2011년, 아시아 태평양 시장에서 보험은 그 가치에 대한 재인식 덕에 재무서비스 업계 성장 면에서 은행이나 주식과 같은 다른 부문을 능가했습니다.

보험은 보장과 저축을 위한 기본 수단이므로 왕성한 사업 분야입니다. 세계적인 금융 위기로 우리는 다른 이들에 대한 진실된 책임과 염려의 의미를 깨달았고, 이는 바로 재무서비스 업계의 핵심 정신을 이룹니다.

2012년에도 홍콩과 대만, 그 외 지역 내 성숙 시장에서 안정적 성장이 우세할 것이며, 중국의 보험 사업 역시 시장이 빠르게 성장하고 중국 위안화가 안정성을 더해감에 따라 번성을 누릴 것으로 예상됩니다.

우리는 중국 전역에 MDRT의 문화와 비전을 홍보하는 동시에 중화권의 MDRT 전통을 지켜나가는 것을 목표로 합니다. 또한 MDRT를 기반으로 회원들의 참여와 상호교류를 높이고자 노력할 것입니다. 홍콩과 대만 등 이미 기반을 확립한 시장에서는 업계에 헌신하고 뛰어난 실적을 보이며 신흥 시장의 재무서비스 전문가들에게 훌륭한 모범이 될 베테랑 전문가들이 상당 수 활동하고 있습니다.

마지막으로 내년에 모든 MDRT 동료들이 더 큰 성과를 향해 분투하기를 바랍니다.

치 빈(Qi Bin)
중국, 홍콩, 마카오, 대만의 2012 MDRT 리전 체어

2012 MDRT 경험회 사전 워크숍에서 실행에 옮기기 좋은 전략과 아이디어를 배워 사업을 성장시키고 진정한 잠재력을 발견해 보세요. MDRT 34년차 회원으로 TOT를 33회 달성한 토니 고든(Tony Gordon)과 캐나다 온타리오주의 MDRT 4년차 회원 마이클 모로우(Michael Morrow)가 워크숍을 진행합니다.

MDRT 집행위원회 패널 토론에서는 집행위원들이 재무상담 전문가의 진정한 의미에 대해 이야기하고 어떻게 성공적인 재무상담 전문가가 될 수 있었는지 들려줍니다.

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6월 10일부터 13일까지 캘리포니아주 애너하임에서 개최되는 2012 MDRT 연차총회에 참석하시어, 재무서비스 분야 최고의 엘리트 전문가들과 함께 진정한 잠재력을 발견하세요.

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출처: 아시아인슈런스리뷰(Asia Insurance Review) 이데일리 e-뉴스레터, 2011년 9월 23일자

ING생명이 아시아 시장을 대상으로 새롭게 실시한 조사 ‘Insurance Dashboard-보험 지표’에 따르면, 올해 아시아 중간 소득계층의 82%가 자신의 라이프스타일을 보장할 필요성을 더 크게 느끼는 것으로 밝혀졌다. 또한 응답자 둘 중 한 명(52%)은 향후 1년 내에 추가로 보험에 가입할 생각이 있다고 답했다.

ING 생명 아시아태평양의 CEO 프랭크 코스터(Frank Koster)는 “아시아의 중산층이 더 확대되고 있으며 이들의 보험 혜택에 대한 인식도 높아지고 있다. 또한 불확실한 상황에서도 라이프스타일을 유지할 수 있도록 더 많은 보장을 원하고 있다”라고 설명했다.

ING의 연구에 따르면 인도, 말레이시아, 태국, 일본의 불확실한 경제 및 소득 상황, 그리고 태국, 일본의 정치적 변화가 잠재적인 경기 침체로부터 보장에 대한 수요를 증가시키는 주요 요인이다.

코스터는 “또한, 중국, 홍콩, 말레이시아, 태국의 예상치 못한 의료비 상승과 중국, 인도, 한국, 말레이시아의 가족 환경의 변화도 보험 보장을 늘리고자 하는 주된 동기”라고 말했다.

