นี่คือรายการที่ท่านควรทำเพื่อให้มีการเตรียมตัวอย่างเพียงพอสำหรับการเข้าร่วมการประชุม MDRT ประจำปี 2554 ที่กำลังจะมาถึงในเวลาอีกไม่ถึงสองสัปดาห์






เก็บกระเป๋าของท่านและเตรียมตัวเข้าร่วมงานพิเศษสี่วัน! เรียนรู้สิ่งที่ท่านจะได้เห็นและทำใน แอตแลนต้าเพิ่มเติม เข้าเยี่ยมชม www.atlanta.net/mdrt

แล้วพบกันในแอตแลนต้า!

ลงทะเบียนการประชุม MDRT Experience 2555 ที่จะเริ่มขึ้นในวันที่ 5 มิถุนายน 2554 ซึ่งจะเปิดให้ทั้งที่เป็นสมาชิกและไม่เป็นสมาชิก งาน MDRT Experience 2555 จะจัดขึ้นระหว่าง 9-11 กุมภาพันธ์ 2555 ใน กรุงเทพฯ ประเทศไทย สิทธิประโยชน์พิเศษที่จะมี อาทิเช่น งานเลี้ยงอาหารกลางวันสำหรับสมาชิกเท่านั้น ที่ นั่งสำรองไว้สำหรับสมาชิก Life, Qualifying และ Life และ Honor Roll และจะมีอะไรอีกมากมายสำหรับ สมาชิก MDRTที่ผ่านการอนุมัติแล้ว

อัตราค่าลงทะเบียนและกำหนดเวลา:

ลงทะเบียนก่อน USD 350 5 มิถุนายน–31 ตุลาคม 2554 อัตราปกติ USD 450 1 พฤศจิกายน 2554–8 กุมภาพันธ์ 2555 อัตราเต็ม (ที่หน้างาน) USD 550 9–11 กุมภาพันธ์ 2555

โปรแกรมคร่าว ๆ*:

วันพฤหัสบดีที่ 9 กุมภาพันธ์ 2555

1000–1730 น. ลงทะเบียน Power Center & Exhibits Open 1400–1700 น. การประชุมใหญ่

วันศุกร์ที่ 10 กุมภาพันธ์ 2555

0700–1730 น. ลงทะเบียน Power Center & Exhibits Open 0900–1200 น. การประชุมใหญ่ 1200–1400 น. อาหารมื้อเที่ยงสมาชิก MDRT (สมาชิก MDRT ที่ได้รับอนุมัติเท่านั้น) 1400–1700 น. การประชุมใหญ่

วันเสาร์ที่ 11 กุมภาพันธ์ 2555

0700–1230 น. ลงทะเบียน Power Center & Exhibits Open 0900–1200 น. การประชุมใหญ่

*รายการอาจมีการเปลี่ยนแปลงได้

วางแผนเข้าร่วมประชุม MDRT Experience 2555 และพบกับเหตุผลที่ว่าทำไม 90 เปอร์เซ็นต์ของผู้เข้าร่วม ประชุม MDRT Experience 2554 ที่รับการสำรวจจึงให้อันดับการประชุมไว้ที่ "ดีมาก" หรือ "ดีเลิศ"

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการประชุม สามารถติดต่อได้ที่ สำนักเลขาธิการฝ่ายกิจกรรมงาน MDRT Experience 2555 ที่เบอร์
+65 6496 5500 หรืออีเมล์ mdrt-experience@mci-group.com

ที่มา: Asia Insurance Review eDaily e-newsletter, 18 เมษายน 2554

ธุรกิจประกันชีวิตของประเทศอินโดนีเซียมีการเติบโตเร็วที่สุดในกลุ่มประเทศอาเซียน แต่การเจาะเข้ากลุ่ม ประชากรกลับทำได้ต่ำที่สุดตามรายงานหนังสือพิมพ์จาการ์ต้าโพสต์

