| 제 6호 –2009년 11월/12월 |
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주요 소식
신임집행위원회소개
MDRT 베테랑들이 난관에 직면하였을 때 계속 전진할 수 있는 비결이 무엇인지 궁금하십니까? 이번 호에서는 2010 MDRT 집행위원회로부터 좌절을 극복하는 방법에 대한 조언을 듣고 오랫동안 생명보험업계에서 일해 오는 동안 기억에 남는 이야기를 공유해 봅니다.
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| 2010 MDRT 회장 가이 베이커(Guy E. Baker, MSFS, CLU)와 (좌측부터) 제1부회장 줄리안 굿 주니어(Julian H. Good Jr., CLU, ChFC), 제2부회장 제니퍼 보리슬로 (Jennifer A. Borislow, CLU), 사무국장 스캇 브레난(D. Scott Brennan), 전임(前任) 회장 월튼 로저스(Walton W. Rogers, CLU, ChFC) |
| 성공을 향한 자신의 주된 추진력은 무엇입니까? | |
| 월튼 로저스: | 저는 사람들을 위해 문제를 해결하고 답을 주는 것을 좋아합니다. 그리고 경쟁적인 성격이라서 다른 누구보다 이 일을 더 잘하고자 합니다. |
| 줄리안 굿 주니어: | 저는 고객 모두에게 신뢰할 만한 조언자가 되고자 하며, 그들의 재정상 필요한 사항과 걱정을 해결하기 위해 무엇이든 합니다. 그리고 고객에게 가장 이익이 되도록 해결책을 만들어 냅니다. |
| 제니퍼 보리슬로: | 제 성공의 주된 추진력은 고객 개개인의 일상을 변화시키는 능력입니다. 우리는 멋진 업계에 종사하고 있으며 저는 우리가 고객을 위해 하는 일에 끊임없이 고무됩니다. 저는 훌륭한 사업 파트너인 3년차 MDRT 회원 마크 고냐(Mark S. Gaunya)와, 열정과 헌신적 노력을 공유하는 보리슬로 보험(Borislow Insurance) 팀이 있어 행운이라고 생각합니다. |
| 스캇 브레난: | 저는 가능한 많은 사람들을 언제든지 최선을 다하여 돕기 위해 노력해 왔습니다. |
| 보헙업계에서 오래 몸담으며 기억에 남거나 고무적인 이야기를한가지 꼽는다면? | |
| 월튼 로저스: | 고객이 저를 신뢰한다고 말하면서 그들을 위해 한 일에 감사를 표할 때, 힘을 얻으며 잠재고객을 지속적으로 방문하여도 낙담하지 않습니다. |
| 줄리안 굿 주니어: | 제 고객 중 한 분이 최근 자택에서 사고로 사망하였습니다. 저는 20년간 그에게 이미 가입한 보험 외에 추가로 생명보험에도 가입할 것을 계속 권하며 노력했으나 그는 응하지 않았습니다. 그의 아내와 자녀들은 괜찮겠지만, 겨우 괜찮은 정도입니다. 이것이 우리가 고객이 가족을 확실히 돌볼 수 있도록 항상 밀어붙여야만 하는 이유입니다. |
| 제니퍼 보리슬로: | 사업에 있어 제 멘토는 진 도란(Gene Doran)이라는 남성분입니다. 그는 안됐지만 무서운 사고로 지난 23년간 사지마비 상태로 지내고 있습니다. 그의 삶은 순식간에 변하고 말았지요. 그는 매우 성공적인 보험전문가였으며 활기찬 38세 남성이자 세 아이의 아버지였습니다. 재정적으로 그를 구해준 것은 그의 상해 보험입니다. 그가 자신의 건강과 가족에 집중해야 할 때, 그가 가입하고 수년간 유지해온 보험 증권이 가족의 생존에 결정적으로 주요했습니다. 저는 이 이야기를 모든 사람과 공유하며 인생이란 순식간에 바뀔 수 있으며 이에 대한 준비가 필요하다는 것을 설명합니다. 저는 생명보험에 더하여 상해보험을 판매하며 고객에게 장기적인 보장을 제공합니다. |
