6월 5일부터 8일까지 미국 조지아주의 매력적인 도시 애틀랜타에서 개최된 2011 MDRT 연차총회는 60개국 6,300여 명이 참석한 가운데 기억에 남을 만한 멋진 행사가 되었습니다. 역동적인 20회의 주 강연과 48회의 전문 개발 개별 강연, 아이디어 교환회 등으로 구성된 4일간의 프로그램으로 회원들은 다양한 선택의 폭을 누렸습니다.



더불어 올해에는 2회에 걸친 무료 전문 개발 사전 워크숍이 신설되어 회원들에게 색다른 경험을 선사하였습니다. 포춘(Fortune) 선정 상위 500대 기업의 CFO를 지낸 베스트셀러 저자 제임스 T. 호란 주니어(James T. Horan Jr.)는 실행에 옮길 수 있는 사업계획 개발 방법에 대해 강연하여 회원들의 사업 발전을 도왔습니다. 유명한 전략 코치 댄 설리반(Dan Sullivan)은 판매를 확실히 향상시키는 검증된 사고 툴을 발표했습니다.

주강연 세션의 포문을 연 것은 NBA 농구선수였던 월터 본드(Walter Bond, 우측)입니다. 그는 고객, 잠재고객과 단순히 의사소통 하는 것이 아니라 감정적인 “유대감”을 형성하는 것이 중요하다는 것을 강조하였습니다.

이 외에도 시선을 사로잡은 연사인, 돈 마이어(Don Meyer)는 역경 극복에 관한 중요한 교훈을 공유하였습니다. 세계적인 연설 및 엔터테인먼트 회사 사장인 댄 서먼(Dan Thurmon, 좌측)은 인상적인 아크로바틱을 통해, 바쁜 일정 관리에중요한 것은 집중력을 높여 결단력을 향상시키는 것임을 알려 주었습니다.

회원들은 개별 강연에서 신상품에 대한 정보를 얻고 영업운영관리와 판매 기술을 연마하였습니다. 또한 올해, 인기 있는 수요에 힘입어 다시 돌아온 아이디어 교환회에서 실용적인 워크숍을 통해 최고의 실전법과 건전한 전략에 대한 의견을 나누었습니다.

세계 최대의 수족관인 조지아 아쿠아리움(Georgia Aquarium) 내에서 열린 환영 리셉션부터 마이클 프랜티 앤 스피어헤드(Michael Franti and Spearhead, 우측)가 최고의 연주를 선사한 솔스포소울스(Soles4Souls) 자선 공연까지, MDRT는 회원들에게 인상적인 경험을 선사하기 위해 전력을 기울였습니다. 폐회 축하 행사에서는 라스베가스의 대표 공연자 휴먼 네이처(Human Nature)가 정통 모타운 음악을 연주했습니다.

성공적으로 치러진 2011 MDRT 연차총회로 회원들은 더 풍부한 지식과 에너지, 집중력을 얻어 각자의 일터로 돌아갈 수 있었습니다.

2012년 2월 9일부터 11일까지 태국 방콕에서 개최되는 제 8회 MDRT 경험회에 참석하세요. MDRT 회원과 비회원이 모두 참석할 수 있는 MDRT 경험회는 참석자 전원에게 전문화된 컨텐츠로 가치 있는 시간을 제공합니다. 대표적인 발표 주제는 다음과 같습니다.

• 판매 아이디어
• 보험 실전
• 전문성 개발
• 동기부여
  
  

2011년 10월 31일까지 제공되는 미화 350달러의 조기등록 할인 혜택을 누릴 수 있도록 지금 등록하세요.

경험회의 공식 언어는 영어입니다. 주 강연 동시통역(SI) 서비스는 인도네시아어, 힌디어, 일본어, 한국어, 중국어(간체/번체), 태국어, 베트남어로 제공되며 2011년 10월 31일까지 각 언어당 최소 100명이 등록, 지불, 신청한 경우 1인당 미화 25달러에 제공됩니다. 동시통역이 필요한 분은 반드시 등록 시 본 서비스를 신청해야 합니다.