ตามที่สมาคมประกันชีวิตอินโดนีเซีย (AAJI) ได้แจ้งไว้ จำนวนของผู้ถือกรมธรรม์ในประเทศเพิ่มขึ้นเกือบ ร้อยละ 48 จาก 11.32 ล้าน ในปี 2552 เป็น16.75 ล้าน ในปีที่แล้ว รายได้จากเบี้ยรวมทั้งหมดของธุรกิจ ประกันชีวิตปีก่อนเพิ่มขึ้นร้อยละ 26.1 จาก Rp60.23 ล้านล้านในปี 2552 เป็น Rp75.98 ล้านล้าน (US$8.7 พันล้าน) ผู้อำนวยการบริหาร AAJI นาย Stephen Juwono ได้กล่าวไว้ว่า ส่วนรายได้จากเบี้ยใหม่เพิ่มขึ้นร้อย ละ 30.3 จาก Rp40.41 ล้านล้าน เป็น Rp52.66 ล้านล้าน และรายได้จากการต่ออายุเพิ่มขึ้นร้อยละ 17.6 จาก Rp19.82 ล้านล้านเป็น Rp23.31 ล้านล้าน

ประธานหญิง AAJI, Ms Evelina Pietruschka บอกว่าการเจริญเติบโตของพรีเมี่ยมเกิดจากการรับรู้ของ สาธารณชนเกี่ยวกับความสำคัญในการทำประกันชีวิตและการเติบโตทางเศรษฐกิจของประเทศร้อยละ 6.1 เธอ บอกว่าสมาคมมีการกำหนดเป้าหมายที่จะให้อุตสาหกรรมโตอย่างน้อยร้อยละ 25 ต่อปี เพื่อให้สินทรัพย์รวม ทั้งหมดมีมากถึง Rp500 ล้านล้าน ในปี 2557

AAJI จะต้องมีตัวแทนประกันภัยทั้งหมดที่ได้รับอนุญาตเพื่อส่งเสริมความเชื่อมั่นในธุรกิจประกันชีวิต "ตัวแทน ทุกคนจะต้องมีเข้ารับการฝึกอบรมโดยสมาคมก่อนที่จะเริ่มต้นขายประกันภัยแก่ประชาชนได้เพื่อหลีกเลี่ยงการ ฉ้อโกงในธุรกิจประกันภัย" Ms Pietruschka กล่าว

MDRT ประเทศจีนจัดแสดง road show เมื่อวันที่ 2 เมษายน 2554 ที่เฉิงตู ประเทศจีน ณ Jin Cheng Art Palace โดยมีหัวเรื่องที่ชื่อว่า "Balanced Life, Lifetime Running" ซึ่งดึงดูดผู้คนได้รวม 1,300 คน ประกอบด้วยสมาชิกทั้งที่เป็นของ MDRT และไม่ใช่สมาชิก road show ได้นำเสนอผลงานที่โดดเด่นของนัก วิทยากรทั้งในและต่างประเทศ อาทิเช่น Patric Leung Wai Ming, CFP, FChFP สมาชิกและประธานภูมิภาค 13 ปีของประเทศจีน ฮ่องกง มาเก๊าและไต้หวัน และ Stuart Shee Yew Kuen สมาชิก 13 ปี จากประเทศสิงคโปร์

เพื่อช่วยให้ลูกค้าของท่านเข้าใจว่าการซื้อประกันสามารถช่วยพวกเขาในการจัดการทรัพย์สินได้ ลองขอให้ ลูกค้าของท่านจินตนาการสถานการณ์ดังต่อไปนี้

ขอให้ลูกค้าของท่านคิดว่าเขาหรือเธอมีเงินฝากประจําเป็นจำนวนเงิน 500,000 เหรียญสหรัฐ ซึ่งดอกเบี้ยจะ งอกเงยเพียงร้อยละ 5 ของทุกปี อธิบายว่าสิ่งนี้เพียงเพื่อให้แน่ใจว่าการลงทุนเริ่มต้นของเขาหรือเธอ 500,000 เหรียญสหรัฐ จะขยายตัวร้อยละ 5 ของทุกปี จากนั้นขอให้ลูกค้าของท่านคิดว่าในกรณีของการเจ็บ ป่วยหนักที่อาจทำให้เขาหรือเธอต้องถอนดอกเบี้ยที่พวกเขาได้รับออกมาใช้ชำระค่าใช้จ่ายในชีวิตประจำวัน ของพวกเขา

จากนั้น ก็ใช้สถานการณ์เดียวกันกับกลุ่มเป้าหมายของท่าน โดยแสดงให้พวกเขาเห็นว่าสามารถจะจัดการ ทรัพย์สินของพวกเขาได้อย่างง่ายดายโดยการซื้อประกันการเจ็บป่วยที่ร้ายแรง