| 스캇 브레난: | 저는 [보험의 필요성이 큰] 회사 사장을 8개월간 총 14회에 걸쳐 방문한 끝에 종신 생명보험을 판매했습니다. 3년 후 그는 다발성 경화증(중추신경계 만성 질환) 진단을 받았고 남은 보험료는 유보되었습니다. 2년 후, 저는 그의 미망인에게 7자리 수가 적힌 세금 면제 수표를 건넬 수 있었습니다. 때때로 일이 뜻대로 잘 되지 않을 때, 저는 그 고객과 그의 가족을 떠올립니다. |
| 아시아 태평양 지역 회원들에게 업무 중 좌절에 대한 대처 방안을 조언한다면? | |
| 월튼 로저스: | 자신을 고립시키지 마십시오. 최대한 많은 긍정적 사람들과 어울리며 좋은 고객들과 활발한 관계를 유지하기 바랍니다. 자신의 어려움을 푸념하지 말고, 계속해서 다른 사람들에게 재정적 고민을 물어보며 그들의 문제를 풀어나갈 수 있도록 도우십시오. |
| 줄리안 굿 주니어: | 언제나 자신이 처음으로 MDRT 자격을 갖출 수 있게 했던 기본 원칙을 생각하십시오. 현 고객들과 약속을 잡아 도움을 청하십시오. 여러분은 소개가 필요합니다. 그리고 매주 자신의 계획을 ‘생각’하는 시간을 가지기 바랍니다. |
| 제니퍼 보리슬로: | 기본으로 되돌아 가십시오. 현재 고객을 만나고 시간을 보내십시오. 사업상 멘토나 성공적 사람들로부터 배우고 기회를 만들기 바랍니다. 항상 미래를 생각하고 기대하십시오. |
| 스캇 브레난: | 훌륭한 MDRT 회원인 짐 피트만(Jim Pittman, CLU, CFP)은 오레곤 주 포틀랜드 출신으로 35년간 MDRT 회원으로 있으면서 TOT를 4회, COT를 10회나 달성했습니다. 그런 그가 말하길, 10년 회원이 되기 위해서 10년이 걸렸다고 했습니다. 분발하시고, 전화하십시오. |
| 새로운 집행 위원회와 함께 하는 2010년, MDRT회원들이 무엇을 기대하면 될까요? | |
| 월튼 로저스: | 저희는 MDRT가 세계적 회원제도로서 이에 부응해야 함을 계속적으로 인식하고, 연차총회가 더욱 반향을 일으키도록 하며, 회원들의 영업을 증대시키고 재무 지식을 향상시킬 새로운 도구들을 개발할 것입니다. |
| 줄리안 굿 주니어: | 집행위원회는 MDRT의 세계적이고 장기적인 성공을 위해 보다 전략적으로 생각해 나갈 것입니다. 그리고 무엇보다 중요한 것은, MDRT 회원들의 실적이 더욱 향상되도록 도와줄 새로운 도구와 컨텐츠, 아이디어 등을 계속해서 개발하는 것입니다. |
| 제니퍼 보리슬로: | MDRT 리더들은 MDRT의 미래와 함께, MDRT가 회원 모두에게 어떠한 가치를 가져다 줄 수 있는지에 초점을 맞추고 있습니다. 저희는 멘토링과 금융에 대한 이해도 등 현재 MDRT 회원들에게 매우 중요한 몇 가지 의제를 가지고 있습니다. 집행위원회는 미래에도 MDRT가 회원들에게 의미를 가지도록 장기적 목표를 설립하고 전략적 계획을 진행하는 데에 착수했습니다. |
| 스캇 브레난: | 우리는 맡은 책임에 대해 진지하게 임하고 있지만 그렇다고 우리가 심각하기만 한 것은 아닙니다. 여러분이 (특히 한국에서) 저희를 만나게 되었을 때, 다가와 함께 사진을 찍읍시다. 혹은 한번 안아 주세요. 여러분을 만나게 되길 고대하고 있습니다! |
특집 기사
2010 회원커뮤니케이션위원회(MCC) 디비져널 부회장 라다크리슈나 쉐티(Radhakrishna K. Shetty, LUTCF)의 환영 인사
MDRT 동료 여러분, 아시아 커넥트(Asia Connect) e-뉴스레터를 통해 저의 비전을 여러분과 공유할 수 있게 되어 큰 영광입니다. 우선 무엇보다, 큰 노력으로 아시아 내 MDRT 브랜드를 강화하고 보다 많은 회원 가치를 여러분께 전하는 MDRT 아시아 태평양 사무소에 이 기회를 빌어 감사의 인사를 전합니다.