보다 자세한 사항은 http://www.mdrt.org/2012Experience/index.asp를 참고하세요.

출처: 아시아인슈런스리뷰(Asia Insurance Review) 이데일리 e-뉴스레터, 2011년 5월 9일자

싱가포르의 생명보험산업은 올해 첫 분기 신규 보험액 4억 6천만 싱가포르 달러(미화 3억 7천 1백만 달러)로, 작년의 같은 기간과 비교할 때 45% 증가한 것으로 보고되었다. 이는 소비자의 신뢰가 높아진 덕분으로 풀이되며, 판매는 모든 보험 상품에서 활발히 이루어졌다.

생명보험협회(Life Insurance Association)는 정기 보험 판매액이 3개월 동안 2억 9천 4백만 싱가포르 달러를 기록하며 지난 해에 비해 35% 증가되었다고 발표했다. 또한 단일 보험 판매액은 1억 6천 6백만 싱가포르달러로 전년 대비 65% 급증하였으며, 연간 단체보험액은 6억 7백만 싱가포르달러를 기록하며 9% 증가세를 보였다.

“보험산업은 소비자의 강력한 신뢰를 등에 업고 탄탄하게 성장해왔다”고 협회장 탄 학 레(Tan Hak Leh)는 말했다. 또한 “경제가 호조를 보이는 가운데 2011년 남은 기간에도 생명보험산업이 여전히 강세를 보이리라 낙관적으로 내다본다”고  덧붙였다.

신규 판매액 중에서 채권펀드, 주식 등의 투자와 연계되지 않은 전통적인 보험 상품이 전체의 78%를, 투자 연계 상품이 나머지 22%를 차지했다.

은행이 신규 판매액의 37%를 차지하며 중요한 판매처로 떠오르고 있는데, 이는 전년도 동일 기간 대비 14% 증가한 수치이다. 에이전트를 통한 판매가 48%, 재무상담가를 통한 판매가 12%, 직접 판매를 포함한 그 밖의 경로로 이루어진 매출이 나머지 3%를 차지하고 있다.

2011년 5월 13일, 회원과 비회원 2,400명이 참석한 가운데 ‘한국 MDRT의 날’ 행사가 개최되었습니다. 이날 행사의 하이라이트는 MDRT 제2부회장 D. 스콧 브렌넌(D. Scott Brennan)이 환영사와 기조연설이었습니다. 참석자들은 인맥을 형성하고 실행에 옮길 수 있는 판매 아이디어를 배웠으며, 행사 수익금 전액을 자선단체에 기부하며 사회에 환원하는 기회를 가졌습니다.

MDRT 멤버십은 명망 있는 인정의 증표일 뿐만 아니라 최고 재무 전문가들이 아이디어를 교환할 수 있는 훌륭한 장이 됩니다.

처음 업계에 입문하였을 때, 제 실적 수준은 MDRT 요건과 상당한 차가 있었으나 라운드테이블 매거진이 내가 가장 좋아하는 읽을거리가 된 이래로  MDRT 출판물을 계속해서 공부하며 스스로를 풍요롭게 만들어 갔습니다. CI(Critical Illness:중대질병)보험에 대하여 마리우스 바나드 박사(Dr. Marius Barnard)가 쓴 기사를 읽고, 기사에서 얻은 통찰력을 바탕으로 CI보험에 대한 접근법을 새로이 하여 꾸준한 실적 향상을 얻었습니다. 2002년 처음으로 MDRT 자격을 획득하고 회원이 되었는데, 제 실적의 약 절반이 CI보험과 관련된 것이었습니다.

2004년 MDRT 연차총회에 바나드 박사가 연사로 초대된 것을 알고 저는 망설임 없이 바로 참석했습니다.

