第6号 – 2009年11/12月

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ヘッドライン

役員会新メンバー

MDRTの先輩である役員会メンバーは困難に直面した時にどうやって乗り越えてきたのか知りたくありませんか。今回は2010年度役員会メンバーに、これまでの経験を皆さんとシェアしていただくことにしました。

2010 年度MDRT会長 Guy E. Baker, MSFS, CLU, と (手前左から) 副会長Julian H. Good Jr., CLU, ChFC, 次席副会長 Jennifer A. Borislow, CLU, 事務局長 D. Scott Brennan, 前会長 Walton W. Rogers, CLU, ChFC

成功の一番大きな原動力は？
Rogers前会長:	お客様の問題を解決して、答えを提示するという仕事が好きです。負けず嫌いなので、人よりそれを上手にやりたいと思っています。
Good副会長:	すべてのクライアントから信頼されるアドバイザーになることです。ファイナンシャル・ニーズや心配事を解決するために何でもします。クライアントにとってベストな解決策を探すのが生きがいです。
Borislow次席副会長:	毎日お客様の人生を良い方向に変えていくことが出来る仕事をしているという思いが一番の原動力です。とても素敵な仕事をしています。クライアントのためを考えたプランニングが役立つというのは素晴らしい実感です。ビジネス・パートナーに出会えた事と、Borislow Insuranceの素晴らしチームに支えられています。同じように情熱と信念を持つ仲間に囲まれていて幸せです。
Brennan事務局長:	いつでもできるだけ多くの方を助けたいという思いを持ち続けています。
長いご経験の中で印象的な出来事をひとつ教えてください。
Rogers前会長:	お客様に「あなたを信頼している」と言われたり、自分のした仕事に感謝しているという言葉をいただくと、見込客にコンタクトする勇気を得るし、へこんだ時にも元気が出ます。
Good副会長:	先日20年来のお付き合いのお客様がご自宅内での事故で亡くなりました。その方へはずいぶん長い時間をけて追加契約をお勧めしていましたが、残念ながら加入していただけませんでした。残された奥さまと子どもたちの生活は一応大丈夫ですが、やっとと言うところでしょう。こういう経験をすると、ご家族のためにもっと一所懸命お勧めしないといけないと感じます。
Borislow次席副会長:	この仕事における私のメンターはGene Doranという方です。素晴らしい方なのですが、今から23年前に思わぬケガをしてずっと四肢麻痺の状態です。彼の人生は一瞬にして変わってしまいました。保険のプロとして成功していたし、3人の子どもの元気な父親でした。彼を経済的に救ったのは所得補償保険です。家族にとって大事な時期を保険金で過ごすことができました。どんな方でも一瞬にして人生が変わる可能性があることを伝えるために、お客様によく彼の話をします。だから保障が必要だと説得するためです。死亡保障だけではなく所得補償や介護保険の追加を積極的にお勧めしています。
Brennan事務局長:	ある経営者にぜひとも保険が必要だと、8か月間に14回も訪問して高額の保険をお勧めしたことがあります。やっとの思いで同意していただき、社長は終身保険に加入してくださいました。その3年後、社長は多発性硬化症と診断されました（脳および脊髄の白質に脱髄病巣が多発し、運動麻痺や知覚異常などを起こす難病）。その後の保険料は免除されました。それから2年後、未亡人に7桁 (億円相当) の非課税の保険金をお届けすることができました。何かがうまくいかない時は、その方のことを思い出すことにしています。
世界的な金融危機の影響を受けている環太平洋地域の会員にアドバイスを
Rogers前会長:	一人ぼっちにならないこと。信頼関係がうまくいっているお客様とはアクティブにコンタクトし、できるだけ前向きな人とだけ付き合うこと。愚痴を言わない。金融関係で困っている方がいらしたら、問題解決することを提案する。
Good副会長:	始めてMDRT入会を果たした時のことを思い出し、基本に戻ること。既存のお客様とのアポイントメントを求めて、見直しをし、紹介をお願いすることをお勧めします。毎週時間をとって、計画を練ること。
Borislow次席副会長:	基本に戻ること。既存のクライアントに会いに行くこと。メンターや成功している方と触れ合い、ビジネスについて、アイディアについて問いかけること。自分の未来をどうしたいかを考えながら働くこと。
Brennan事務局長:	4回のトップ・オブ・ザ・テーブルと10回のコート・オブ・ザ・テーブルを含めて35年間会員のJim Pittman, CLU, CFPと言う人が言うには、「10年のベテランが育つには10年かかる」、我慢が大事。とにかく人と会うこと。
2010年度の役員会に期待していただけることは
Rogers前会長:	世界中の会員のニーズを認識して行動すること。多様なニーズを考慮したアニュアル・ミーティング。そして、皆さんの事業を拡大し、知識が増やせるようなツール作りです。
Good副会長:	役員会はグローバルで長期的なMDRTの成功を目指しています。新しいツールを提供し、アイディアやプログラムを通して会員の生産性を一層高めたいと願っています。
Borislow次席副会長:	皆さんの役員会は未来のMDRTのことを常に考えています。すべての会員にとって価値あるMDRTであることを目指しています。いくつかの施策があります。例えば、メンターを推進すること、金融のリテラシーを高めることなど、会員にとって大事な事です。また、長期戦略として、多様な会員のためにも有意義なMDRTであり続けるための戦略計画を立てました。
Brennan事務局長:	役員会の責任はとても重いと自覚しています。でも、私たちだけで何かをするという物ではありません。どこかで見かけたら、声をかけて話を聞かせてください（特に韓国のエクスペリエンスを楽しみにしています）。一緒に写真を撮り、ハグしてください。お会いするのを楽しみにしています！

