2011年亞太區的保險業是金融服務業中發展最好，穩步增長均高於銀行和證券，其中，重要原因是保險核心價值的回歸。保險的保障與儲蓄功能是保險可持續發展的原動力。在經歷全球金融海嘯之後，保險的真諦：愛與責任顯得更為突出，這也是保險精神文化的體現。

2012年的展望，在保險較發達地區（香港、臺灣），其業務的增長將一如既往，保險的核心價值與中華傳統觀念：勤勞、節約、儲備、傳承、居安思危意識完美結合，這也導致中國大陸的保險業務將持續增長，尤其是，隨著中國保險市場日益成熟，人民幣長期強勢，會使人民幣保險業務大放光芒。

在未來的工作中，MDRT的文化和精神將在中國大陸的發揚光大，同時確保香港、臺灣地區持續保持MDRT文化的傳承，是我們的努力目標。我們會更好結合中國大陸保險公司和保險從業人員的行銷特點和可接受程度，將MDRT的精神文明和高生產力的物質文明結合起來。

祝廣大的業務同仁們在新的一年裡，取得更大的進步，尤其是保險成熟市場（香港、臺灣）的前輩們，他們的表現和奉獻，是我們新興市場業務同仁們學習的榜樣。我們會進一步加強聯繫和溝通，讓MDRT成為二岸四地交流的大平臺。

祁彬
2012年度百萬圓桌中國大陸、香港、澳門及臺灣地區主席

在會前講座中，您將學習到擴展業務和發揮個人潛力的實用策略和技巧，該單元的主講人分別是擁有34年MDRT會齡、榮獲33次頂尖會員資格的Tony Gordon，以及來自加拿大安大略，擁有4年MDRT會齡的Michael Morrow。

在百萬圓桌專題討論會上，執委會成員將分享他們對於成為專業顧問的看法，以及他們是如何成功實現這一轉變的。

有關此次活動的更多訊息，請點選此處下載《會議報名冊》。

現在可以享受提前報名費450美元。歡迎立即報名。

歡迎參加2012年6月10-13日即將在美國加利福尼亞州安納罕舉行的百萬圓桌年會，協助您在金融服務業中盡情施展潛力與才能。

提前報名截止日期是2012年4月22日。請點選此處瞭解2011百萬圓桌年會精彩內容預告。

消息來源：2011年9月23日《亞洲保險評論》(Asia Insurance Review)電子日報

根據ING Insurance在亞洲市場進行的最新「保險業數位儀表板」(Insurance Dashboard)調查結果，亞洲今年有82%的中等收入者感覺更加需要保護他們現有的生活方式。平均每兩位受訪者中就有一位（52％）表示他們打算在接下來12個月中購買額外的保單。

ING保險亞太區首席執行官，Frank Koster先生說：「亞洲的中產階級不斷壯大，其保險意識日益提高，面對各種不確定因素，他們希望有更多的保障來確保他們可以繼續保持現有的生活方式。」

ING的研究表明，印度、馬來西亞、泰國和日本經濟狀況的不明朗和收入的不確定，以及泰國和日本的政治局勢變化都是促使人們產生上述願望的關鍵因素。

Koster先生說：「與此同時，意外醫療費用和醫療價格的上漲（中國大陸，香港，馬來西亞和泰國）加上家庭情況的變化（中國，印度，韓國和馬來西亞）都是他們考慮增加保險的主要誘因。」

他補充道：「附加儲蓄計劃的保單是經過證明能夠滿足這種需求的產品。隨著亞洲中等收入者的數量不斷增長，這些保單經過證明是實用、可行的理財和保障產品。」

今年初日本發生地震和海嘯，計劃召開的日本分會年會被迫取消，9月30日，在日本岩手縣舉行了主題為「永遠是開始」(Always Beginning)的「百萬圓桌日」活動。此次活動邀請了韓國分會的貴賓，包括：2012年度韓國、日本、東南亞地區主席Sung Ho Shin，2012年度韓國分會會長Byung Cheol Jung。活動上擔任演講嘉賓的有：2012年度日本分會會長Hiroshi Sasamoto，副會長Hidenori Miki，日本分會公關委員會主席Motoshi Sasaki。此外，日本女足國家隊教練Norio Sasaki也受邀在大會上發表演說。

一年三次的百萬圓桌韓國研討會於10月14日在釜山舉行。共有572位會員和非會員出席此次活動，聆聽了一系列精彩演講：金融服務業專業人士Yuseong Kim和 Sangjin Moon分別帶來的《市場分類的策略》和《快樂生活》，喜劇演員Mihwa Kim的演講題目是《正向的力量》。此次活動非常成功，反應熱烈，與會者已經開始對下一屆的活動翹首以待。