최고의 재정전문가협회에서 특사가 되고 세계 최상의 재무상담가 중 한 명으로 불리는 것은 제게 실로 커다란 영광이자 명예입니다. 새로 임명된 디비져널 부회장(DVP)으로서 저는 올해부터 아시아 태평양 지역 내 MDRT 회원 수를 늘리는 데 전념할 것입니다. 더 많은 분들이 회원 자격을 갖추는 모습을 보는 것은 실로 대단한 위업이 될 것입니다. 그러므로 2010 회원 자격을 향해 함께 열심히 노력합시다. 이와 동시에, MDRT를 열망하는 주위 동료들과 우리의 성공 이야기를 나누며 그들이 더 나아갈 수 있도록 지속적인 격려를 잊지 맙시다.
회원커뮤니케이션위원회(MCC)의 리더로서 저는 여러분이 MDRT에 아이디어를 제안하고 MDRT 활동에 참여하며 각국 리더들에게 피드백을 제공하기를 강력히 권합니다. 이는 MDRT의 서비스와 의제가 여러분의 희망 사항을 반영하며 여러분이 직업상 발전해나갈 수 있도록 도울 것입니다.
아시아 태평양 지역은 재무분야의 신흥 세력으로서 빠르게 명성을 쌓아가고 있습니다. 이 지역의 사업적 성장 잠재력은 무한합니다. 저는 금융 쓰나미가 지난 후 우리 모두에게 많은 새로운 기회가 다가오고 있다고 봅니다. 그러니 우리의 직업에 계속 헌신하며 고객의 필요에 부응하기 위해 전념하면 업무상으로도, 개인적으로도 탁월함을 향해 나아가게 될 것입니다.
2010 MDRT 회원 희망자들이 모두 잘되길 바랍니다! 내년 3월 서울에서 개최되는 2010 MDRT 경험회에서 모두를 만나 뵙기를 고대하겠습니다.
MCC 디비져널 부회장 라다크리슈나 쉐티는 인도 뭄바이의 MDRT 12년차 회원입니다.
지금 바로 2010 MDRT 경험회에 등록하세요!
MDRT 경험회 비디오를 보시려면 여기를 클릭하십시오.
2010 MDRT 경험회에 등록하셨습니까? 2010년 1월 8일까지 등록하시면 조기 등록 할인 혜택을 받을 수 있습니다.
올해, 각광받는 MDRT 연차총회의 마법을 친구나 동료와 함께 경험하면 어떨까요? 이는 비회원이 업계 최고로부터 동기부여 개념과 최신 세일즈 기법을 배울 수 있는 흔치 않은 기회입니다. 에너지가 넘치고 동기를 부여해 주는 교육적인 연차총회가 더 높은 단계의 성공으로 여러분을 이끌 것입니다.
MDRT의 우수 회원으로서, 2009년과 2010년 회원으로 인정받은 참석자들은 추가 비용 없이 다음의 혜택을 받습니다:
| • | 2010년 3월 12일 개최되는 회원들만의 오찬 참석 | |
| • | MDRT 파워 센터(Power Center)에서 MDRT 휘장이 새겨진 물품을 구입할 수 있는 기회 | |
| • | MDRT 리본 | |
“2008 경험회에서 열정과 에너지가 넘치는 많은 금융 전문가들과 뛰어난 재정설계사들을 만난 저는 흥분을 주체할 수 없었습니다. MDRT 경험회는 저에게 삶의 진정한 목표를 위해 애쓰도록 일깨워주었고 2009년 MDRT 회원이 되는 것을 가능하게 했습니다.”
안동식
한국서울 MDRT 1년차회원
안동식
한국서울 MDRT 1년차회원
MDRT는 플래티넘 파트너에게 감사의 마음을 전합니다.
국가별 소식 이모저모
홍콩
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일본
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싱가포르
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대만
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한국
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2009년 8월 19일-20일, 홍콩 전시컨벤션센터(Hong Kong Convention and Exhibition Convention Hall)에서 2009 홍콩 MDRT의 날 행사가 개최되었습니다. 올해 행사의 주제는 ‘목표를 향해… 제자리에, 준비, 출발’이었습니다.