“저축성 보험이 이들의 요구에 부합되는 상품으로 대두되고 있습니다. 이러한 상품은 증가하고 있는 아시아 중산층이 가입할 수 있는 적당한 가격선의 자산관리 보장 상품입니다.”라고 코스터는 덧붙였다.

올해 지진과 쓰나미로 취소되었던 일본 챕터 연차총회를 대신하여 일본 MDRT의 날이 9월 30일 이와테현에서, “언제나 처음처럼”을 주제로 개최되었습니다. 행사에는 2012 일본, 한국, 동남아시아 지역의 신성호 리전 체어, 2012 정병철 한국 존체어 등 한국지부에서 온 특별 손님들이 참석했으며, 2012 일본 존 체어 히로시 사사모토(Hiroshi Sasamoto), 부위원장 히데노리 미키(Hidenori Miki), 일본 홍보위원장 모토시 사사키(Motoshi Sasaki) 등은 행사에서 자신의 통찰력을 참석자들과 공유했습니다. 일본 여자국가대표축구팀 코치 노리오 사사키(Norio Sasaki)도 연사로 초대되었습니다.

연 3회 열리는 한국 MDRT 워크숍이 10월 14일, 부산 벡스코에서 개최되었습니다. 행사에 참석한 회원과 비회원 572명은 다양한 주제의 강연을 통해 최고의 실전법을 배웠습니다. 재무서비스 전문가 김유성과 문상진이 각각 “시장 세분화 전략”과 “행복한 인생”을, 코미디언 김미화가 “긍정의 힘”을 강연하였습니다. 행사는 좋은 호응을 받으며 참석자들이 다음 워크숍을 고대하게 하였습니다.

저는 기업보험 시장을 전문으로 하므로 사업주가 주요 고객입니다. 그런데 최근 경기 침체로 많은 사업이 어려움을 겪으며, 고객들이 추천 상품에 가입할 여유가 없어졌습니다. 이에 대한 제 해법은 기존에 거래하고 있는 회사의 직원들에게 “재무설계”나 “재무교실” 같은 세미나를 개최하는 것입니다. 회사의 중역들과 좋은 관계를 맺고 있는 덕분에, 직원 세미나를 종종 열 수 있습니다.

세미나는 주로 점심시간에 열리며, 저는 등록, 참석한 직원들에게 무료로 점심을 제공하고 세미나 후 개별 상담 약속을 잡습니다. 대부분의 사람들은 보험에 대해 더 많이 알고 싶어하지만 기회가 없었습니다. 세미나는 순조로이 진행되며, 저는 이를 통해 개인보험을 체결하여 실적을 보충합니다.

순자산가치가 큰 개인을 고객으로 확보하기 위해서는 CEO 같이 대화할 수 있어야 합니다.

우선 “CEO의 사고방식”을 함양하고 고객의 관점에서 말할 필요가 있습니다. 고객과 같은 단어를 쓰고 그들의 사업 분야와 모델을 연구하여, 그들이 대화에 관심을 가지고 참여하게 만드는 데서 시작할 수 있습니다.

첫 미팅에서 판매를 위해 말할 시간은 몇 분밖에 없기 때문에 깊은 인상을 남기는 것이 중요합니다. 단순한 표현을 사용하고 생각을 질서정연하게 전달하며 말하는 속도를 확인하고 무엇보다 핵심을 바로 전달하며 고객의 관심사를 다루는 것이 중요합니다.

자신이 잠재고객의 장기적 사업에 믿음직한 재무설계사로 보이는지 자문해 보십시오. CEO의 시각을 사업에 투영하고 관련 경험을 오랫동안 쌓으면, 순자산가치가 큰 잠재고객이 당신의 “CEO급 상담”과 서비스를 환영할 것입니다.

우선 고객이 재무설계사와 만나는 목적을 이해해야 합니다. 우리는 ‘왜’, 그리고 ‘어떻게’의 원칙에 입각하여 행동합니다. 미팅 초반 몇분이야  말로 우리가 고객을 마음을 끌어 들이느냐 아니냐를 결정 짓는 매우 중요한 시간입니다.

“우산”은 판매의 첫 단계인 이때 멋진 다이어그램으로, 인생을 세 부분으로 나눕니다. 고객은 은퇴 후 미래를 준비할 수 있는 유일한 시간이 돈을 벌고 있을 때임을 이해해야 합니다.

