Năm 2011, ngành bảo hiểm Châu Á Thái Bình Dương tăng trưởng hơn so với các ngành khác của dịch vụ tài chính như ngân hàng và chứng khoán do xu hướng tăng trở lại giá trị bảo hiểm của thị trường.

Bảo hiểm là công cụ cơ bản để bảo vệ và tiết kiệm tiền, điều này làm cho bảo hiểm trở thành một ngành phát triển mạnh. Khủng hoảng tài chính toàn cầu khiến chúng ta nhận ra ý nghĩa thực sự của sự quan tâm chân thành dành cho và trách nhiệm đối với những người khác, cả hai điều này này đều góp phần tạo nên tinh thần cốt lõi của ngành dịch vụ tài chính.

Năm 2012, sự tăng trưởng ổn định vẫn sẽ vẫn phổ biến ở Hồng Kông, Đài Loan và các thị trường phát triển khác trong khu vực và do sự phát triển nhanh chóng của thị trường và sự ổn định tăng dần của đồng Yên Trung Quốc (CNY), ngành kinh doanh bảo hiểm ở Trung Quốc cũng sẽ nở rộ.

Chúng tôi đặt mục tiêu quảng bá văn hóa và quan điểm MDRT xuyên suốt Trung Quốc, cùng lúc đó, bảo tồn truyền thống MDRT ở Trung Quốc Mở Rộng. Chúng tôi cũng sẽ cố gắng mở diễn đàn MDRT ở đây để khuyến khích các thành viên tham gia và giao tiếp. Có rất nhiều chuyên gia kì cựu trong lĩnh vực dịch vụ tài chính ở Hồng Kông, Đài Loan và các thị trường ổn định khác, những người tận tâm với ngành, có những kết quả kinh doanh xuất sắc và là hình mẫu hoàn hảo cho chuyên gia về dịch vụ tài chính ở các thị trường mới nổi.

Cuối cùng, tôi chúc tất cả các đồng nghiệp MDRT gặt hái được những thành tựu rực rỡ hơn trong năm tới.

Qi Bin
Chủ Tịch Khu Vực MDRT 2012 của Trung Quốc, Hồng Kông, Macau và Đài Loan

Học hỏi những ý tưởng và chiến lược mà bạn có thể áp dụng để giúp phát triển việc kinh doanh và nhận ra tiềm năng thực sự của bạn tại Hội Thảo Trước Hội Nghị điều hành bởi Tony Gordon; thành viên MDRT 34 năm với 33 chứng nhận Top of the Table và Michael Morrow – một thành viên MDRT 4 năm từ Ontario, Canada.

Các thành viên của Ban Điều Hành MDRT sẽ chia sẻ việc trở thành tư vấn viên chuyên nghiệp có ý nghĩa như thế nào, và cách mà họ làm để thực hiện thành công chuyển đổi đó, tại Buổi Thảo Luận Ban Điều Hành MDRT.

Để có thêm thông tin về hội nghị, nhấn vào đây để tải về bản sao Sổ Tay Đăng Ký của bạn.

Hiện tại phí đăng ký sớm 450 USD đang được áp dụng. Đăng ký ngay hôm nay.

Khám phá tiềm năng thực sự của bạn với những chuyên gia tốt nhất và sáng láng nhất trong ngành dịch vụ tài chính bằng cách tham gia Hội Nghị Thường Niên MDRT 2012, 10-13 tháng Sáu tại Anaheim, California.

Hạn chót đăng ký sớm kết thúc ngày 22 tháng Tư 2012. Nhấn vào đây để xem điểm nhấn từ Hội nghị Thường niên MDRT 2011.

Nguồn: Asia Insurance Review eDaily e-newsletter, 23 tháng Chín 2011

Năm nay, tám hai phần trăm số người có thu nhập trung bình tại Châu Á có nhu cầu lớn hơn về việc bảo vệ lối sống của họ, theo số liệu trong một cuộc điều tra Insurance Dashboard mới thực hiện bởi Bảo Hiểm ING tại các thị trường Châu Á. Cứ một trong số hai người trả lời (52%) đều cho thấy ý định của họ về việc mua thêm một hợp đồng bảo hiểm trong 12 tháng tới.

