2011年MDRTアニュアル･ミーティングまであと2週間となりました、大会参加までに準備しておきたいことをリストにしました。






4日間の素晴らしい体験に向かって、荷造りをして準備しましょう！アトランタに関する詳しい情報は、www.atlanta.net/mdrtでご覧いただけます。

アトランタでお目にかかりましょう！

2012年MDRTエクスペリエンス大会の会議登録は、2011年6月5日に始まります。MDRT会員と会員を目指している方にご参加いただけるこの大会は、タイのバンコクで2012年2月9－11日に開催されます。MDRT会員の皆様には、会員限定ランチや、終身会員、成績資格終身会員、オナーロール会員の皆様に指定席を設けるなど様々な特典がございます。

会議登録費用と締め切り:

早期割引価格 350USドル 2011年6月5日–10月31日 通常価格 450USドル 2011年11月1日–2012年2月8日 現地登録価格 550USドル 2012年2月9日–11日

プログラム日程一覧*:

2012年2月9日(木)

10:00–17:30 会議登録、パワーセンター、展示会場 14:00–17:00 メイン･プラットフォーム

2012年2月10日(金)

07:00–17:30 会議登録、パワーセンター、展示会場 09:00–12:00 メイン･プラットフォーム 12:00–14:00 MDRT会員限定ランチ (MDRT会員のみ) 14:00–17:00 メイン･プラットフォーム

2012年2月11日(土)

07:00–12:30 会議登録、パワーセンター、展示会場 09:00–12:00 メイン･プラットフォーム

*日程は予告なく変更されることがあります。

2012年MDRTエクスペリエンス大会に参加するように計画して、2011年のエクスペリエンス大会に参加した90％の人が、アンケートで「とても良い」「素晴らしい」と回答した理由を見つけてください。

大会の詳細については、2012年エクスペリエンス大会事務局に、電話+65 6496 5500またはメール
mdrt-experience@mci-group.comでお問い合わせください。

出典:2011年4月18日号Asia Insurance Review eDaily e-newsletterより

インドネシアでの生命保険業界は、東南アジア諸国のなかでも最も著しい成長を見せていますが、人口への浸透は最も低いとJakarta Post 誌は伝えています。

インドネシア生命保険協会（AAJI）によれば、生命保険に加入している人は、2009年度の1132万人から、昨年は48％増えて1675万人となりました。昨年度の生命保険料収入は、2009年度の602億3千万ルピアから26.1％増えて、759億8千万ルピア（87億USドル）になったと、AAJI事務局長のStephen Juwonoが話しています。新契約保険料は、401億1千万ルピアから30.3％増加の526億6千万ルピアに、継続保険料は、198億2千万ルピアから17.6％増加の233億1千万ルピアとなりました。

AAJI会長のEvelina Pietruschkaは、保険料増加は生命保険の重要性を理解する国民が増えたことと、6.1％の経済成長によるものだとしています。協会では、年最低25％の増収を目標にしていて、それによって2014年には総資産が5千億ルピアになるようにしたいとしています。

生命保険業界への信用を持ってもらうためにも、すべての保険エージェントはライセンスが必要になることを義務付けるようにしたいと、AAJIは考えています。「保険金詐欺を避けるためにも、すべてのエージェントは保険販売をする前に会社で教育を受けなくてはなりません」と、Pietruschka氏は話しています。

MDRT中国では、2011年4月2日中国、成都のJin Cheng Art Palaceでロードショーを行いました。"Balanced Life, Lifetime Running”と題したイベントには、MDRT会員と会員を目指す合計1300人が参加しました。ロードショーでは、MDRT13年間会員で中国・香港・マカオ・台湾ゾーンのリージョナル・チェアを務めるPatric Leung Wai Ming, CFP, FChFPやシンガポールのStuart Shee Yew Kuenなどの地元スピーカーや国際的なスピーカーが講演しました。

生命保険に加入することが資産管理になることを見込客に理解してもらうために、次のシナリオをイメージするようにお願いしてみます。

見込客に、年利5％で50万ドル（US）を定期預金に投資することを想像してもらいます。これは、初期投資の50万ドルに年5％だけ利息がつくことを保障するだけだと説明します。そして、予期せぬ重大疾病になった場合には、その利息は生活費を捻出するために使うことになるとイメージしてもらいます。

