2011年MDRTアニュアル・ミーティングはアメリカ、ジョージア州のチャーミングな都市アトランタで開催され、60カ国から6300名を上回る会員が参加し、記憶に残る大会となりました。4日間にわたるプログラムは、20近いダイナミックなメイン･プラットフォームのプレゼンテーションと、48もの専門家による分科会、アイディア交換会など、会員はどれを選ぼうかという贅沢な気分になりました。



今年は、新しい試みとして、大会開催前にプロフェッショナル開発ワークショップを無料で2回行いました。フォーチューン誌の世界トップ500人のCFOに選ばれたことがある作家のJames T. Horan Jr.氏に、経営力をあげるために、いかにアクションプランを向上、展開させられるのかを学びました。有名な戦略コーチであるDan Sullivanは、セールスを著しく伸ばすための思考手段を発表しました。

インスピレーションあるメイン･プラットフォームのオープニングを務めたのは、元NBAバスケットボール選手のWalter Bond (右)です。Bondは、クライアントや見込客と、単にコミュニケーションをとるだけでなく、気持ちの上でも「つながる」ことが重要だと強調しました。

その他の著名なスピーカーでは、コーチのDon Meyerが、困難な状況を乗り越えるための重要な教訓をシェアしてくれました。国際的な講演／娯楽会社の社長であるDan Thurmon (左)は、彼の印象的なアクロバティックなアクトを通じて、忙しいスケジュールを管理する鍵となるのは、集中力と断固たる行動を増やすことにかかっていると明かしました。

会員は分科会の中で、新商品の知識を得て、経営力や販売スキルを磨きました。人気があり要望が強かったので、今年も再び会員はアイディア交換会の実践的なワークショップでしっかりした戦略と、最高の成功事例をシェアしました。

MDRTは会員に大会を強く印象付けるために、考えられること全てをやりました。ウェルカム･レセプションを世界最大の水族館、ジョージア水族館で開催したことから、 Soles4Souls Shoe Drive and Benefit Concertでは、“Michael FrantiやSpearhead” (右)の素晴らしいコンサートを開催しました。大会のクロージング･イベントは、ラスベガスのメインショーにもなった、“Human Nature”によるクラッシックなモータウンサウンドでクライマックスに達しました。

2011年度MDRTアニュアル・ミーティングは、会員がパワーをもらい、集中力や知識をつけて仕事に戻ることで成功したとみなされます。

タイのバンコクで2012年2月9-11日に開催される、第8回MDRTエクスペリエンス大会にご参加ください。仲間や同僚を誘ってみましょう。MDRT会員と会員を目指す方ならどなたでも参加いただけるMDRTエクスペリエンス大会は、参加者全員に向けて、特別な質の高いセッションをお届けします。大会のトピック内容の一部は：

• セールスアイディア
• 継続中の保険
• 専門家性の向上
• モチベーション、その他

早期登録割引金額はUS350ドルとなります。早期割引の期限は2011年10月31日です。今すぐ登録しましょう。

大会の講演は全て英語で行われます。メイン･プラットフォームの同時通訳サービス（SI）は、2011年10月31日までに申し込まれた方で、同じ言語に100名以上のリクエストがあった場合のみ、お一人様US25ドルで受けられます。（インドネシア語、ヒンズー語、日本語、韓国語、簡体字中国語、繁体字中国語、タイ語、ベトナム語）同時通訳を希望する方は、会議登録と同時に必ずお申込ください。

詳しい内容は、ウェブサイトをご覧ください。http://www.mdrt.org/2012Experience/index.asp

出典: 2011年5月9日号Asia Insurance Review eDaily e-newsletterより

消費意欲が増加したことにより、今年度の第1四半期では、新契約の保険料収入が前年同時期対比で45％増加の、4億6千万シンガポール･ドル（3億7100万USドル）という生命保険業界からの報告がありました。保険商品全般的に売り上げは好調でした。

声明によると、通常の保険料収入は3ヶ月間で、1年前から35パーセントアップの2億9400万シンガポール･ドルに達したと、生命保険協会が発表しています。 一時払い保険の売上高は、前年比で65パーセント急騰の1億6600万シンガポール・ドルでした。 団体保険ビジネスの年間保険料は9パーセント上昇の6億700万シンガポール･ドルに達しました。

「業界の堅実な成長は、強い消費者マインドが支えています」と生命保険協会長のTan Hak Leh氏は述べています。「経済の動向も良く、2011年度もこのまま生命保険業界は順調であると楽観的に見ています」と付け加えました。

新契約においては、生来の保険商品－投資関連商品である債権や株などに類しないものが合計で78％でした。また投資目的商品は残りの22％を占めています。

銀行は流通のための重要な経路となりつつあり、新契約売り上げ全体の37パーセントを占め、昨年の同時期よりも、14パーセントも上昇しました。代理店を通した売り上げは48パーセント、また、金融アドバイザーを通した新契約の保険料収入は12パーセントの割合を占め、残りの3パーセントは直販を含むその他の経路でした。

