距離2011年MDRT年會只有不到兩個星期時間了，請參考下列重要事項，確保您已經為參加年會做好充分準備。






收拾好行李，為期四天的精彩體驗正等著您！如果想瞭解更多有關亞特蘭大的介紹，請訪問網站：www.atlanta.net/mdrt。

讓我們亞特蘭大見！

2012年百萬圓桌體驗大會將於2011年6月5日開始接受報名。此次盛會將在2012年2月9-11日召開，向所有會員與非會員開放。此次活動還將為MDRT會員提供專屬服務，例如：會員專享午餐會、為終身會員、合資格及終身會員、榮譽會員預留座位等服務。

報名費與截止日期:

提前報名費 350美元 2011年6月5日-10月31日 一般報名費 450美元  2012年11月1日-2月8日 （現場）全額報名費 550美元 2012年2月9-11日

節目概覽*:

2012年2月9日，星期四

10:00-17:30 註冊，Power Center商店和展臺開放 14:00-17:00 主場會議

2012年2月10日，星期五

07:00-17:30 註冊，Power Center商店和展臺開放 09:00-12:00 主場會議 12:00-14:00 MDRT會員午餐會（僅限MDRT會員參加） 14:00-17:00 主場會議

2012年2月11日，星期六

07:00–12:30 註冊，Power Center商店和展臺開放 09:00–12:00 主場會議

*日程可能有變動。

請把參加2012年百萬圓桌體驗列入您的計劃。歡迎您親自來看看為什麼參加問卷調查的2011年百萬圓桌體驗與會者中有90%的人認為體驗大會「非常好」或者「很棒」。

如需瞭解更多資訊，請聯絡2012年百萬圓桌體驗活動秘書處，電話：+65 6496 5500，電子郵件：
mdrt-experience@mci-group.com。

消息來源：2011年4月18日《亞洲保險評論(Asia Insurance Review)》電子日報

根據《雅加達郵報(Jakarta Post)》報導：印度尼西亞的壽險業在東協(ASEAN)國家中是成長最快的，但是在民眾中的滲透率(penetration)卻是最低的。

印度尼西亞壽險協會(Indonesian Life Insurance Association, AAJI)執行總監Stephen Juwono說，根據協會資料顯示，印度尼西亞的保戶人數從2009年的1,132萬增加到去年的1,675萬，增長率近48%。去年的壽險保費收入從2009年的60.23兆印尼幣增長至75.98兆印尼幣（約合87億美元），增長率為26.1%。其中，新保單的保費從40.41兆印尼幣增加到52.66兆印尼幣，增長率高達30.3%。續期保單的保費從19.82兆印尼幣增長至23.31兆印尼幣，增長率為17.6%。

AAJI主席Evelina Pietruschka把保費收入的增加歸功於兩點原因，一是公眾對於壽險重要性的認知不斷提高，二是印度尼西亞的全國經濟增長6.1%。她表示，協會的目標是每年的增長率至少達到25%，有望在2014年底壽險總資產達到500兆印尼幣。

為了提高壽險行業的誠信，AAJI將要求所有壽險從業人員必須持照經營。Pietruschka女士說：「為了避免保險欺詐，所有銷售壽險產品的人員在開展業務以前必須參加協會的培訓。」

2011年4月2日MDRT中國在成都錦城藝術宮舉行主題為「平衡人生，永續經營」路演活動。吸引了會員和非會員與會者高達1,300人。活動邀請到多位知名演講嘉賓，其中包括有來自香港，擁有13年MDRT會齡的中國大陸、澳門、香港及臺灣地區主席Patric Leung Wai Ming, CFP, FChFP，以及來自新加坡，擁有13年會齡的Stuart Shee Yew Kuen。

幫助準客戶認識到購買保險產品可以幫助他們管理資產，請準客戶試想以下場景。

請準客戶想像一下，如果把50萬美元投資在定存上，每年的利率是5%。要讓他們知道每年的5%利率只是基於50萬美元。再請準客戶想像一下，如果萬一不幸罹患重大疾病，他或她不得不把定存的利息所得用在生活花銷上。