Ông Frank Koster, CEO của ING Insurance Asia Pacific, nói: “Tầng lớp trung lưu Châu Á trên đà tăng trưởng đang tìm kiếm thêm biện pháp bảo vệ để đảm bảo rằng họ có thể duy trì lối sống của họ khi đối mặt với sự bất ổn và nhận thức về lợi ích của bảo hiểm tăng lên”.

Các nghiên cứu của ING chỉ ra rằng nền kinh tế bất ổn và điều kiện thu nhập tại Ấn Độ, Malaysia, Thái Lan và Nhật Bản, cùng các thay đổi chính trị tại Thái Lan và Nhật Bản là các nhân tố quan trọng thúc đẩy mong muốn bảo hiểm chống lại bất cứ khả năng suy thoái nào.

Ông Koster nói: “Cùng lúc đó, những chi phí ý tế bất ngờ, và chi phí y tế tăng cao (tại Trung Quốc, Hồng Kông, Malaysia và Thái Lan) kết hợp với những thay đổi trong hoàn cảnh gia đình (tại Trung Quốc, Ấn Độ, Hàn Quốc và Malaysia) cũng là những động lực quan trọng để cân nhắc tăng phạm vi bảo hiểm”.

“Những chính sách bảo hiểm cùng những kế hoạch tiết kiệm kèm theo đang chứng tỏ là một sản phẩm đáp ứng nhu cầu này. Những chính sách này đang chứng tỏ là một sản phẩm quản lý và bảo vệ tài chính có giá phải chăng  đối với lượng người có thu nhập trung bình đang tăng của châu Á”, ông cho biết thêm.

Với chủ đề “Luôn luôn Khời đầu”, Ngày MDRT Nhật Bản đã được tổ chức vào ngày 30 tháng Chín tại Iwate, Nhật Bản, thay cho Hội Nghị Thường Niên MDRT Nhật Bản đã bị hủy vì trận động đất và sóng thần đầu năm nay. Những vị khách mời đặc biệt tới từ MDRT Hàn Quốc đã tham dự sự kiện này, gồm có Chủ tịch Khu vực 2012 của Nhật Bản, Hàn Quốc và Đông Nam Á, Sung Ho Shin và Chủ Tịch Vùng 2012 của Hàn Quốc, Byung Cheol Jung. Các diễn giả tại sự kiện bao gồm Chủ Tịch Vùng 2012 của Nhật Bản, Hiroshi Sasamoto, Phó Chủ Tịch ông Hidenori Miki và Chủ Tịch Ủy Ban Quan Hệ Công Chúng của Nhật Bản, Motoshi Sasaki, những người đã chia sẻ sự hiểu biết của họ với những người tham gia. Norio Sasaki, huấn luyện viên của đội tuyển bóng đá nữ quốc gia của Nhật Bản, cũng đã được mời với tư cách một diễn giả tại sự kiện.

Hội Thảo MDRT Hàn Quốc ba năm một lần tổ chức vào ngày 14 tháng Mười tại Bexco ở Busan, Hàn Quốc. Những người  tham dự, bao gồm 572 thành viên và phi thành viên, đã học được thực hành tốt nhất trong hàng loạt các chủ đề, ví dụ như “Chiến Lược Phân Đoạn Thị Trường” và “Cuộc Sống Hạnh Phúc” bởi các chuyên gia dịch vụ tài chính, lần lượt là  Yuseong Kim và Sangjin Moon, và “Sức Mạnh của Tích Cực” bởi diễn viên hài Mihwa Kim. Sự kiện đã được đón nhận nồng nhiệt, để lại cho những người tham dự mong chờ cho Hội Thảo MDRT Hàn Quốc tiếp theo.