2009년 9월 24일, 싱가포르 보험 및 재무 실무자 협의회(IFPAS, Insurance & Financial Practitioners of Association of Singapore)와 백만달러 원탁회의(MDRT)가 싱가포르 재무상담가 협의회(AFA, Association of Financial Advisors Singapore)의 후원으로 ‘MDRT, 더 가까이 더 직접(MDRT Up, Close and Personal)’이라는 이름의 행사를 개최하였습니다. 행사 목적은 싱가포르의 (MDRT 회원 및 비회원) 재무상담가들에게 MDRT의 전설적 인물과 베테랑 회원들로부터 직접 배울 수 있는 흔치 않은 기회를 제공하기 위해서입니다.
10월 1일, 해마다 개최되는 대만 MDRT의 날 행사에 728명의 참가자들이 하워드 인터내셔널 하우스 타이페이(Howard International House Taipei) 초유홀(Cho-yue Hall)로 모여들었습니다. ‘제자리에, 준비, 출발’을 주제로 한 가운데, 2007 MDRT 회장이었던 필립 해리만(Philip E. Harriman, CLU, ChFC)을 비롯하여 업계 최고들이 그들의 성공 이야기 및 금융 쓰나미 이후의 새로운 기회에 대한 견해를 들려 주었습니다.아이디어 뱅크
내가 하는 일을 설명하는 방법
저는 잠재고객을 만날 때마다 미팅의 기대 목표를 관리하고 초점을 유지하기 위해 안건을 활용하려고 노력합니다. 제 안건은 (a)소개 (b)내가 하는 일 (c)추천으로 구성됩니다.우선, 저에 대해 조금 이야기하고 회사를 소개하며, 추천인이 있을 경우 추천인을 언급합니다. 다음으로, 고객들을 위해 하는 일에 대해 잠재고객의 이해를 도울 수 있도록 첨부와 같은 슬라이드를 참고로 업무 절차에 대한 시각적 표현을 제공합니다. 이어, 잠재고객의 재무적 필요 사항과 상황을 더욱 잘 이해할 수 있도록, 그들의 재무 상태와 목표에 대한 정보를 수집할 필요가 있음을 설명한 후 팩트 파인드(Fact Find)를 활용합니다. 이에 더해, 그들이 제공하는 정보에 따라 분석의 정확도가 정해진다는 것을 설명하며 불일치점을 최소화하기 위해 잠재고객이 정보를 상세하게 제공하는 것이 중요하다는 것을 상냥히 이야기합니다. 이제, 저는 수집한 정보로 잠재고객의 필요 사항, 목표, 관심사를 고려하여 재무 상황을 분석한 다음 그들의 재무 상황에 대해 간단히 정리해 설명해 줍니다.
분석은 두 가지 결과일 수 있는데, 하나는 무엇을 해 왔든 제 궤도에 있음을 확인하여 마음의 평화를 가져다 주는 것이고, 또 하나는 틈을 발견하는 것입니다. 어떤 쪽이든 저는 이러한 틈을 강조하고, 빈 부분을 채울 수 있는 가능한 선택 사항들을 중심으로 추천할 것입니다. 그리고 잘 되면 저의 추천이 가치를 더하여 잠재고객에게 최고의 이익을 가져다 줄 결정이 될 것입니다. 그리고 이는 마침내 그들이 재정적 목표를 달성하도록 도와줍니다.
경제적 상황은 시간에 따라 변하기 때문에 대부분의 고객이 하나의 계획으로 경제적 목표를 완전히 달성할 수는 없다는 사실을 잠재고객과 공유합니다. 경제적 목표 달성을 향해 제 궤도를 유지할 수 있도록 매 1-2년마다 재무 계획을 되돌아보는 것이 중요하다는 것을 설명합니다. 그리고 이야기를 마치기 전, 항상 잠재고객에게 소개를 부탁합니다. 그렇게 함으로써 저는 잠재고객에게 이 일을 하며 제가 두 가지 방식으로 보상 받는다는 것을 알려줍니다. 하나는 고객과 하는 일을 통해서, 그리고 또 하나는 훌륭히 일하여 전문성을 입증 받음으로써 제 서비스를 받고 지식을 나눌 사람을 고객으로부터 소개 받는 것입니다. 이렇게 시작부터 고객에게 제안하면 제게 누군가를 추천하는 것이 절차의 일부가 될 수 있습니다.
