BRICs 를 예견한 뛰어난 경제 통찰로 잘 알려진 골드만삭스 자산운용의 짐 오닐 회장은 최근 아시아 지역에서 최대 경제 성장 잠재력을 가진 국가로 한국과 인도네시아를 꼽았습니다. 두 국가가 속한 MCC(멤버쉽 커뮤니케이션 위원회) 리전 D는 일본, 한국, 동남아시아 회원들이 속한 지역으로 전세계 MDRT 회원의 약 30%를 차지합니다. 이 지역 회원 수는 2009년 감소하다 2011년 다시 상승세로 돌아섰는데, 회원 수 변동은 경제 여건의 변화에 따른 것으로 2008년 경제 위기가 2009년 반영되었습니다.

MDRT의 여러 존 체어, 컨트리 체어들이 함께 계속해서 노력하는 가운데 리전 D의 회원 수가 꾸준히 증가하고 있습니다. 9월에는 MDRT 일본 지부와 한국 지부의 회원들, 존 체어들이 일본 MDRT의 날 행사에서 사업관리 방법을 교환하고 상호 관계를 강화했습니다. 동남아시아의 존 체어와 각 컨트리 체어들도 MDRT의 인지도를 높이며 MDRT 관련 활동을 적극 지원합니다. 또한 최근 싱가포르에서 열린 MCC 미팅에서 지역의 존, 컨트리 체어들이 모여 한해 지역의 향방을 정하고 멤버십 성장을 이끌기 위한 계획을 검토하기도 했습니다.

MCC 회원들은 MDRT 멤버십의 혜택을 홍보하기 위해 싱가포르, 말레이시아, 필리핀, 베트남의 여러 보험회사 경영진들과 미팅을 갖는 등 활발한 활동을 하고 있습니다. 2월 9일부터 11일까지 방콕에서 개최되는 2012 MDRT 경험회에 대한 홍보 활동은 2011년 초부터 꾸준히 진행해왔습니다. 이제 2주 정도 남은 가운데 지역의 재무서비스 전문가들이 매우 기대되는 행사를 위해 준비 중입니다.

리전 D 내의 회원, 임원들과 함께 일하며 저는 우리의 계속적인 노력이 지역 내 MDRT 멤버십의 혜택을 알리고 성장시키는 데 기여할 것임을 확신합니다.

신성호
2012 MDRT 일본, 한국, 동남아시아 리전 체어

모든 2010, 2011년 MDRT 회원에게 2012년 MDRT 회원신청서를 발송하였습니다. 신청서를 받지 못했다면, membership@mdrt.org로 MDRT에 연락 주시기 바랍니다. 또는 MDRT 웹사이트에서 개인 정보가 입력된 회원신청서를 다운로드 하여 출력하셔도 됩니다.

미화 200달러의 추가 비용이 발생되지 않도록 2012년 3월 1일까지 기입 완료된 회원신청서를 우편으로 보내 주십시오. 팩스나 이메일로는 접수를 받지 않습니다.

다음의 간편한 5단계에 따라 회원신청서를 제출하시기 바랍니다.

제출하신 회원신청서의 처리 절차에 4~6주 가량 소요되며, 여기를 클릭하면 처리 상황을 확인할 수 있습니다. 본인 확인을 위해 MDRT 아이디 번호(회원신청서에 있음)와 생년월일을 입력하기 바랍니다.

큰 기대를 모으고 있는 2012 MDRT 경험회가 2주도 채 남지 않았습니다. 다음은 참석 준비를 도와 드릴 체크리스트입니다.

등록

온라인으로 등록하거나 등록 안내서를 다운로드 합니다.

숙박

MDRT 추천 호텔에 숙박을 예약합니다. 2012 MDRT 경험회 웹사이트를 방문하여 보다 상세한 사항을 알아보거나 mdrt-experience@mci-group.com로 연락하여 숙박에 관해 문의합니다.

프로그램 일정

행사 경험을 최대화하기 위해 2012 MDRT 경험회 웹사이트에서 프로그램 일정을 숙지합니다.

동시통역

동시통역은 바하사 인도네시아어, 힌두어, 일본어, 한국어, 중국어(표준어), 태국어, 베트남어로 제공됩니다. 통역이 필요한 경우 사전에 혹은 현장에서 미화 25달러를 지불하고 통역 라디오를 받아야 합니다.

방콕 관광

행사 전 태국 관광 투어를 계획합니다. 관광 정보는 여기를 클릭하십시오.