Tôi chuyên về thị trường bảo hiểm kinh doanh, trong đó phần lớn các khách hàng của tôi là các chủ doanh nghiệp. Trong thời kỳ suy thoái kinh tế, rất nhiều các doanh nghiệp gặp khó khăn và không có đủ khả năng để có thể thực hiện được những kế hoạch mà tôi đề đạt. Giải pháp của tôi là cung cấp những buổi thảo luận  “Hoạch Định Tài Chính” hoặc “Hiểu Biết Tài Chính” cho người lao động của các công ty mà tôi đang có quan hệ kinh doanh. Và vì những mối quan hệ công việc tốt của tôi với lãnh đạo cấp cao của các công ty này, họ thường cho phép tôi tiến hành các buổi hội thảo cho nhân viên của họ.

Những buổi hội thảo thường được tổ chức trong bữa trưa và tôi mời bữa trưa miễn phí đối với những người đang ký và tham gia. Sau buổi hội thảo, tôi nhận các cuộc hẹn tư vấn cá nhân. Hầu hết mọi người muốn biết thêm về bảo hiểm nhưng chưa từng có cơ hội. Những buổi hội thảo đang tiến triển thuận lợi và mối quan hệ cá nhân mà tôi có được từ những buổi hội thảo này cũng bổ sung thêm cho việc kinh doanh của tôi.

Để thuyết phục một người có tài sản ròng cao trở thành khách hàng của bạn, bạn phải có khả năng thực hiện một cuộc đối thoại như một CEO.

Trước tiên, bạn sẽ cần phát triển một “tư duy của CEO” và rao bán từ quan điểm của khách hàng. Bạn có thể bắt đầu bằng cách dùng ngôn từ giống như khách hàng, tìm hiểu doanh nghiệp/ngành của khách hàng và mô hình kinh doanh của họ để gợi mở sự quan tâm của họ và đưa họ vào cuộc đàm thoại.

Bạn chỉ có vài phút ngắn ngủi để rao hàng, trong cuộc gặp đầu tiên và vì vậy, gây ấn tượng với họ là rất cấp thiết. Tôi khuyên nên sử dụng từ ngữ đơn giản, truyền đạt ý tưởng của bạn một cách có trật tự; kiểm soát nhịp độ lời nói của bạn và quan trọng nhất, đi thẳng vào vấn đề và chỉ ra mối quan tâm của khách hàng.

Hãy tự hỏi bản thân, liệu bạn có thể gặp gỡ với tư cách là một nhà tư vấn đáng tin cậy cho khách hàng tiềm năng của bạn trong vấn đề kinh doanh của anh ta hay cô ta trong thời gian dài hay không? Kết hợp tầm nhìn xa của một CEO trong việc thực hành của bạn và theo thời gian với những kinh nghiệm liên quan, những khách hàng triển vọng có tài sản ròng cao của bạn sẽ hoan nghênh “tư vấn cấp-CEO” và dịch vụ của bạn.

Trước tiên, các khách hàng nên hiểu mục đích của việc gặp một nhà tư vấn. Đầu tiên chúng ta hành động trên nguyên tắc của lý do vì sao và, sau đó, như thế nào. Những phút đầu tiên của một cuộc gặp là rất quan trọng: chúng ta hoặc sẽ thu hút được khách hàng hoặc không.

“Ô” là một là một biểu đồ tuyệt vời nhằm hỗ trợ giai đoạn đầu tiên này của viêc bán hàng. Nó chia cuộc sống con người ra thành ba phân đoạn. Khách hàng cần hiểu giai đoạn sản xuất của cuộc đời họ là thời điểm duy nhất họ có thể định hình cuộc sống về hưu tương lai của bản thân.

Từ những cuộc gặp với các khách hàng, tôi nhận ra rằng hầu hết mọi người làm việc năm ngày một tuần và nhận được số tiền lên tới 100% thu nhập của họ.

Một câu hỏi quan trọng tôi đặt ra cho khách hàng là: “Bạn muốn bao nhiêu ngày làm việc và ngày nghỉ sau khi nghỉ hưu?” Câu trả lời phổ biến nhất được đưa ra là không có ngày làm việc và bảy ngày nghỉ.