저는 시각적 슬라이드를 이용한 이 짧은 프레젠테이션을 통해, 잠재고객에게 제 업무 절차를 설명하고 그들의 기대를 잘 다룰 수 있다는 사실을 효율적으로 보여줄 수 있다는 사실을 발견했습니다. 이러한 프레젠테이션을 통해 제가 오랫동안 고객과 재정설계사 관계를 구축해 왔으며 계속해서 고객의 계획에 가치를 더하고 서비스를 제공할 것이라는 사실을 입증시켜 줍니다.
앤-마리 리(Anne-Marie Lee, ChFC, CLU)는 싱가포르의 12년차 성적자격종신회원입니다. 그녀는 현재 2010 MDRT 동남아시아 존 체어로 활동 중입니다.
고객을 자랑스럽게!
우리는 자신의 업무와 서비스를 선전하는 데 중점을 두지만, 이와 동시에 스스로를 전문가로서 홍보하는 것 또한 중요합니다. 자신을 조언자로 차별화하기 위해 활용할 수 있는 몇 가지 방법을 소개합니다:| • | 자신과 회사에 대한 정보와 수상 경력이 담긴 전문가 브로슈어를 만듭니다. MDRT는 회원들이 자신만의 브로슈어를 만들 수 있도록 돕는 리소스를 제공합니다. |
| • | 전문 분야에 초점을 맞춘 원고를 작성하여 지역 신문이나 경제지에 보냅니다.
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| • | 세미나에 연사로 참여합니다. |
이러한 리소스에 투자함으로써 업계 전문가로 자신의 프로필과 명성을 높일 수 있습니다. 자신이 속한 사회에서 인지도가 더 향상되면 고객이 동료들에게 여러분을 더 많이 언급할 것입니다.
데디 카리얀토 (Deddy Karyanto Ir)는 인도네시아 자카르타의 8년차 회원으로, 현재 2010 MDRT 인도네시아 컨트리 체어(Country Chair)로 활동 중입니다.
시간을 현명하게 활용하기
재무상담가는 근본적으로는 기업가와 같습니다. 그러나 우리가 살고 있는 세상에는 기업가적 시간과 관료적 시간 개념에 해당하는 열망과 활동 사이에 긴장이 있을 수 있습니다. 관료주의자들은 시간을 주중과 주말로 나누고 일하는 시간과 그렇지 않은 시간으로 나누어 생각합니다. 훌륭한 기업가들은 그와 같은 시간 개념이 없습니다. 이들의 시간 개념은 자유로운 날(free days), 집중적인 날(focus days), 완충적인 날(buffer days)의 세 종류로 나누어져 있을 뿐입니다.
자유로운 날은 업무가 없는 날로, 뇌가 휴식을 취할 수 있습니다. 뇌는 모든 활동, 기억, 경험, 생각, 개념을 새로이 하여, 새로운 뇌로 업무에 복귀할 수 있도록 합니다. 자유로운 날에는 휴가 시간을 가지는 것이 중요한데, 이는 장기적으로 볼 때 더욱 생산적이 될 수 있도록 도와줍니다.
집중적인 날은 자유로운 날을 위한 수입을 벌어들이는 때입니다. 이런 날에는 그날의 80%를 가장 중요한 세 가지 수입 활동에 집중하여 일합니다.
집중적인 날이 매우 중요한 이유는 전반적으로 모든 재정설계사들이 매우 분발하여 업무에 최선을 다하기 때문입니다. 평균적으로 사람들은 90일 중 25일의 집중적인 날이 필요하며, 이 25일 동안 모든 수입을 벌어들일수 있습니다. 그러나 이 날은 제대로 일하며 마음이 산란하게 두어서는 안됩니다.
전략 코치 회장이자 사업 기획 및 커뮤니케이션에 관한 세계적 유명 지도자 댄 설리반(Dan Sullivan)이 1996년 연차총회에서 한 프레젠테이션을 각색하였습니다.