แนะนำให้ลูกค้าของท่านทำการจินตนาการภาพจำลองที่คล้ายกัน โดยที่เขาหรือเธอได้ฝากประจําเป็นจำนวน เงิน 500,000 เหรียญสหรัฐ โดยคิดอัตราดอกเบี้ยร้อยละ 5 ต่อปี แต่เขาหรือเธอสามรถใช้ดอกเบี้ยร้อยละ 5 ที่ ได้รับไปจ่ายเบี้ยประกันเพื่อรับความคุ้มครองการเจ็บป่วยที่ร้ายแรง เมื่อกรมธรรม์ครบอายุ เขาหรือเธอจะมี อย่างน้อยอีก 500,000 เหรียญสหรัฐ นอกจากนี้แล้ว การซื้อความคุ้มครองนี้จะทำให้เขาหรือเธอได้รับการ คุ้มครองอีก 500,000 เหรียญสหรัฐ ในกรณีที่มีเกิดเจ็บป่วยที่สาหัสโดยไม่คาดคิด ลูกค้าของท่านในเวลานี้ก็ สามารถนำเงินก้อนนี้ไปเป็นค่าใช้จ่ายในชีวิตของเขาหรือเธอ ขณะเดียวกันเงินที่ฝากอยู่ก็ไม่ได้รับผลกระทบ อะไรโดยยังสามารถรับดอกเบี้ยต่อเนื่องต่อไป

ข้าพเจ้าเคยมีปัญหาในการพูดกับลูกค้าถึงความต้องการเงินสดเมื่อเกิดการเสียชีวิตลง ข้าพเจ้ามักจะถามว่า "ท่านคิดว่าท่านจะต้องใช้เงินเท่าไหร่ถ้า..." ตามด้วย "ท่านคิดว่าจะเพียงพอหรือ?" ข้าพเจ้ารู้สึกเอาภายหลัง ว่า นั่นเป็นการโทษลูกค้าว่าไม่ได้ทำการซื้อประกันไว้อย่างเพียงพอ

เมื่อเร็วๆ นี้ ข้าพเจ้าค้นพบว่าการตั้งคำถามตรงๆ จะมีประสิทธิภาพมากกว่า ตัวอย่างเช่น ข้าพเจ้าจะถามว่า "ท่านเคยจ้างมืออาชีพมาทำการประเมินจำนวนภาษีมรดกหรือที่ดินเมื่อท่านถึงแก่อนิจกรรมหรือไม่?"โดย ลูกค้าจะตอบว่า "จะเป็นจำนวนเงินมากไหม?" หรือ "ฉันไม่รู้" ซึ่งทำให้ข้าพเจ้าต้องตอบว่า "มาลองคำนวนกัน ดู" ข้าพเจ้ารู้ว่าการพูดคุยเกี่ยวกับภาษีก็ง่ายสำหรับลูกค้ามากกว่าการคาดเดาการตาย เมื่อลูกค้าพร้อมที่จะพูด ข้าพเจ้าจะถามต่อว่า ใครในครอบครัวของเขาหรือเธอหรือญาติได้ทำพินัยกรรมไว้หรือไม่ ณ จุดนี้ ข้าพเจ้าก็จะ เริ่มคำถามเกี่ยวกับขนาดของสินทรัพย์และหนี้สินของพวกอย่างไม่ลังเลใจ และข้าพเจ้าก็จะสอบถามเพิ่มเติม เกี่ยวกับจำนวนเงินออม สินทรัพย์ทางการเงินอื่นๆ จำนอง สินเชื่อ วางแผนการศึกษาของเด็กและอื่นๆ เป็นต้น

บางครั้งการสนทนาจะพบว่าลูกค้าของข้าพเจ้าไม่ต้องเสียภาษีมรดก ถึงกระนั้น การสนทนาก็ได้ช่วยให้ ข้าพเจ้าได้ทราบถึงเหตุผลบางประการในการที่จะซื้อประกัน และเมื่อข้าพเจ้าได้รวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็น ข้าพเจ้าก็พร้อมที่จะให้คำแนะนำในการวางแผนให้กับลูกค้าของข้าพเจ้า นอกจากนี้แล้ว จากความรู้เพิ่มเติม เกี่ยวกับสมาชิกอื่นๆ ในครอบครัว ข้าพเจ้าก็สามารถขอให้ลูกค้าทำการแนะนำให้รู้จักบุคคลอื่นในครอบครัว เพื่อทำการขายประกันต่อไป