2012 경험회 강연 실황
MDRT 커넥트는 회원들이 아이디어를 교환하며 배우고, 행사 파트너들과 연락할 수 있는 전용 온라인 리소스입니다. 새롭게 만들어진 이 멋진 학습 도구로 주 7일 24시간 내내 다양하고 유용한 정보를 접할 수 있어 MDRT 멤버십의 가치를 더해집니다. 행사 실황을 보려면 이 링크를 클릭하십시오.

실황 일정:

2월 9일 목요일: 오후 2시 – 3시 5분
ICT [UTC + 7시간]

• 환영/기 게양식
• 솔로몬 힉스(Solomon Hicks) – “매일 승리하는 법”

2월 10일 금요일: 오전 10시 50분 – 11시 50분
ICT [UTC + 7시간]

• 집행위원회 패널 – “전문성과 신뢰 받는 재무상담가”

2월 10일 금요일: 오후 4시 5분 – 4시 55분
ICT [UTC + 7시간]

• 댄 써먼(Dan Thurmon) – “일부러 균형 잃기”

2월 11일 토요일: 오전 11시 15분 – 11시 55분 ICT [UTC + 7시간]

• 로버트 B. 터커(Robert B. Tucker) – “혁신 – 자신을 차별화하는 법”

2012년 2월, 태국 방콕에서 만납시다!

세계에서 가장 뛰어난 재무서비스 전문가들이 동기를 부여하고 교육적인 강연을 펼치는 매우 각광 받는 행사, 2012 MDRT 연차총회에서 마음에 새로운 활기를 부여하십시오. 2012년 6월 10일부터 13일까지 미국 캘리포니아주 애너하임(디즈니랜드의 본고장)에서 개최되는 이 행사가 올해 필요한 해법과 아이디어, 영감을 제공할 것입니다.

등록은 2012년 2월 1일에 시작됩니다. 미리 등록하여 조기등록 할인 혜택을 누리십시오. 다음의 세 가지 방법으로 등록하실 수 있습니다.

http://www.mdrt.org/2012am에서 보다 자세한 정보를 확인하기 바랍니다.

출처: 아시아인슈런스리뷰(Asia Insurance Review) 이데일리 e-뉴스레터, 2011년 12월 8일자

인도의 생명보험 산업은 2015년까지 향후 5년간 총 보험액이 5.5조 인도 루피(미화 약 1,070억 달러)로 13~14% 성장하며, 세계 총 보험액 성장의 10%를 차지할 것으로 예상된다. 국제적인 컨설팅 회사 맥킨지앤컴퍼니(McKinsey & Co.)의 보고서 ‘인도 보험 2.0: 새로운 법칙, 새로운 경기’에 따르면 인도는 이 기간 중 두 자리 수 비율로 성장하는 주요 시장 중 하나이다.

인도의 생명보험 시장은 세계적으로 가장 매력적인 시장 중 하나로 성장을 계속할 것이나 법규, 고객 행동, 기술 도입의 비연속성에 따라 성공의 패러다임은 크게 변화할 것으로 보고서는 내다본다.

보고서에 따르면, 현재 인도 시장의 성장을 주도하는 것은 단기적인 투자 연계 상품이며 장기 저축과 보장은 주안점이 되지 않고 있다. 보고서는 첫해 보험 수익이 둔화되는 현 상황이 12~18개월 계속될 것으로 내다보며, 이는 작년 9월 수수료 등의 문제를 다루는 새로운 법규가 도입됨에 따라 보험사들이 사업모델을 조정함에 따른 것으로 설명했다.

인도의 생명보험 산업은 아시아 모든 국가들 중 주주에게 수익이 가장 적은 시장이라고 보고서는 밝혔다. 인도의 경우 이익률이나 신규 건 조정 수익(NBAP, new business adjusted profit)이 18%인데, 중국, 싱가포르, 말레이시아, 태국은 수익이 훨씬 높아 약 30~60%에 이른다.

“앞으로 성장을 너머 산업 주안점을 확대하며, 과거 십 년간 간과되기 쉬웠던 매우 중요한 두 가지를 포함시켜야 합니다. 하나는 장기 저축과 보장을 고객에게 제공하는 것이고, 다른 하나는 지속 가능한 사업 모델을 통해 핵심적인 생명보험 사업에서 수익성을 이끌어내는 것입니다.” 라고 맥킨지의 인도 파트너 나빈 타힐리아니 (Naveen  Tahilyani)는 얘기한다.