자유로운 날은 업무가 없는 날로, 뇌가 휴식을 취할 수 있습니다. 뇌는 모든 활동, 기억, 경험, 생각, 개념을 새로이 하여, 새로운 뇌로 업무에 복귀할 수 있도록 합니다. 자유로운 날에는 휴가 시간을 가지는 것이 중요한데, 이는 장기적으로 볼 때 더욱 생산적이 될 수 있도록 도와줍니다.
집중적인 날은 자유로운 날을 위한 수입을 벌어들이는 때입니다. 이런 날에는 그날의 80%를 가장 중요한 세 가지 수입 활동에 집중하여 일합니다.
집중적인 날이 매우 중요한 이유는 전반적으로 모든 재정설계사들이 매우 분발하여 업무에 최선을 다하기 때문입니다. 평균적으로 사람들은 90일 중 25일의 집중적인 날이 필요하며, 이 25일 동안 모든 수입을 벌어들일수 있습니다. 그러나 이 날은 제대로 일하며 마음이 산란하게 두어서는 안됩니다.
마지막으로, 완충적인 날은 하고 싶은 것을 하고 스스로에게 결과의 책임을 지우지 않으며 일하는 날입니다. 완충적인 날의 궁극적 목적은 오래된 파일을 정리하고 문서 업무를 완성하며 프로젝트를 위임하고 새로운 장래성을 추가하는 것입니다. 완충적인 날에 자신의 사업 계획을 제대로 세우면 집중적인 날에 더욱 성공적일 수 있습니다. 그럼으로써 궁극적으로 여러분은 자유로운 날을 즐길 수 있습니다.
전략 코치 회장이자 사업 기획 및 커뮤니케이션에 관한 세계적 유명 지도자 댄 설리반(Dan Sullivan)이 1996년 연차총회에서 한 프레젠테이션을 각색하였습니다.
준비된 펜
제 사무실에는 항상 회사 펜이 놓여 있습니다. 펜은 좋은 광고 도구로 역할 할 뿐만 아니라 고객이 문서에 서명해야 할 때에도 매우 유용하게 사용됩니다. 고객들은 또한 종종 안경을 가져 오는 것을 잊어버리므로, 저는 다양한 종류의 안경을 한 박스 가지고 있으면서 고객들이 문서를 잘 보고 서명할 수 있도록 도와줍니다. 이러한 해결책은 잘 들어맞아 항상 고객의 얼굴에 예기치 못한 미소를 불러 일으킵니다. 또한 우리를 사려깊은 사람들로 두드러지게 만들 뿐만 아니라 적정한 곳에서 중요한 문서가 서명 되도록 합니다.웨일즈 카디프의 헬렌 젠킨스(Helen A. Jenkins, DipPFS)는 20년간 성적자격종신회원입니다. 올해 그녀는 MDRT의 홍보위원회(Public Relations Committee) 체어로 활동 중입니다.
함께하는MDRT
투고 연락처
MDRT 동료들과 공유할 만한 흥미로운 영업 아이디어나 입증된 전략이 있습니까? 다음의 주제에 관한 아이디어를 가지고 있다면 꼭 연락주기를 고대합니다:
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또한 전인격적 인간 개념과 관련된 아이디어, 재무서비스업계에서 직면하는 어려움에 관한 관점, 특정 상품을 판매하거나 고객을 설득하기 위해 시련을 극복해야 하는 다른 회원들이 고무될 만한 사례 연구에도 관심이 있습니다. MDRT 아시아 태평양 사무소 asiaconnect@mdrt.org로 여러분의 원고나 내용의 개요를 보내 주시기 바랍니다. |
알고 계셨습니까?
MDRT는 세계 최고의 재무서비스 전문가들로부터 새로운 전략을 배우고 그들의 훌륭한 아이디어를 실전에 접목시키는 것과 함께, 고객과의 커뮤니케이션 전략을 향상시키는 것 또한 중요하다고 믿습니다. MDRT 는 회원만을 위한 툴 세트를 고안하였습니다. 지금 바로 온라인으로 만나 보십시오.
주문형 맞춤식 고객 브로슈어는 자신과 직업에 관해 긍정적 이미지를 보여주고 새로운 잠재고객을 끌어오며 고객들이 계속해서 조언자로 좋은 느낌을 가지도록 만들기에 훌륭한 방법입니다. MDRT 웹사이트의 회원 전용 페이지를 방문하여 주문형 맞춤식 고객 브로슈어를 다운로드 하기 바랍니다.
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