2011年は、保険の価値が市場で見直され高まったおかげで、金融サービス業界で成長を見せ、アジア太平洋保険セクターでは、他のセクター、例えば銀行や証券などよりも、パフォーマンスが優れました。

保険は、保障と貯蓄の基本的ツールとして、好況産業となっています。世界的な金融危機は、　金融サービス業界の根幹といえる、他人に対する思いやりと責任の本来の意味を、我々に再認識させてくれたのです。

2012年、香港、台湾やこの地域の成熟したマーケットでは安定成長が拡大していきます、そして市場の迅速な発展と、中国元の安定性が高まれば、中国の保険ビジネスもまた豊かになることでしょう。

私たちは、MDRTの文化とビジョンを中国に広めていくのを目標にしています、また同時に、MDRTの伝統を大中華圏で守っていくつもりです。私たちはまた、会員の参加と交流を奨励していくためのプラットフォームとして、MDRTをここで推進していきます。かなりの数の金融サービスの専門家が、香港や台湾、その他のマーケットに従事していて、その優秀な成績を示して、新興成長市場の優れたお手本となっています。

最後に、私の全てのMDRTの仲間が、来年もますますご活躍されることをお祈り申し上げます。

Qi Bin
2012年MDRTリージョナル・チェア（中国、香港、マカオ、台湾）

34年間MDRT会員であり、33回のトップ･オブ･ザ･テーブル資格を持つTony Gordonとカナダ、オンタリオ州から参加するMDRT4年間会員、Michael Morrowによるプレ・ミーティング・ワークショップに参加して、ご自分のビジネスを広げるためのアイディアや戦略を学び、本来の可能性を呼び覚ましましょう。

MDRT役員会のメンバーが、アドバイザーのプロである重要性と、そこに変身を遂げる成功例をMDRT役員パネル･ディスカッションでみなさんにシェアします。

大会の詳細は、こちらから会議登録パンフレットをダウンロードしてご覧ください。

大会の事前登録費用は、450USドルです。今すぐ登録しましょう。

2012年6月10-13日のカリフォルニア州アナハイムで開催される、2012年MDRTアニュアル･ミーティングに参加して、最も優秀な金融サービスの専門家としての、本来の可能性を解き放ちましょう。

会議登録の早期割引は、2012年4月22日で締め切られます。こちらをクリックすると、2011年MDRTアニュアル･ミーティングのハイライトをご覧いただけます。

出展:アジア保険レビュー、デイリーEニュースレター2011年9月23日号

ING生命がアジア･マーケットで行った、新しいInsurance Dashboardというデータによると、今年度、アジアの82%の中間所得者層は、自分たちのライフスタイルを維持したいと考えているようです。回答した2人に1人(52%)が、1年以内に新規で保険に加入したいと言っています。

ING生命アジア・パシフィックのCEO、Frank Koster氏はこう話しています。「アジアで成長している中間所得者層は、この不安定な時代に自分たちのライフスタイルを確実に維持したいと考え、また、保険のベネフィットを理解した人が増えてきたことで、今よりも保障を厚くしたいと思っているのです」

INGの調べでは、インド、マレーシア、タイそして日本では、経済および収入が不安定な時代に入っているとし、また、タイと日本では政治改革などがあり、それが潜在的な景気悪化に対処する保障を要望する要因となっています。

Koster氏いわく、「同時に予想外の医療費の出費や、医療費の高騰（中国、香港、マレーシア、タイ）が家族環境(中国、インド、韓国、マレーシア)に変化をもたらしており、それも保険の保障を増やしたいとする主な要因となっています」

「貯蓄機能付の生命保険は、そういった要望に答える商品です。アジアの急成長する中間所得者層にとっては、それらの商品が身近で手に入れやすい資産管理であり保障商品といえるでしょう」と付け加えています。

今年の初めに予定されていた日本会大会が東日本大震災の影響でキャンセルになり、その代わりに、“Always Beginning”と題したMDRTデイJapanが岩手県で9月30日に開催されました。韓国分会から、2012年度リージョナルチェア(日本、韓国、東南アジア)のSung Ho Shin氏、2012年度韓国ゾーン・チェアのByung Cheol Jung氏ら、スペシャルゲストをお招きし、イベントでは、2012年度日本会会長の笹本弘氏、副会長の三木英範氏、広報委員会委員長の佐々木元司氏らがスピーカーを務め、その考えを参加者にシェアしていました。また、なでしこJapanの監督の佐々木則夫氏がイベントの講師として招待されました。

年3回開催されるMDRT韓国分会ワークショップが、10月14日韓国、釜山のBexcoで開催されました。参加者は、会員と非会員を合わせて572名にのぼり、金融サービス専門家のYuseong Kim やSangjin Moon による“マーケット分割戦略”“ハッピー・ライフ”といったトピックで成功事例が披露され、またコメディアンのMihwa Kimによる“ポジティブのパワー”といった講演が行われました。イベントは大成功を収め、参加者は次回のMDRT韓国分会のワークショップに期待を寄せつつ、大会を後にしました。

私の専門は事業保険です、お客様のほとんどが経営者の方々です。経済が悪化する中、多くの企業が生き残りをかけていて、私が提案するプランを支払う余裕などありません。そこで私は、そういった法人での役員の方々に、｢ファイナンシャル・プランニング｣や「金融の勉強会」といったセミナーを行っています、また往々にして、その会社の従業員の方々にもセミナーを開かせていただくこともあります。