11월 5일, 1,700명이 넘는 MDRT 회원과 비회원이 중국 MDRT 로드쇼를 위해 선전의 쉐라톤 선전 푸텐 호텔(Sheraton Shenzhen Futian Hotel)에 모여들었습니다. “배려 깊은 서비스와 가치 창조”를 주제로 한 로드쇼에 중국, 홍콩, 대만의 연사들이 참여하여 고무적인 컨텐츠, 혁신적인 판매 전략을 동료들과 나누었습니다. 2012 MDRT 디비전 부회장 앤-마리 리(Anne-Marie Lee, ChFC, CLU), 2012 MDRT 중국 컨트리 체어 리 홍(Li Hong)도 초대 연사로 참석하였습니다.

생명보험을 판매하는 과정에서, 우리는 잠재고객과 판매 권유자의 정보에 대한 이해 수준 차이를 메울 필요가 있습니다. 이 간극을 잇는 가장 효율적인 방법은 전하고자 하는 메시지를 쪼개어 작은 세 조각으로 나눔으로써 보다 명확하게 하는 것입니다.

잠재고객과의 첫 미팅에서 이해시키고자 하는 각 포인트의 세 가지 핵심 요소를 인지하여야 합니다. 생명보험을 예로 든다면, 저는 보통 다음과 같이 소개를 합니다.

• 생명보험의 3대 기본 상품은 다음과 같음:
  • 정기보험
  • 양로보험
  • 종신보험
• 모든 생명보험 계약에는 다음의 세 당사자가 있음:
  • 보험계약자
  • 피보험자
  • 수혜자
• 생명보험은 다음의 세 지급 유형이 있음:
  • 사망보험금
  • 기타 보험금(1),2) 둘 다 보험회사가 지급)
  • 보험료(고객이 납입)
• 보험금에 부과될 수 있는 세금은 다음의 세 가지임:
  • 소득세
  • 상속세
  • 증여세
• 보험료와 관련된 비율에는 다음의 세 가지가 있음:
  • 예정 이율
  • 예정 사망률
  • 예정 사업 비율
• 보험 가입에는 다음의 세 가지 목적이 있음:
  • 사망보험금
  • 치료비
  • 저축
• 개인의 금융자산은 다음의 세 분류로 나눌 수 있음:
  • 현금
  • 보험 (현금 가치)
  • 주식 증권
• 보험 가입 희망자는 부보적격성(Insurability)을 입증해야 하며, 보험사는 가입 희망자를 다음의 세 가지로 분류함:
  • 적격/승인
  • 등급
  • 불가

부보적격성에 문제가 없거나 사소하다면, 생명보험은 고객에게 다음 세 가지를 가능하게 하여 재무 문제를 해결하는데 매우 효과적인 도구가 될 수 있음:

• 보장 규모 선택
• 유언장이나 소송 절차 없이도 사랑하는 이와 수혜자 지정
• 가장 필요할 때 현금을 지급 받는 방법 선택

키워드는 “3”입니다. 정보를 세 부분으로 나누면 설명과 이해가 보다 쉬워집니다.

처음 고객을 만나면 대부분 이들의 경제적 문제를 파악할 수 없습니다. 그러므로 고객과의 첫 상담에서 저는 항상 상품이나 서비스를 소개하는 대신 고객의 현재 경제 상황을 철저하게 살펴봅니다. 두 번째 미팅은 고객의 집에서 가질 것을 권하고 싶은데, 이는 고객의 가족을 만날 수 있게 됨에 따라 이들의 재정적 필요 사항을 보다 깊이 이해할 기회를 가지기 때문입니다.

상담 중 단기, 중기, 장기 목표를 파악하는 데 고객과 가족이 참여하도록 하고, 이에 따라 고객 맞춤형 상담을 제공하십시오. 이는 고객이 각기 다른 삶의 단계에서 어떻게 다양한 보험이 도움될 수 있는지를 이해하는 데 도움이 됩니다. 고객이 자신의 현재 문제와 미래의 위험, 적절한 해법을 확인하도록 돕고 나면 이에 대한 우리의 제안을 보다 받아들이기 쉬워질 것입니다.

우리 일에는 고객에게 좋은 소개를 얻는 것이 중요합니다. 우리는 보험이 필요한 개인을 찾아야 하고 이들에게 연락을 취함으로써 실적을 향상시키고 일을 보다 쉽고 즐겁게 만듭니다.

우리는 기존 고객에게 연관성 있는 질문을 하여 이상적인 고객을 소개할 수 있도록 만들 필요가 있습니다. 이렇게 함으로써 항상 새로운 잠재고객을 만나게 될 것이며, 보험 계약을 체결한 후에 야기될 수 있는 애로 사항들의 처리가 보다 용이해질 것입니다.

모든 것은 올바른 사람들을 찾는 것에서 시작되며, 그러므로 고객을 “손수 선별”하는 것이 최선의 방법입니다.

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