我主要服務的是商業保險市場，因此我的大部分客戶都是企業主。在經濟低迷期間，很多公司捉襟見肘，幾乎沒有能力考慮我所推薦的計劃。我採取的做法是為與我有業務往來的公司員工提供「財務規劃」，或「財務教育」研討會。由於我與這些公司的管理層有良好的工作關係，他們通常都允許我為他們的雇員舉行研討會。

這些研討會一般是在午餐時間進行，我會為報名和參加的人提供免費午餐。研討會結束後，我會接受個人諮詢預約。很多人都希望進一步瞭解保險，但是以前一直都沒有機會。研討會進行地非常順利，從舉辦這些研討會的活動中我得到了許多個人業務，剛好彌補了這個時期業務上的缺口。

要讓重量級人士成為你的客戶，重要關鍵就在於：要有與總裁CEO對話的能力。

首先，自己要有CEO的思維， 切忌從自己的角度談商品，要換一個腦袋，站在客戶的立場去想，用客戶的語言去解說，用對方的想法、用字、用詞和價值觀，用他的行業特性與決策模式來與他互動，大老闆一開始只會給你幾分鐘時間，所以要很有效率的談關鍵，用簡單的語句，談話要有節奏性、邏輯性，馬上切入主題掌握到客戶關心的重點。至於深入的交流需要長期的交往，先成為客戶再成為朋友。你是否將自己定位在可被信賴，可長、可久，長期經營客戶的業務經營家呢？以CEO的眼界經營你的業務，假以時日的歷練，CEO當樂於享有CEO等級的建言與顧問服務。

首先，客戶應該明白與理財顧問會面的目的是什麼。我們做事以前要先弄清楚為什麼做，然後才是怎麼做。能不能吸引住客戶關鍵在於會面開始的前幾分鐘。

在銷售的最初階段，「傘」是一個很形象的比喻。一個人的生活分成三個部分。客戶需要理解生活中工作的部分決定了他們以後的退休生活。

在與客戶的會面中，我認識到大多數人一周工作五天，所得的報酬則是他們全部的收入。

我向客戶提出一個重要的問題：「退休以後，您希望有多少個工作日，多少個休息日？」最常聽到的答案是全部都是休息日，不用再工作。

我問道：「您能不能想像退休時只能領到現在工資的42%？」我解釋說，退休後，他們的生活開銷跟現在相當，或許還要更高，所以我是來幫助他們豎起一個保護傘，讓他們不會受到各種生活花費的巨大衝擊。

我向潛在客戶展示資金是怎麼運作的。我提醒客戶現在的一切都是由過去決定的；如果他們想要以後的生活更美好，唯一能夠產生影響的就是現在的決定和行動。

在經濟不景氣的時候，我們反而需要更加頻繁地與客戶聯繫，以信件、電話等方式讓他們安心，也可以跟客戶一起重新評估他們的投資情況。這是攜手與共的時期。我們的工作是向客戶確保他們的投資情況仍然良好，並用他們能夠理解的語言解釋為什麼應該「沉住氣」。

如果有些投資需要進行調整，我們要有勇氣向客戶提出來，並解決這個問題。儘管這類工作並不能在短時間內為我們帶來收益，但是這確保我們可以有後續的收入，而且日後客戶也會更樂意把我們轉介給其他朋友。

抓住機會詢問客戶是否有朋友擔心自己的投資。遇到市場不景氣的時候，很多顧問都不願意聯繫客戶，寧願等待市場轉好。其實，在與客戶聯絡時，要嘛確認投資狀況良好，要嘛重新做評估，或者進行適當的調整，都會很容易就獲得轉介紹。無論是用哪種方式，那些轉介紹的客戶都希望要和積極主動的顧問打交道，而不是那些做成了生意就消失了的人。

還會有新業務的機會。客戶需要一些不同理財方式。客戶喜歡有創意、積極正向的顧問。要讓客戶覺得與你會面是一件很棒的事。為會面營造輕鬆愉快的氣氛，可以帶來一些幽默片段。

這也是一個擴大事業版圖的好機會，有一些顧問無法承受經濟蕭條，打算退出這個行業，你不妨接手他們的業務。如果他們有一些投資良好的客戶，這將對你擴大業務很有好處。

MDRT Connect是MDRT會員之間分享、交流各種想法、實務技巧，以及與行業同仁互動的專屬網路平臺。

現在，您還可以隨時方便地觀看頂尖會員年會演講實錄。如需瞭解最新影音動態，歡迎留意接下來幾期的《MDRT Asia Connect》 電子報。

MDRT 亞太辦公室

電話: +65 6496 5505
傳真: +65 6496 5599
電郵: asiapacific@mdrt.org
網站: www.mdrt.org