セミナーは、お昼休みを利用して、私の方で参加する方々のランチをご用意します。セミナー後に、個人のコンサルティングを受け付けています。多くの方は、保険に興味は持っていても、それを聞く機会がそれまでありませんでした。セミナーも順調で、そこでご契約いただいた個人契約は、私の仕事のプラスになっています。

富裕層の個人客をクライアントにするためには、CEOのような話術が必要です。

まずは、あなたがCEOの考え方をするようにして、クライアントの視点で売り込む必要があります。クライアントと同じボキャブラリーを使うことから初めてもいいでしょう、クライアントの関心を引く仕事、業界やビジネスモデルを勉強して、会話に引き込むようにしましょう。

初めての面談では、ほんの2，3分しか売り込む時間がありません、ですから強く印象付ける必要があるのです。私が勧めているのは、シンプルな単語を使って、整然としたやり方であなたの考えを伝え、話すテンポを考えること、そしてもっとも重要なことは、核心を突いて、クライアントの不安を払拭することです。

あなたが、お客様にとって長期にわたり信頼できるアドバイザーとして見られているか、自問自答してみてください。あなたのビジネスに取り入れたCEOの先見性と、長年にわたる同様の経験から、富裕層の見込み客は、あなたのCEO級のアドバイスとサービスを歓迎してくれるでしょう。

最初にクライアントはアドバイザーとの面談の目的を理解していなくてはなりません。私たちは、まず理由に基づいて行動します、そして次にどのようにするかを考えます。面談の最初の1分が非常に重要です、クライアントの興味を引けるか、引けないかが決まるのです。

この「傘」は、セールスの最初のステージを支える素晴らしい図です。それは、人間の人生を3つのパートに分けています。人生の豊かなパートは、自分たちの老後の人生を形作ることができる、その時だけだと、クライアントに理解させる必要があります。

クライアントとの面談から、ほとんどの人たちが週に5日働き、そこから得ている給料がその人たちの収入の100%であることがわかりました。

私がクライアントにする重要な質問はこうです、「老後は、何日働き、何日休みたいですか？」ほとんど皆さんは、働くのは0日、休みが7日だと答えます。

また私はこうも聞いてみます、「あなたは今の収入の42％の金額で、リタイアすることが想像できますか？」私は彼らに、リタイアしても現在と同じ支出、もしくはそれ以上にお金がかかることを説明し、自分は“支出の嵐に対抗する傘”を提供するためにやってきたことをお話します。

見込み客には、どのようにお金が役に立つかをお見せしています。現在というのは、過去からの続きであるということを思い起こさせます、そして将来、今以上に良い人生を望むのであれば、今ここで何かを変えることでしか、それは望めないことなのです。

不況なときこそ、私たちはクライアントに今まで以上にコミュニケーションを取る必要があります‐手紙を書く、電話をする、安心させる、そしてポートフォリオを再評価するなどといったことです。それはお客様のお世話をする時間だと考えます。私たちの仕事は、彼らのポートフォリオが今でも正しいものだと言い、クライアントを安心させること、そして、彼らが理解できる言葉で、なぜ彼らが“静観”するべきなのかを説明することです。

もし、少しでも投資を変更する必要があるのであれば、勇気を持ってクライアントにそれを提示し、問題を解決する必要があります。この仕事の多くは、私たちにとって即座に収入につながるものではありません、しかし、これは私たちがすでに受け取っている収入が継続されることを約束し、クライアントがより満足して、将来、彼らの仲間を紹介してくれることにもつながります。

チャンスをとらえて、クライアントに投資で悩んでいる友人がいないかを聞いてみてください。アドバイザーの多くは、マーケットの状況が悪くなるとクライアントと連絡することを控えて、マーケットが良くなるのを待ちたがります。ポートフォリオについて安心させるか、見直しするか、変更をするなどして、クライアントにセカンドオピニオンを提示することで、容易に紹介を得ることができるでしょう。いずれの方法でも、紹介者の方では、連絡を取ってこない既存のアドバイザーよりも、積極的に連絡をしてくれるアドバイザーと仕事をしたいと考えています。

そこにビジネスのチャンスがあります。クライアントは自分のお金を預けるための別の解決策を必要としています。クライアントには、創造力豊かでポジティブなアドバイザーが必要です。あなたに出会ったことで、クライアントを今までより幸せにしましょう。彼らを励ましていきましょう、ユーモアを取り入れましょう。
そして、考えられないくらい不況を経験し、「やめた」アドバイザーのビジネスを獲得することで、自分のビジネスを拡大するチャンスにもなります。彼らが、優良なクライアントをある程度抱えているのであれば、あなたのビジネスの利益にプラスアルファをたらしてくれるかもしれません。

MDRTコネクトは、会員が素晴らしいアイディアにアクセスしたり、経営方法を交換したり、業界の仲間たちと交流したりできる、プライベート･オンライン･リソースです。

今では都合の良い時間に、トップ･オブ･ザ･テーブル会議のビデオ・プレゼンテーションを見ながら、アイディアを学ぶこともできるようになりました。MDRTアジアコネクトEニュースレターの次号を読んで、次のビデオ・プレゼンテーションの最新版を取得しましょう。

MDRT アジア パシフィック オフィス

電話番号: +65 6496 5505
ファクス: +65 6496 5599
Eメール: asiapacific@mdrt.org
ウェブサイト: www.mdrt.org