Trong vòng chưa đầy hai tuần nữa là đến Hội Nghị Thường Niên MDRT 2011, đây là danh mục những việc bạn nên làm để chuẩn bị đầy đủ cho cá nhân bạn khi tham dự hội nghị này.






Hãy gói ghém hành trang của bạn và chuẩn bị những thứ cần thiết cho bản thân bạn trong thời gian bốn ngày đặc biệt! Xin vui lòng tìm hiểu thêm về những thứ bạn có thể xem và làm ở Atlanta. Hãy ghé thăm trang web www.atlanta.net/mdrt.

Xin hẹn gặp bạn ở Atlanta!

Đăng ký tham gia hội MDRT Experence 2012 sẽ bắt đầu vào ngày 5 tháng 6 năm 2011. Mở ra cho cả những thành viên và những người không phải là thành viên, hội nghị MDRT Experience 2012 sẽ được tổ chức từ ngày 9 đến ngày 11 tháng 2 năm 2012 tại Bangkok, Thái Lan. Những lợi ích đặc biệt, chẳng hạn như một bữa tiệc chiêu đãi ăn trưa dành riêng cho các thành viên, sắp xếp trước chỗ dành cho các thành viên Life, Qualifying and Life và Honor Roll cùng danh sách các thành viên được ngợi ca tôn vinh và nhiều hơn thế nữa sẽ dành cho các thành viên đã được MDRT chấp thuận.

Phí Đăng Ký Tham Dự và Thời Hạn Chót:

Phí Đăng Ký Sớm USD 350 5 tháng 6 nam 2011 đến 31 tháng 10 nam 2011 Phí thông thường USD 450 1 tháng 11 nam 2011 đến 8 tháng 2 nam 2012 Phí trọn vẹn (Tại chỗ) USD 550 9 tháng 2 nam 2012 đến 11 tháng 2 nam 2012

Điểm qua Chương trình*:

Thứ Năm, ngày 9 tháng 2 năm 2012

10h00–17h30 Đăng ký, Trung tâm Power Center và Triển lãm 14h00–17h00 Phiên Diễn Đàn Chính

Thứ Sáu, ngày 10 tháng 2 năm 2012

07h00–17h30 Đăng ký, Trung tâm Power Center & Exhibits Khai Trương 09h00–12h00 Phiên Diễn Đàn Chính 12h00–14h00 Tiệc chiêu đãi ăn trưa dành cho các Hội Viên MDRT (chỉ dành cho các thành viên MDRT đã được chấp thuận) 14h00-17h00 Phiên Diễn Đàn Chính

Thứ Bảy, ngày 11 tháng 2 năm 2012

07h00–12h30 Đăng ký, Trung tâm Power Center và Triển lãm 09h00–12h00 Phiên Diễn Đàn Chính

*Lịch biểu có thể thay đổi

Hãy lên kế hoạch để tham dự hội nghị MDRT Experience 2012 và khám phá lý do tại sao 90% những người tham dự hội nghị MDRT Experience 2011 được điều tra đều đánh giá hội nghị này là "rất tốt" hoặc "xuất sắc".

Để biết thêm thông tin về hội nghị này, xin vui lòng liên hệ với Ban Thư Ký Tổ Chức Sự Kiện MDRT Experience 2012 theo số máy + 65 6496 5500 hoặc gửi email tới địa chỉ: mdrt-experience@mci-group.com.

Nguồn: Bản tin điện tử hàng ngày Asia Insurance Review , ngày 18 tháng 4 năm 2011

Ngành bảo hiểm nhân thọ của Indonesia đã tăng trưởng nhanh nhất trong số các nước ASEAN, song mức độ thâm nhập của nó vào trong dân số lại thấp nhất, theo tin của tờ Jakarta Post.

Theo Hiệp Hội bảo hiểm Nhân thọ Indonesia (AAJI), số lượng người tham gia mua bảo hiểm trong nước đã tăng gần 48% từ mức 11,32 triệu trong năm 2009 lên tới mức 16,75 triệu vào năm ngoái. Tổng mức doanh thu phí bảo hiểm của ngành bảo hiểm nhân thọ năm ngoái đã tăng khoảng 26,1% từ 60,23 nghìn tỷ Rp trong năm 2009 lên đến 75,98 nghìn tỷ Rp (8,7 tỷ USD), đó là phát biểu của Giám đốc điều hành, ông Stephen Juwono. Doanh thu từ các khoản đóng phí bảo hiểm mới tăng khoảng 30,3% từ mức 40,41 nghìn tỷ Rp lên đến mức 52,66 nghìn tỷ Rp và doanh thu từ các hợp đồng gia hạn tăng khoảng 17,6% từ mức 19,82 nghìn tỷ Rp lên tới mức 23,31 nghìn tỷ Rp.

Chủ tịch AAJI, Bà Evelina Pietruschka, cho rằng có được mức tăng trưởng phí đóng bảo hiểm là do có sự cải thiện nhận thức của công chúng về tầm quan trọng của bảo hiểm nhân thọ và mức tăng trưởng kinh tế của cả nước là 6,1%. Bà nói rằng hiệp hội đặt đang mục tiêu tăng trưởng của ngành ít nhất là 25%/năm, để sao cho tổng tài sản có thể đạt mức 500 nghìn tỷ Rp vào năm 2014.