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特集

MCCの2010年度DVP, Radhakrishna K. Shetty, LUTCFの挨拶

MDRT会員の皆さん
この度は、アジア・コネクトというニュースレターを通して私の考えを述べる機会を与えていただきありがとうございます。その前に、アジア・パシフィック・オフィスが設立され、環太平洋地域でMDRTブランドの活動が強化されたことをうれしく思います。

卓越した生命保険・金融プロフェッショナルの組織の大使という大役を仰せつかり、大変光栄に感じています。新人DVPとしてアジア地域の会員のために全力を尽くします。より多くの方が入会を果たせることを願っています。同時に、一度入会した方がずっと継続できるよう、仲間たちも励ましましょう。

MCCのメンバーとして、皆さんがMDRTの委員会やボランティアに参加していただくことを強くお願いします。ボランティアをすることで交流が生まれ、学ぶことも多いはずです。また、参加してくださる方々から多くの意見をいただくことも出来るはずです。常に会員にとって良い存在であり続けるためにも、MCCのネットワークから情報と意見の発信をお願いします。

アジア太平洋地区は急成長を遂げています。まだまだ発展の余地があり、金融危機ツナミ後の業界の再成長がとても楽しみです。この仕事にコミットメントを持ち、クライアントのニーズに注目し、プロとして最高の仕事をしていきましょう。

では、皆さんが2010年度の資格を獲得できますように。そして3月には韓国のソウルで開催されるMDRTエクスペリエンスでお会いしましょう。

MCC DVP Radhakrishna K. Shetty, LUTCF
メールアドレスは
12年間会員、本拠地はインドのムンバイ

2010年度MCCネットワークアジア太平洋地区

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MDRTのアニュアル・ミーティングの香を感じていただくために、仲間を誘って出席してください。ノン・メンバーが業界のトップ・プロデューサーの講演を聞くことのできる、またと無いチャンスです。エネルギッシュで、たくさんの学びとインスピレーションを受けに、ぜひソウルへ来てください。

2009年および2010年度のMDRT会員はランチ（無料）にご招待します。

	•	メンバー・オンリーの昼食会は3月12日（土）です。
	•	MDRTグッズをお買い求めいただけるパワーセンターを開設します。
	•	MDRT 会員には会員リボンをつけていただきます。

Platinum Partnersの各社に感謝いたします。

各国のニュース

香港 香港の2009年MDRT Dayは8月19-20日に開催されました。テーマはアニュアル・ミーティングと同じく‘Ready Set GO ... Goals’でした。 32人のメンバーを含め、40人の講師が講演をしました。建設的な知識、有意義なレッスン、そして前向きな姿勢で挑戦を続けるための元気を得ること、健康を維持するための習慣についても学びました。

日本 リレーフォー・ライフ 1985年にアメリカ、ワシントン州シアトル郊外で、アメリカ対がん協会のゴルディー・クラット医師が始めたイベントです。現在ではがんと闘うことを目的に行われるイベントの中では最大規模のものとなりました。日本でも2005年6月にスタートし、日本全国でリレーが行われるようになりました。 2009年4月のMDRT日本会の大会で、リレーフォー・ライフの代表に講演をしていただいて以来、日本会のメンバーも参加するようになりました。例えば9月12-13日に神戸の芦屋で開催されたイベントには多くの会員が24時間ウォークに参加しました。芦屋での開催は今回が3回目でした。同じ日には仙台でもリレーがありました。