Tôi cũng hỏi các khách hàng của mình: “Bạn có thể tưởng tượng ra tình cảnh khi mà bạn nghỉ hưu với 42% thu nhập so với hiện tại chứ?” Tôi giải thích rằng họ sẽ có những chi phí giống như họ có hiện tại, có thể cao hơn, khi nghỉ hưu vì vậy tôi tới để giúp họ xây nên một “chiếc ô bảo vệ chống lại cơn bão chi phí”.

Tôi cho những khách hàng tiềm năng thấy bao nhiêu tiền là đủ với họ. Tôi nhắc nhở những khách hàng của mình rằng hiện tại là một hệ quả của quá khứ, và nếu họ muốn có một cuộc sống tốt hơn trong tương lai, điều duy nhất có thể tác động đến điều đó là tại đây và bây giờ trong hiện tại.

Trong những thời điểm khó khăn, chúng ta càng cần phải giao tiếp với khách hàng nhiều hơn nữa – viết cho họ, gọi điện cho họ, trấn an họ và đánh giá lại danh sách vốn đầu tư của họ. Đó là thời điểm cần đến sự động viên và giữ vững niềm tin. Việc của chúng ta là trấn an các khách hàng rằng danh mục đầu tư của họ vẫn đúng đắn đối với họ và giải thích, bằng những ngôn từ mà họ có thể hiểu, tại sao họ nên "vững tâm”.

Nếu một số khoản đầu tư cần thay đổi, chúng ta cần can đảm để cho khách hàng biết và giải quyết vấn đề. Rất nhiều việc như vậy sẽ không đem lại thu nhập tức thời cho chúng ta, nhưng nó sẽ giúp đảm bảo cho thu nhập phí môi giới mà chúng ta đã nhận được và các khách hàng sẽ sẵn lòng hơn giới thiệu chúng ta với những người đồng nghiệp của họ trong tương lai.

Nắm lấy cơ hôi để hỏi khách hàng liệu họ có bạn bè đang lo lắng về việc đầu tư của họ. Nhiều nhà tư vấn ngại không liên lạc với các khách hàng khi thị trường đang xấu và thay vào đó chờ đợi cho đến khi thị trường cải thiện hơn. Bạn có thể dễ dàng có được những giới thiệu, trên cơ sở đưa ra một ý kiến ​​thứ hai về danh mục đầu tư của họ để hoặc trấn an hoặc đánh giá lại và tạo ra thay đổi. Dù bằng cách nào, những người được giới thiệu sẽ muốn làm việc với một nhà tư vấn chủ động thay vì một nhà tư vấn hiện tại nhưng không giữ liên lạc.

Luôn có cơ hội để kinh doanh. Các khách hàng cần một phương án để gửi tiền của họ. Khách hàng cần những nhà tư vấn sáng tạo, tích cực. Làm cho khách hàng của bạn cảm thấy tốt hơn vì có thể gặp bạn. Hãy nâng họ lên và tạo không khí hài hước cho cuộc nói chuyện!

Một cơ hội tuyệt vời nữa để mở rộng kinh doanh của bạn là chọn các doanh nghiệp của các nhà tư vấn đã trải qua một cuộc suy thoái quá mạnh và 'từ bỏ'. Nếu họ có một ngân hàng những khách hàng đầu tư tốt, điều này có thể là một sự bổ sung có lợi cho việc kinh doanh của bạn.

MDRT Connect là một nguồn tài nguyên trực tuyến dùng riêng, nơi các thành viên có thể tiếp cận với các ý tưởng lỗi lạc, trao đổi những kinh nghiệm tốt nhất và tương tác với những đồng nghiệp trong ngành.

Bây giờ bạn có thể học hỏi các ý tưởng từ việc xem các bản thuyết trình video từ Hội Nghị Thường Tiên Top of the Table một cách thoải mái tùy ý. Nhận cập nhật về các bản thuyết trình video tiếp theo bằng cách đọc những số sắp tới của bản tin điện tử MDRT Asia Connect.

Văn Phòng MDRT Châu Á Thái Bình Dương

Tel: +65 6496 5505
Fax: +65 6496 5599
Email: asiapacific@mdrt.org
Website: www.mdrt.org