AAJI sẽ yêu cầu tất cả các đại lý bảo hiểm phải được cấp phép để nâng cao niềm tin và sự tín nhiệm về ngành bảo hiểm nhân thọ. “Tất cả các đại lý phải tham gia vào chương trình đào tạo của hiệp hội trước khi họ có thể bắt đầu bán sản phẩm bảo hiểm cho người dân để tránh sự gian lận trục lợi bảo hiểm", Bà Pietruschka nói.

MDRT Trung Quốc đã tổ chức một road show vào ngày mùng 2 tháng 4 năm 2011 ở Chengdu, Trung Quốc tại Jin Cheng Art Palace (Cung Nghệ Thuật Jin Cheng). Với chủ đề "Cuộc Sống Cân bằng, Vận hành Suốt đời", road show đã thu hút tổng cộng là 1.300 người tham gia, bao gồm cả những thành viên và những người không phải là thành viên MDRT. Road show đã thể hiện những nét đặc trưng tiêu biểu nhờ khả năng diễn thuyết của các diễn giả trong nước và quốc tế, chẳng hạn như Patric Leung Wai Ming, CFP, FChFP, một thành viên 13 năm và là Chủ tịch Phụ trách khu vực Trung Quốc, Hong Kong, Macao và Đài Loan, và thành viên 13 năm là Stuart Shee Yew Kuen đến từ Singapore.

Để giúp khách hàng tiềm năng của bạn hiểu rằng mua sản phẩm bảo hiểm có thể giúp họ quản lý tài sản của họ, bạn hãy thử đề nghị khách hàng tiềm năng của bạn hình dung về kịch bản sau đây.

Hãy đề nghị khách hàng tiềm năng của bạn hình dung rằng anh ta hay chị ta đã đầu tư vào một khoản tiền gửi có thời hạn với trị giá là 500.000 USD với mức lãi suất là 5% mỗi năm. Hãy giải thích rằng điều này chỉ đảm bảo rằng khoản đầu tư ban đầu của người đó là 500.000 USD sẽ chỉ tăng 5% mỗi năm. Sau đó, hãy đề nghị khách hàng của bạn hình dung rằng trong trường hợp xảy ra một căn bệnh hiểm nghèo không lường trước, người này có thể buộc phải sử dụng số tiền lãi đã kiếm được để chi trả cho các chi phí sinh hoạt của mình.

Sau đó, bằng một kịch bản tương tự hãy minh họa cho khách hàng tiềm năng của bạn cách để họ có thể quản lý tài sản của mình tốt hơn bằng cách mua một hợp đồng bảo hiểm bệnh hiểm nghèo.

Hãy gợi ý đề xuất khách hàng tiềm năng của bạn hình dung một kịch bản tương tự, trong đó người này đã đầu tư vào một khoản tiền gửi có kỳ hạn với trị giá là 500.000 USD với mức lãi suất là 5% mỗi năm. Song người đó có thể quản lý tài sản của mình một cách tốt hơn bằng cách sử dụng 5% lãi suất thu được để đóng phí bảo hiểm cho hợp đồng bảo hiểm bệnh hiểm nghèo. Khi hợp đồng đáo hạn, người đó sẽ có ít nhất là 500.000 USD khác. Ngoài ra, với hợp đồng bảo hiểm này, người đó còn được trả một khoản 500.000 USD khác trong trường hợp xuất hiện một bệnh hiểm nghèo không thể tiên lượng được. Lúc này khách hàng tiềm năng của bạn có thể sử dụng số tiền này để chi trả cho chi phí sinh hoạt của mình. Trong khi đó, khoản tiền gửi có kỳ hạn của người đó vẫn không bị ảnh hưởng gì và họ vẫn có thể tiếp tục thu được lãi suất tiền gửi.

Tôi đã từng gặp khó khăn khi thảo luận với khách hàng tiềm năng của tôi về nhu cầu tiền mặt khi xảy ra trường hợp tử vòng. Tôi thường sẽ đặt câu hỏi "Bạn có nghĩ rằng bạn sẽ cần bao nhiêu tiền nếu ...", tiếp theo đó là, "Bạn có nghĩ rằng số tiền đó là đủ?" Tôi nhận ra rằng tôi đã tạo ra cảm giác rằng tôi đang đổ lỗi cho khách hàng tiềm năng của mình vì đã không mua đủ một khoản tiền bảo hiểm để bảo vệ mình.

