầu tư Nhóm nhà đầu tư nào là thông minh nhất (dựa trên khái niệm khả năng sinh lời và stress)

Với tư cách là một đại lý, việc bị khách hàng tương lai từ chối là bình thường và cần được tiếp cận một cách tích cực, đặc biệt là vì nhiều người vẫn có ấn tượng tiêu cực về bảo hiểm.

Ví dụ, có một khách hàng tương lai mà tôi đã bố trí nhiều cuộc gặp; tuy nhiên, chị ta lần nào cũng hủy cuộc hẹn vào phút cuối cùng. Sau nhiều lần nỗ lực sau đó, cuối cùng tôi cũng đã thành công hẹn gặp với chị ta, và tôi đã đi gặp chị ta. Trên đường đi, tôi chẳng may bị ngã vào một lỗ cống và bị thương ở chân. Mặc dù bị thương, tôi vẫn quyết tâm đi gặp chị ta đúng hẹn.

Khi tôi gặp chị ta, thái độ của chị ta đối với bảo hiểm vẫn rất hờ hững. Cho đến khi chị ta nhận thấy vết thương sâu ở chân của tôi và hỏi, "Chuyện gì đã xảy ra? Sao anh không đi đến bệnh viện có hơn không?" Tôi trả lời, "Tôi đã hẹn gặp chị và tôi phải giữ lời hứa". Thấy sự chân thành của tôi, chị ta trở nên dễ tính hơn và tôi đã ký được hợp đồng. Chị ta thậm chí còn giới thiệu cho tôi các khách hàng mới.

Bài học từ câu chuyện của tôi là các đại lý bảo hiểm phải thể hiện mối quan tâm đối với khách hàng của mình và hiểu được những kế hoạch, mong ước và nỗi lo sợ của họ. Đồng thời, các đại lý cần thường xuyên liên hệ với khách hàng để duy trì mối quan hệ và trả lời các câu hỏi của họ.

Từ khi tôi trở lại từ Hội Nghị Thường Niên MDRT ở Vancouver, British Columbia, Canada, tôi đã sử dụng một ý tưởng bán hàng mà tôi đã đọc được trong một cuốn sách của Robert Krumroy và điều đó tỏ ra là rất thành công. Tôi đã mua cuốn sách này với giá USD 10.

Ý tưởng là chúng ta, các chuyên gia tài chính, cần phải bán vấn đề cho các khách hàng tương lai. Khi khách hàng tương lai mua nỗi đau, sự mất mát và những hậu quả của vấn đề, không có điều gì khác là quan trọng - kể cả chi phí giải pháp.

Hãy bán vấn đề và khách hàng tương lai sẽ xin bạn giải pháp. Hãy bán vấn đề nếu bạn muốn thành công trong lĩnh vực bán hàng.

Văn Phòng MDRT Châu Á Thái Bình Dương

Tel: +65 6496 5505
Fax: +65 6336 6449
Email: asiapacific@mdrt.org
Web site: www.mdrt.org