2004 연차총회에서 박사는 다음의 정보를 공유했습니다.

• 보험이 필요한 이유는 죽을 것이기 때문이 아니라 살아야 하기 때문이다.
• 4명 중 1명꼴로 심장마비가 발생된다.
• 100명 중 8명이 뇌졸중을 겪는다.
• 3명 중 1명꼴로 암을 진단 받는다.
• 암을 진단 받은 사람들 중 50%는 진단 후 5년을 더 산다.

지역 맥락에 맞게 이 정보를 조정하여 고객과 공유하면 실적 향상을 직접 경험할 수 있습니다.

이 업계에서 성공의 핵심 요소는 잠재고객을 잘 발굴하는 것입니다.

소개를 얻고 이 일을 계속하기 위해서는 전문적이 되어야 하며, 사람들을 만나고 관계를 구축할 기회를 찾아야 합니다. 잠재고객과 있을 때에는 좋은 커뮤니케이션 기술을 펼치고 사리사욕을 넘어서 관리하는 모습을 보여야 합니다. 그렇게 되면 결과적으로 잠재고객과의 사이에 신뢰가 쌓입니다.

이러한 신뢰를 바탕으로 우리가 잠재고객의 장기적 목표 달성을 돕는 데 진심 어린 관심을 가지고 있음을 한층 쉽게 보여줄 수 있으며, 그 결과 좋은 소개를 얻게 됩니다.

타이완에서 독신 남성은 보험에 가입하는 경우가 드문데, 그 이유는 자신의 건강 상태에 대해 더욱 자신하기 때문입니다. 그러나 최근 저는 누군가가 다음과 같은 대화를 통해 독신 남성에게 보험 상품 가입의 이점을 확신시키는 것을 들었습니다.

“잠재고객님, 귀하가 만약 인기 있는 한 여성을 얻고자 할 때 어떻게 경쟁자들로부터 자신을 차별화 시키겠습니까?”

상담가는 잠재고객에게 이렇게 설명합니다. “다른 남성들은 ‘제가 함께 하는 한, 당신께 행복을 드릴 것을 약속합니다’ 라고 말할 때, 더욱 돋보이려면 이렇게 말할 수 있습니다. ‘제가 함께 하지 못할 때조차도, 당신이 계속 행복할 수 있도록 돌볼 것을 약속합니다.’”

 “보장이 충분한 보험을 가지지 않은 남성은 가족 부양을 월급에 의지해야 할 것입니다. 그러나 적절히 보장되는 보험을 가진 남성은 상황에 관계 없이 가족을 보호하고 생계를 보장할 능력이 있습니다.”

저는 ‘3중 확인 기법(Three Times Convincer)’으로 알려진 테크닉이 매우 유용함을 알게 되었습니다. 이 기법은 대부분의 사람들이 어떤 아이디어나 메시지에 3번 이상 노출되면 이에 익숙해지는 원리를 바탕으로 한 것입니다.

예를 들어, 고객과 만나기에 이상적인 때가 12월이라면, 10월에 메시지를 보내어 미팅의 성격이 무엇이든 그 미팅이 70일 앞으로 다가왔음을 알립니다. 11월에는 미팅이 40일 남았음을 알리며, 시간이 어느 정도 필요하고 사전에 준비해야 할 문서는 무엇인지를 확인합니다. 마지막으로 10일 전, 고객에게 전화를 걸어 미팅 약속을 잡습니다. 그러면 상대가 당신의 전화를 기다리며 만날 준비가 되어 있음을 알게 될 것입니다.

그러나 잠재고객을 대할 때에는 3중 확인 기법을 피하고 그저 전화를 걸어야 합니다.

MDRT 아시아 태평양 사무소

전화: +65 6496 5505
팩스: +65 6496 5599
이메일: asiapacific@mdrt.org
웹사이트: www.mdrt.org