然後，再用同樣一個場景，向準客戶解釋，如果他們購買一份重大疾病險，他們可以怎樣更好的管理這份資產。

建議準客戶試想，他或她一樣把50萬美元做定存，每年的利率是5%。如果把每年5%的利息所得用來支付重大疾病險的保費，他或她可以更好地管理自己的資產。當保單期滿的時候，他或她至少可以領到50萬美元的期滿金。同樣，有了這份保單，如果意外罹患重大疾病，他或她一樣可以領到50萬美元的理賠。你的準客戶可以用這筆錢支付生活開銷。同時，定期存款不受影響，繼續生息。

我以前覺得跟準客戶討論金錢和死亡是很困難的事情。我經常問「如果萬一遇到什麼不幸的事情，您覺得需要多少錢？」然後又問，「您覺得這麼多錢夠嗎？」我後來認識到自己這麼問會讓客戶覺得我在指責他們沒有購買足夠的保障。

最近，我發現問題如果用比較委婉的方式可能反而更加有效。例如，我會說：「您是否請專業顧問估算您可能留下的遺產或需要繳納的遺產稅大概有多少？」準客戶可能反問到：「會是很大金額嗎？」或者說：「不知道哦！」在這種情況下，我會建議：「那我們來大概估算一下。」我發現跟準客戶談稅比談死亡容易很多，這時候，準客戶就很願意敞開心扉。我可能會問他的家人或親戚有沒有製訂遺囑。這時，我也會趁機問他們資產和負債的情況等。當然，還會進一步問他們的存款，或其他資產，房貸、貸款、子女的教育計劃等。

有時，經過這樣的交談，我們發現準客戶不需要繳納遺產稅。但是，這樣的談話至少仍然會幫我瞭解到客戶需要購買保險的原因。既然我已經收集到了必要的資料，那麼我就可以向客戶推薦產品了。此外，加上對準客戶的家族有了一些瞭解，我便會請客戶在他的家族內部進行轉介。

但是，如果準客戶很年輕，並沒有什麼資產，我會問他們：「如果你父親或母親去世，你覺得遺產稅會有多少。」這樣的方式可以達到同樣的效果。

跟客戶討論完如何幫助他們實現目標，他們的心情通常是愉快的。這時候可以適時地詢問客戶對你所提供的服務和建議的感覺如何，往往這種情況下得到的回饋都是好的。因為不僅他們的心情不錯，而且他們剛才確實感受到你有多好，他們對此多麼感激等等。

緊接著再問：「您所認識和敬重的人中，有沒有人可能會從我為您提供的服務和建議中受益？」有時候，他們會直接告訴你有誰，也有時候他們不太確定，需要你加以引導。最後，你不僅得到客戶的肯定，還獲得了一些新的轉介紹。

我覺得，從事我們這個行業，有一點非常重要，就是我們要始終記得如何跟我們的重要客戶保持持續的關係。

我們可以根據以下條件判斷哪些客戶是頂尖客戶：收入、收益、轉介紹的能力等。當然，我們都清楚正是因為這些重要的客戶每年給我們帶來很多業務。

不過，我們中有多少人，每年一開始就願意花時間與頂尖客戶見面，告訴他們接下來一年中會有哪些活動或安排？通常，頂尖的客戶都非常繁忙，他們知道你這樣做不僅是善意之舉，還是成功的保證。

有一些客戶，我會定期舉辦主題晚餐，邀請他們參加。還有一些客戶，我可能會邀請他們觀賞體育賽事，或者請他們看電影。最重要的是要弄清楚他們喜歡做的事情，而且要讓他們感到開心，因為我很重視他們。在這些活動期間，我從來不談工作。有時候，客戶會主動打電話問我，明年有些什麼活動安排。

MDRT 亞太辦公室

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