MDRTデイ韓国は2011年5月13日に開催され、会員と会員を目指す方をあわせた参加者は2400名にのぼりました。ミーティングのハイライトは、MDRT次席副会長であるD. Scott Brennan氏の登場でした。彼が大会の基調講演を行っています。参加者たちには交流の機会があり、すぐに使えるセールス･アイディアを学び、ミーティングでの収益金を慈善目的で社会に還元することができました。

MDRTの会員資格は、単に一流の肩書きというだけではなく、トップ･プロデューサーたちがアイディアを交換する最高の土台でもあります。

私がはじめてこの仕事についたときは、自分の生産性がMDRTの基準よりはるかに下回っていました、それでも私は継続してMDRTの出版物（ラウンド･ザ･テーブル誌は私の好きな読み物になりました）を読み、勉強して、それが私を豊かにしてくれました。Marius Barnard博士の書かれた重大疾病保険（CII）についての記事を読んだことを覚えています、そしてその視点に基づいて、自分のCIIについてのアプローチ法を変えました。その結果、仕事が堅実に伸びていくことを体験しました。2002年に私は初めてMDRT会員資格を取得し、その半分がCII関連の売り上げでした。

Barnard博士が2004年度のアニュアル・ミーティングで講演されると知ったときに、私は迷わずに会議登録をしました。

Barnard博士は、2004年度MDRTアニュアル・ミーティングで次のことをシェアしてくださいました：

• 保険はあなたが死ぬから必要なのではなく、あなたが生きていくために必要なのです
• 4人に1人は心臓発作を起こします
• 100人に8人は脳卒中で倒れます
• 3人に1人はガンに冒されます
• ガンと診断された人の5年生存率は50パーセントです
  
  

あなたのセールス・トークにお使いください、そしてクライアントと情報をシェアして、あなたの生産性が上がることを実感してください。

生命保険営業にとって不可欠なことは、「見込客」をいかに発掘し続けるか、ということに尽きます。

すなわち英語でところの、Prospectingというワードにこそ、プロデューサーが把持しておかなくてはならないKey Wordが内包されているのです。『生命保険営業のセールス・プロフェッショナル”Professional : P”として、紹介”Referral：R”を得る事は、Businessを継続していく上で大変重要なことです。そのためには、人と人を繋げる機会” Occasion：O “を見逃してはなりません。また、心構えとして、他者に尽くす姿勢 ” Stewardship over Self-interest：S “ が求められます。

人 “People：P “と接する際には、常に公平な “Equity：E “態度こそが、結局のところ円滑なコミュニケーション “ Communication：C ” をもたらしてくれる要因です。

その結果、お互いの信頼関係” Trust：T “を構築するチャンスが出来ますし、興味” Interest：I “を持ってもらう事ができます。

本当のニード” Need：N “、換言すれば、求めているのモノは、この興味がなければ得る事はできません。

顧客の目的” Goal：G “達成のためのお手伝いをするために、日頃わたしはこの【PROSPECTING】Techniqueを応用しています。』

台湾では、独身男性は保険に加入することはほとんどありません、自分の健康に自信を持っているからです。しかし、最近ある人が次のような会話の中で、独身男性に保険に加入するメリットを話しているのを聞きました：

「見込客さん、あなたが最も人気のある女性に求愛するときに、他の競争相手とどんな風に差別化していますか？」

アドバイザーは見込客にこう説明します、「他の男性は、‘死ぬまで、あなたを幸せにすることを誓います’と言うかもしれません。しかし他の人よりぬきんでるには、こう言ってみましょう、‘たとえ私が死んだ後でも、あなたの面倒を見るし、幸せにすると約束します’」

そう説明してから、アドバイザーはこう言います、「充分な保険に加入していない男性は、家族を養うのに給料に頼らなくてはなりません。しかし、適正な保険に加入している男性であれば、いかなる状況になったとしても家族を養い守ることが出来るのです」

この、‘3度目の正直’と呼んでいるテクニックは、非常に役に立っています。ほとんどの人間は、その考えやメッセージを最低3回目にすれば、それに慣れ理解するという法則にあてはまるのです。

例えば、クライアントとの理想的な面談日を12月にするとしましょう、そうしたら10月にまず、見直しの時期ですよ、または、あと70日で面談日です、とメッセージを送ります。11月になったら、あと40日です、とクライアントに思い出させて、面談にどのくらいの時間が必要か、事前にどんな書類が必要か、ということを知らせます。最後は、10日前にクライアントに電話して面談のアポイントを取ります。クライアントはあなたからの電話を予期していて、面談する気持ちができているのです。

しかし、見込客の場合には、この3度目の正直を使わずに、シンプルに電話をかけるほうが良いでしょう。

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