シンガポール 2009年9月24日にシンガポール保険金融業者協会(IFPAS) とMDRTの協賛で、イベントがありました。テーマは “MDRT Up Close and Personal” でした。このイベントの目的は、シンガポールの会員とノン・メンバーがお互いから学ぶという珍しいイベントでした。   MDRTの講師は 以下の方々でした。     • 次席副会長の Jennifer A. Borislow, CLU • 事務局長のD. Scott Brennan • MCCのDVP,  Radhakrishna K. Shetty, LUTCF • 香港・マカオ・中国・台湾地区のリージョナル・チェアのPatric Leung Wai Ming, CFP, FChFP • アメリカのゾーン・チェアのBarton C. Pasco, CLU, ChFC 講師はそれぞれの経験や知識、スキルやコツを惜しみなくシェアしてくださいました。その結果Q&Aセッションはとても盛り上がりました。NTUC オーディトリアムでの半日イベントには300人もの参加者があり、MDRTの役員会メンバーとUp Close and Personal (親しく)交流することができました。

台湾 10月1日には、台北のハワード国際会館で、MDRTデイが開催され、728人が出席しました。明日に向かってゴーという元気な大会でした。2007年のMDRT会長、Philip E. Harriman, CLU, ChFCには、金融危機後に大いに期待できるという明るい講演をしていただきました。 元会長のHarrimanは、新しいリスクである「長生き」にどう対応するかについて、豊富な経験に基づいた考察を語りました。続いて、Prudential Life Insurance Company of Taiwan Inc. 社長のSteven Jinがマーケットの現状を分析しました。また、何人かの台湾のメンバーが2009年度アニュアル・ミーティングの様子を報告しました。 オールスター・プログラムでは全員が啓蒙され、2010年のバンクーバー大会に出席しようというシュプレヒコールで閉幕しました。

韓国 10月9日には韓国で今年度2回目となるワークショップが開催されました。会員と会員を目指す方々約500人が出席しました。 MDRT韓国会、会長のSung-Ho Shinは開会の挨拶で、大会の準備のために尽力した会員に感謝の意を述べました。MDRT韓国はボランティア精神とチャリティへの貢献によって会員が結ばれています。 探検家のYoung-ho Heo、海外で緊急救助活動のリーダーをしているJae-beom Park、Sookmyung女子大教授のSae-don Shin、8年間会員のDong-yeon Kimなどが講演をしました。一層の成功を目指し、とても啓蒙される講演でした。

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アイディア・バンク

私たちの仕事

見込客に会う時は、何を目的とした面談なのかを明確にし、話が脇道にそれないように必ず議案書を用意します。内容は3つの事です。(a) 自己紹介、(b) 私ができる仕事、そして (c) 提案内容です。

まず自分について簡単に自己紹介し、私の会社（代理店）の専門分野を説明し、できればここで、紹介してくださった方について少し触れます。次に、私がクライアントのためにしている仕事を紹介します。その一環として、スライドをお見せしますリンクをご参照ください。これにより視覚的に私の仕事を理解していただくことができます。続いて、適切な提案をさせていただくために、現状を十分に把握するための情報提供をお願いします。ここで、ファクト・ファインドの同意を得ます。

さらに、情報が正確でなければ適切な提案ができないので、ぜひ正確な情報をご提供くださいとお願いします。いただいた情報をもとに、見込客の現状を分析し、目標を確認し、課題や懸念事項を理解した上で、現状と提案をまとめます。

クライアントには、分析の結果は2通りのいずれかになります、と告げます。適切な配分で、安心して過ごしていただけるという結果かもしれませんし、期待と現実の間にギャップが見つかる可能性もあります。この場は、私がそのギャップを埋める提案をさせていただきます。最終的にどうなさるかはお客様のご判断ですが、意思決定のお手伝いをいたします。お客様のファイナンシャル・ゴールに近づけるように、出来る限りのことをさせていただきます。

そして、このファイナンシャル・プランは一回のプランですべてを解決できることは少ないとお伝えします。状況は変化するからです。従って、1-2年に一度は見直しをし、目標に向けてのルート修正が必要です。

最後に、必ず紹介をお願いします。なぜならば、この仕事は2種類の収入源で成り立っているからです。ひとつは、良い仕事をした報酬としてのコミッションであり、もうひとつは良い仕事をした結果、お客様に次の見込客を紹介していただくという形で報酬を得ています。プランニングをする前の段階から、紹介はプロセスの一部であり、誰を紹介しようかと早い段階から考えていただくためです。