Gần đây, tôi nhận ra rằng đặt những câu hỏi gián tiếp có hiệu quả hơn. Ví dụ, tôi sẽ nói "Bạn đã bao giờ thuê một chuyên gia ước định thuế thừa kế hoặc thuế bất động sản của bạn là bao nhiêukhi bạn qua đời chưa?" Khách hàng tiềm năng đó sẽ phản ứng bằng câu "liệu đó sẽ là một số tiền lớn?" hoặc "Tôi không biết." Điều này nhắc tôi đáp lại, "Chúng ta hãy cùng ước tính số tiền đó". Tôi nhận ra rằng trao đổi về vấn đề thuế đối với khách hàng tiềm năng xem ra dễ dàng hơn so với việc hình dung ra trường hợp khi người đó tử vong. Lúc này vì khách hàng tiềm năng đó đã muốn chia sẻ, tôi sẽ hỏi khách hàng tiềm năng đó liệu gia đình hay thân nhân của người đó đã làm di chúc hay chưa. Tại thời điểm này, tôi cũng sẽ bắt đầu hỏi về quy mô các tài sản có và các khoản nợ phải trả của họ, mà không hề do dự. Tôi cũng sẽ thăm dò thêm thông tin về các khoản tiết kiệm của khách hàng tiềm năng, các loại tài sản tài chính khác, tài sản thế chấp, các khoản cho vay, kế hoạch giáo dục dành cho con cái của họ, vv ...

Đôi khi cuộc trò chuyện sẽ cho thấy khách hàng tiềm năng của tôi không yêu cầu một khoản thuế thừa kế. Nhưng, cuộc trò chuyện vẫn sẽ giúp tôi xác định một số lý do để khách hàng tiềm năng của tôi mua bảo hiểm. Bây giờ tôi đã tập hợp được tất cả các dữ liệu cần thiết, tôi sẵn sàng đề xuất một kế hoạch cho khách hàng tiềm năng của tôi. Ngoài ra, với những kiến thức mở rộng về gia phả của khách hàng tiềm năng của mình, giờ tôi có thể đề nghị họ giới thiệu một ai đó trong gia tộc của họ.

Tuy nhiên, nếu khách hàng tiềm năng là thanh niên và chưa có được bất kỳ loại tài sản nào, tôi sẽ hỏi: "Bạn có nghĩ rằng thuế thừa kế sẽ là bao nhiêu không khi cha hoặc mẹ của bạn qua đời?" và điều đó sẽ cho phép cuộc nói chuyện tiếp tục.

Sau khi bạn đã thảo luận với khách hàng của mình về những cách để giúp họ đạt được mục tiêu và mục đích của họ, thường thì họ có tâm trạng tích cực. Đây là lúc để thảo luận về cách thức mà khách hàng đó cảm nhận về dịch vụ và sự tư vấn mà bạn đã đưa ra, và hy vọng chúng sẽ dẫn đến một câu trả lời tích cực. Và không chỉ có việc họ đang ở trong tâm trạng tích cực, mà họ còn khẳng định với bạn mức độ tốt bụng của bạn như thế nào và họ mới biết ơn bạn làm sao, vv ...

Đây là lúc để hỏi: "Người mà quý vị biết và tôn trọng người sẽ được hưởng lợi từ các dịch vụ và tư vấn mà tôi đã cung cấp cho quý VỊ?" Đôi khi họ sẽ chỉ cho bạn biết người đó là ai, đôi khi họ không chắc chắn và yêu cầu bạn hướng dẫn. Cuối cùng, bạn sẽ không chỉ nhận được lời khẳng định từ khách hàng của bạn, mà bạn sẽ còn có thêm một người mới được giới thiệu.

Tôi tin rằng, trong nghề của chúng ta, một trong những vấn đề quan trọng nhất mà chúng ta phải ghi nhớ trong đầu là làm thế nào để duy trì các mối quan hệ không ngừng với những khách hàng chính của chúng ta.

Chúng ta thường xác định những khách hàng hàng đầu của mình theo các thông số như: thu nhập, doanh thu, khả năng giới thiệu, vv... Và tất nhiên, mọi người đều biết rằng đó là những khách hàng hàng đầu, những người mỗi năm tạo ra hầu hết các thương vụ của chúng ta.

Tuy nhiên, có bao nhiêu người trong chúng ta, vào đầu mỗi năm, dành thời gian của mình cho các khách hàng này và thông báo trước cho họ? Do những khách hàng hàng đầu này là những người cũng rất bận rộn, họ hiểu rằng sự hiểu biết trước đó không chỉ là hành động tử tế đối với họ, mà đó còn là một sự bảo đảm thành công.

Tôi thường tổ chức các bữa ăn tối đã được lên chủ đề cho một số khách hàng của mình. Đối với những người khác, tôi sắp xếp để xem các sự kiện thể thao hoặc dành cả một buổi tối tại nhà hát cùng với họ. Điều quan trọng là tìm ra các sự kiện mà họ quan tâm và làm cho họ cảm thấy hài lòng rằng tôi luôn dành sự quan tâm chú ý tới họ. Và tôi không bao giờ làm việc trong các sự kiện như vậy. Đôi khi khách hàng của tôi thậm chí còn gọi cho tôi để biết những gì chúng tôi sẽ làm trong năm tới!

Văn Phòng MDRT Châu Á Thái Bình Dương

Tel: +65 6496 5505
Fax: +65 6496 5599
Email: asiapacific@mdrt.org
Web site: www.mdrt.org