고객과 미팅을 하며, 저는 대부분의 사람들이 주 5일 일하여 소득의 전부를 벌어들인다는 사실을 알게 되었습니다.

저는 다음과 같이 중요한 질문을 고객에게 던집니다. “은퇴 후 며칠 동안 일하고 며칠 동안 쉬고 싶습니까?” 대부분 돌아오는 답은 일하는 날 없이 7일을 모두 쉬고 싶다는 것입니다.

그러면 다시 고객에게 이렇게 묻습니다. “현재 소득의 42% 수준으로 은퇴 생활을 하는 것은 어떻습니까?” 저는 그때 그들의 지출이 현재와 같거나 어쩌면 더 많을 것이라고 설명하며, “지출이라는 폭풍에 대항하는 보호용 우산”을 준비하도록 그들을 돕겠다고 합니다.

그리고 돈이 어떤 효과를 발휘할지 보여줍니다. 현재는 과거로부터 이어진 것임을 상기시키며, 미래에 더 나은 삶을 원한다면 영향을 미칠 수 있는 유일한 방법이 지금 현재에 있음을 강조합니다.

어려운 시기에는 고객에게 글을 쓰고 전화를 하거나 가입 상품을 재확인하고 포트폴리오를 재평가하는 등, 고객과의 커뮤니케이션을 훨씬 더 강화할 필요가 있습니다. 바로 고객의 손을 잡아주는 시간입니다. 고객의 포트폴리오가 여전히 올바른 선택임을 다시 확인시켜 주며, 그들이 이해할 수 있는 알맞는 용어로 ‘그 자리에 그대로 있어야’ 하는 이유를 설명하는 것이 우리 일입니다.

일부 투자 상품을 바꿀 필요가 있다면, 고객에게 이를 알리고 문제를 해결할 용기가 필요합니다. 이에 따르는 많은 부수적인 일은 우리에게 즉각적인 수익을 가져오진 않겠지만 이미 벌어들인 소득 경로를 안전하게 확보하고 고객이 장래에 훨씬 더 기꺼이 우리를 주변에 소개하도록 합니다.

기회를 보아, 자신의 투자에 대해 걱정하고 있는 친구가 없는지 고객에게 물으십시오. 시장이 나쁘면 많은 재무설계사들이 고객에게 연락을 삼가고 시장이 개선되길 기다립니다. 하지만 포트폴리오에 대해 2차 의견을 제공하며 재확인, 재평가하여 바꿀 것은 바꾸도록 하면 고객 소개를 더 쉽게 얻을 수 있습니다. 그리고 소개를 받은 사람들은 연락을 하지 않는 기존의 재무설계사보다 상황을 앞서 주도하는 능동적인 재무설계사와 일하고 싶어 할 것입니다.

기회가 여기 있습니다. 고객은 돈을 보관하는 것 이상의 대안을 필요로 합니다. 고객에게는 창의적이고 긍정적인 재무설계사가 필요합니다. 고객이 우리를 만나 더 기분 좋아지도록 만들어야 합니다. 희망을 주고 상황에 유머를 더하는 것입니다!

또한, 요즘은 경기 침체로 업계를 ‘떠나는’ 재무설계사들의 사업을 인수하여 사업을 확장시키기에 좋은 기회입니다. 그들에게 좋은 투자고객이 많다면 수익성 좋은 사업을 더할 수 있습니다.

MDRT Connect는 회원들이 멋진 아이디어를 접하고 업계 동료들과 상호 작용하며 최고의 실전법을 교환할 수 있는 전용 온라인 리소스입니다. 이제 편리하게 TOT 연차총회 강연을 비디오로 보며 아이디어를 배울 수 있습니다. MDRT Asia Connect e-뉴스레터 다음 호들을 통해 최신 비디오 강연에 대한 소식을 업데이트해 나가세요.

MDRT 아시아 태평양 사무소

전화: +65 6496 5505
팩스: +65 6496 5599
이메일: asiapacific@mdrt.org
웹사이트: www.mdrt.org