แต่อย่างไรก็ดี ถ้าลูกค้ายังเด็กอยู่และยังไม่มีสินทรัพย์ใดๆ ข้าพเจ้าก็จะถามว่า "ท่านคิดว่าจะต้องเสียภาษี มรดกเท่าไหร่เมื่อคุณพ่อหรือคุณแม่ของท่านได้เสียชีวิตลง?" และนั่นก็เพียงพอที่จะทำให้การสนทนาดำเนิน ไปได้เรื่อยๆ

หลังจากที่ท่านได้พูดคุยกับลูกค้าของท่านถึงวิธีการที่จะบรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของพวก เขาแล้ว พวกเขามักจะอยู่ในอารมณ์ที่ดี และก็เป็นเวลาที่ดีที่จะถามถึงความรู้สึกของพวกเขาเกี่ยวกับการ ให้บริการและคำแนะนำของท่าน ซึ่งมักจะเป็นคำตอบในเชิงบวก และไม่เพียงแต่พวกเขาจะอยู่ในอารมณ์ที่ดี แต่ยังได้ยืนยันกับท่านว่าท่านดีแค่ไหน ไม่ทราบจะขอบคุณอย่างไร และต่างๆ นาๆ

นี้เป็นเวลาที่จะถามว่า "ท่านรู้จักใครที่น่าเคารพที่จะได้รับประโยชน์จากการให้บริการและคำแนะนำของผมที่ ได้ให้บริการแก่ท่านหรือไม่?" บางครั้งพวกเขาก็จะบอก บางครั้งพวกเขาก็ไม่แน่ใจและต้องการคำแนะนำของ ท่าน ในที่สุดท่านจะไม่เพียงจะขายประกันได้ แต่ยังจะได้รับคำแนะนำให้รู้จักลูกค้าใหม่ด้วย

ผมเชื่อว่าในอาชีพของพวกเรา ปัญหาหนึ่งที่สำคัญที่สุดคือเราต้องจำไว้ว่าเราต้องรู้จักเรียนรู้วิธี รักษาความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องกับลูกค้าหลักของเรา

เราระบุลูกค้าส่วนบนของเราได้ตามค่าดัชนีเช่น รายได้ รายได้ขาย ความสามารถในการให้การอ้างอิงและอื่นๆ และแน่นอนทุกคนก็รู้ว่ามันเป็นลูกค้าส่วนบนเหล่านี้ ผู้สร้างธุรกิจของพวกเรามากที่สุดในแต่ละปี

แต่ว่า ในพวกเราสักกี่คนที่ในช่วงเริ่มต้นของทุกปีได้อุทิศเวลาของเราให้กับลูกค้าเหล่านี้และแจ้งให้พวกเขา ทราบล่วงหน้าบ้าง? เนื่องจากลูกค้าส่วนบนเหล่านี้ก็มีงานยุ่งมาก พวกเขาทราบว่าการแจ้งให้รู้ล่วงหน้า ดังกล่าวไม่เพียงแต่เป็นการกระทำที่ได้แสดงออกถึงความเห็นอกเห็นใจพวกเขาเท่านั้น แต่ยังยืนยันรับรองการ ขายให้ด้วย

ผมจัดอาหารเย็นเป็นหัวเรื่องให้กับลูกค้าบางคนของผม สำหรับคนอื่นๆ ผมจัดการชมการแข่งขันกีฬาหรือดู ละครด้วยกันในช่วงเย็นกับพวกเขา สิ่งที่สำคัญคือการหากิจกรรมที่พวกเขาสนใจและทำให้พวกเขารู้สึกยินดีที่ ผมให้ความสนใจพวกเขา และผมไม่เคยทำงานในช่วงเวลาพักผ่อนดังกล่าว บางครั้งลูกค้าของผมก็โทรตาม ผมเพื่อค้นหาสิ่งที่พวกเราอยากจะไปทำกันในปีหน้า!

สำนักงาน MDRT เอเซียแปซิฟิก

โทร: +65 6496 5505
แฟกซ์:+65 6496 5599
อีเมล์: asiapacific@mdrt.org
เว็บไซต์: www.mdrt.org