そして全く同じシナリオで、単純に重大疾病保険に加入した場合では、いかに資産をより優れた方法で守れるかを、見込客にイメージしてもらいます。

年5％の利息で50万ドルの定期預金を預けたのと、同様のシナリオを見込客にイメージしてもらいます。しかし、今回はその5％の利息分で重大疾病保険の保険料を支払い、より優れた方法で資産管理することができるのです。保険が満了すれば、さらに最低50万ドルを受け取ることができます。そして何より、予期せぬことで重大疾病となれば、さらに50万ドルが約束されます。見込客は、このお金を生活費に充てることができます。それと同時に、定期預金に手をつけることもなく、そこからさらに利息も発生していきます。

お客様にお会いした段階では普通に会話ができるのに、お客様に死亡保障のニー ズを聞く段階になると上手に質問ができず、「万が一の際にいくら必要だと思いますか？」等と抽象的な質問になってしまったり、「それで本当に大丈夫ですか？」等と尋問調になってしまい、本音を引き出しきれないという方もいらっしゃるのではないかと思います。

私はいつもお客様が死亡保障のニーズを聞く質問をしているのではないなと思われるような、聞き方をしていきます。例えば、お客様に「ところで～様の身にもし万が一起こってしまったら、相続税 がどのくらいかかるか聞いたことありますか？」とたずねます。多くのお客様は「え、結構かかるの？」とお答えになります。 そこで「どのくらいかかるか考えてみましょうか？」といいます。 するとリアルなこととして捕らえることができ、質問に答えやすくなります。まずは家系図(ご両親、ご兄弟、奥様のご兄弟、お子様)を作り、相続人の確認を行います。

離婚や再婚といった複雑な状況で普通であれば質問しにくいことも、相続でどうなってしまうのかお客様は興味がでるので、非常に聞きやすくなります。 そして財産状況も当たり前のようにお伺いします。 預貯金その他の金融資産額、家の価値やローン状況、子供の教育環境といったことさえも簡単に聞くことができます。 そして最後に相続税がかからないようであれば「良かったですね。」ですみ、死亡保障の設計に必要な情報はほとんど入手できたも同然です。かかるようであれば相続対策の保険までもご提案できます。 相続人の確認をおこなったことで紹介入手にもつながります。

はじめから「相続税なんてかからないよ」というお客様には「お父様にもし万が一起こってしまったら」に置き換えて聞いていきます。

クライアントと彼らの目的や目標達成への支援方法などを話し合った後は、大体良いムードになっているものです。この時こそ、自分が提供しているサービスなどについてどう思っているのか、話をする時であり、ポジティブな答えがでることを願います。そして単に良いムードというだけでなく、あなたがいかに優秀であるか、どれほど感謝しているかを認識してくれます。

その時こそ、「あなたへのサービスやアドバイスと同じものを提供したとして、利益を得られるような方を他にご存知ですか？」と聞きましょう。すぐに名前を言ってくれる場合もありますし、思いつかずにあなたの手引きが必要になることもあるでしょう。最終的には、クライアントからの信頼を得るだけでなく、新しい紹介をもらうことにもなります。

私たちの仕事では、最も重要な問題の一つは、どのように得意客との人間関係を維持していくかを念頭に置かなくてはならないことです。

私たちは、上得意客というものを次のような項目から割り出します、それは、収入、収益、紹介を生む可能性、などです。そしてもちろん、こういった上得意客から毎年私たちの仕事が生まれてくることは、誰もが知っています。

しかしながら、私たちのうち何人が、毎年、年初めにこのクライアントたちに時間を費やして、事前に情報を提供しているのでしょうか。この上得意客たちもまた非常に忙しい人たちですので、これらの情報が単に親切心で言っているわけではなく、成功を約束するものであることを理解しているのです。

私は自分のクライアント数人にテーマを決めたディナーを催しています。その他の人たちには、スポーツ観戦や観劇などを手配します。重要なことは、クライアントが興味を持っているイベントを探し、私が彼らを大事にしていることに満足してもらうことです。そして、私はそういったイベントの際は、一切ビジネスをしません。時には、クライアントから電話がきて、来年は何をしてくれるのかと聞かれることもあります。

MDRT アジア パシフィック オフィス

電話番号: +65 6496 5505
ファクス: +65 6496 5599
Eメール: asiapacific@mdrt.org
ウェブサイト: www.mdrt.org