短いプレゼンテーションでも視覚資料を使い、私の仕事を理解していただき、紹介をお願いすることができるようになりました。また、長期的にお付き合いできるビジネスを築いていることを主張することで、この先何年もの間、ずっと担当させていただく心構えだということを伝えることができます。

Anne-Marie Lee, ChFC, CLU はシンガポール在住で 12年間会員。2010年度はMCCの東南アジア担当ゾーン・チェア

クライアントに自慢してもらう

自分のビジネスやサービスを知っていただくための広報活動は重要ですが、同時にプロだということを主張することはもっと大事です。他のアドバイザーとの差別化のためにできることをいくつかご紹介します。

•	自分と自分の会社を説明するパンフレットを作成する。これまでに受賞した賞や獲得した資格なども記載します。MDRTでは会員用のパンフレットを作成しています。
•	地元新聞や雑誌の経済面のために寄稿する
•	セミナーの講師を務める

こうした地道な広報活動は、業界内での評判を高め、プロとしてのステータスを得ることができるようになるでしょう。地域社会でプロとして認められるようになれば、ネットワークを広げることができます。

Deddy Karyanto Ir は8年間会員。インドネシアを本拠地としています。2010年度はインドネシアのカントリー・チェア。

時間の有効活用

ファイナンシャル・アドバイザーには起業家精神があります。しかし、世の中には官僚主義的な考えの方もまだ多く、起業家とそうでない方の間ではスピード感が違います。サラリーマンには仕事をする｢平日｣とそうではない｢週末や休日｣があります。起業家は違う分類をします。起業家として成功している人は、「フリーな日」、「フォーカスする日」そして「バッファー（ゆとり）の日」の3種類に分けます。

「フリーな日」には、まったく仕事をしません。脳を休める日です。ゆっくり休んで英気を養うことで、仕事に戻ったら新しい脳で大胆な発想、活発な活動、勇気と知識を活用することを目指します。長期的に高い生産性を維持するためには、休む時はしっかり休むことはとても重要です。

「フォーカスする日」にはフリーな日に遊ぶためにしっかり収入を確保します。フォーカスする日の80%の時間を3つの活動に注力します。なぜフォーカスが必要かと言えば、多くのエイジェントは短い時間に集中的に力を発揮するからです。90日のスパンで考えると、25日程度が正味稼働日です。この25日で90日分の収入を確保しなければなりません。だからこそフォーカスする日には、気が散らないように雑用を自分から遠ざけることが重要です。

最後のバッファーの日には、仕事に関連することをしますが、必ずしも収入に直結しない事を処理します。古いファイルを整理する、書類処理、アシスタントに仕事を任せるための準備などに使います。バッファーの日にしっかり準備をすれば、フォーカスする日に成果が上がります。そうすればフリーの日を楽しめるという具合です。

これは1996年のアニュアル・ミーティングでのDan Sullivan の講演の抜粋です。戦略コーチとしてMDRT会員の多くがコーチングを受けています

ペンの準備

私のオフィスでは、いつも社名入りのペンを用意してあります。宣伝用のツールとしても利用できますし、メモをとったり、書類にサインをする時に必要だからです。また、クライアントの中には、メガネを忘れる方もいらっしゃるので、何種類もの度の違うメガネを用意してあります。これは、私どもに思いやりがあり、行き届いた仕事をしているということを示す一例ですし、お客様の表情も和みます。すべての書類をご理解いただいた上で、きちんとご署名いただくために、メガネとペンは不可欠な小道具です。

Helen A. Jenkins, DipPFSはウェールズを本拠地としていて、20年間会員。今年度はMDRTの広報委員として貢献しています。

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寄稿してください

寄稿をお願いします

セールス・アイディアや戦略などをMDRTの仲間とシェアしていただけませんか。皆さんからのアイディアを募集しています。現在募集しているテーマは以下の3点です。   • アプローチの方法   • スタッフ採用   • 複数商品、もしくは追加商品の販売

加えて、ホール・パーソンになるための行動、金融危機をチャンスに変える方法、実際に体験したこと、苦労を克服した経験などもお聞かせください。 寄稿は、MDRT Asia Pacific へasiaconnect@mdrt.org。

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連絡先

MDRT Asia Pacific Office

Tel: +65 6496 5505
Fax: +65 6336 6449
Email: asiapacific@mdrt.org
Web: www.mdrt.org