| 第6期–2009年11月至12月 |
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新聞頭條
瞭解新一屆執行委員會成
您是否想知道資深的MDRT會員在事業上面臨艱難險阻時如何繼續前進?本期會訊, 我們邀請2010年MDRT執行委員會成員, 根據他們多年的從業經驗, 分享難忘的從業故事, 提供有關面對挫折的寶貴建議。
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| 2010年MDRT會長Guy E. Baker, MSFS, CLU與(左起)第一副會長Julian H. Good Jr., CLU, ChFC、第二副會長Jennifer A. Borislow, CLU、秘書長D. Scott Brennan與前任會長Walton W. Rogers, CLU, ChFC |
| 您的主要成功動力是什麼? | |
| Rogers: | 我喜歡解決問題, 為人們尋找答案。我熱愛競爭, 因此也希望比別人做得更加出色。 |
| Good: | 成為讓所有客戶信任的理財顧問。竭盡全力, 滿足客戶的財務需求, 打消客戶財務疑慮。並且制定出最符合客戶利益的解決方案。 |
| Borislow: | 我的主要動力來源於每一天都能夠讓客戶的生活有所不同。我們所處的行業如此精彩, 我們為客戶所做的事情也不斷轉化為我們前進的能量之源。在Borislow Insurance公司, 我很幸運能夠擁有Mark S. Gaunya(擁有三年會齡的MDRT會員)這樣出色的業務夥伴, 和一個擁有著同樣熱情和使命的優秀團隊。 |
| Brennan: | 無論何時, 我都會盡力為盡可能多的人提供幫助。 |
| 擁有多年從事保險行業的經歷, 您能否和我們分享一個印象深刻、鼓舞人心的故事? | |
| Rogers: | 當一位客戶對我說, 他們信任我, 也感謝我為他們所作的一切時, 這讓我更有信心繼續拓展業務, 絕不放棄。 |
| Good: | 最近, 一位客戶由於家庭意外而不幸去世。我們合作了20年, 我一直想說服他在已購買的保險之外再加買一些壽險, 但他最終都沒購買。他的妻子和子女還可以繼續生活, 但境況堪憂。因此, 我們應該始終鼓勵客戶購買足夠的保險, 以確保他們的家人得到妥善地照顧。 |
| Borislow: | Gene Doran先生是我在保險行業中的導師。遺憾的是, 他在一次意外事件中受傷, 全身癱瘓, 臥床已經23年了。Gene的生活在一瞬間發生了翻天覆地的變化。他本來是一位非常成功的保險業務員, 有三個孩子, 38歲, 精力充沛。他所購買的失能保險在財務上助了他一臂之力。當不得不把注意力轉移到自身的健康和家庭時, 他多年來堅持購買的保單決定了這個家庭的命運。我和每個人都分享這個故事, 是為了說明：生活可能會在一瞬間改變, 我們都必須為此做好準備。除了銷售壽險之外, 我也對銷售失能保險、向顧客提供長期保障充滿熱情。 |
| Brennan: | 我曾在8個月裡14次拜訪一位企業家, 因為我知道他有保險需求, 最終, 這位客戶從我這裡購買了一份終身壽險。三年後, 這位客戶被診斷出患有多發性硬化症(這是一種慢性病, 會逐漸破壞人的中樞神經系統), 其餘保費得到豁免。兩年後他不幸去世, 我把一張七位數的免稅支票帶給他的妻子。有時, 當工作不順利時, 我總是會想起這位客戶和他的家人。 |
| 對於亞太地區的會員, 您會建議他們如何應對事業上的挫折? | |
| Rogers: | 不要把自己隔絕起來。要積極地聯絡優質客戶, 並盡可能與更多的人保持聯繫。不要總是抱怨自己的困難, 而應該去瞭解客戶在財務上所擔心的問題, 協助他們解決他們的問題。 |
| Good: | 要記得那些讓你第一次獲得MDRT會員資格的基本做法：與現有客戶安排會面, 尋求他們的幫助(你需要轉介紹)。每週花些時間, 徹底「思考」自身的計劃。 |
| Borislow: | 回歸基本原則。走出去, 拜訪現有顧客。向行業中的導師或優秀人士學習, 創造機會。始終向前看, 著眼於未來。 |
| Brennan: | 有一位傑出的MDRT會員, 他叫Jim Pittman, CLU, CFP, 來自美國俄勒岡州波特蘭市, 擁有35年會齡, 他曾經獲得4次頂尖會員資格, 10次超級會員資格。他曾說過：要成為一位擁有10年會齡的會員, 至少要花上10年的時間。所以, 大家繼續努力, 堅持拜訪客戶, 不斷給客戶打電話。 |
| 隨著新一屆執行委員會的成立, MDRT會員可以有對2010年怎樣的展望? | |
| Rogers: | 我們將進一步響應全球會員的需求；讓年會更具針對性和滿足會員的需求；為拓展會員的業務、增長會員的財務知識提供新的工具。 |
| Good: | 執行委員會將為MDRT的長期全球成功進行更加策略性的思考。最重要的是, 我們將繼續開發新工具、新內容、新理念, 協助會員創造更多業績。 |
| Borislow: | MDRT領導層將聚焦於MDRT的未來, 探索MDRT能夠為全體會員帶來怎樣的價值。目前有多個重要項目正在醞釀中, 從師徒制輔導計劃到財務知識培訓——這些計劃目前對我們的會員而言都至關重要。執行委員會已經開始了策略規劃流程, 希望建立長期目標, 讓MDRT在未來依然與會員息息相關。 |
| Brennan: | 我們將認真對待我們所肩負的職責, 而不是我們自身的需求。當大家看到我們時(明年在韓國時), 不妨過來和我們合影留念, 或給我們一個擁抱。我們很希望能夠看到大家! |
特別報道
來自2010年會員聯絡交流委員會(MCC)分會長Radhakrishna K. Shetty, LUTCF的歡迎辭
尊敬的MDRT會員夥伴們,
能夠通過Asia Connect會訊與各位分享我們的願景, 令我感到無比喜悅。首先, 我要利用這個機會, 祝賀MDRT亞太辦公室的出色工作, 他們在亞洲地區加強了MDRT的品牌的知名度, 也為我們的會員資格賦予更多價值。
能夠成為這個壽險理財專業人士的最高組織一個代表, 能夠被讚譽為全世界最優秀的理財顧問之一, 這是我的莫大榮幸。作為新任命的分會長(Divisional Vice President DVP), 我將從今年起致力於增加亞太地區的MDRT會員人數。能夠看到合格會員的人數不斷增長, 這將是我的至高成就。因此, 在2010年, 讓我們繼續一起為獲得會員資格而努力。與此同時, 我們也不要忘記不斷鼓勵周圍的同事和同行, 與會員候選人們分享我們的成功故事, 並一起朝更高的成就努力奮鬥。
作為會員聯絡交流委員會(Membership Communications Committee, MCC)的領導者, 我鼓勵各位分享想法、貢獻時間、參與MDRT活動, 為所在地區的負責人提供反饋與建議。這樣將確保我們的服務和計劃反映各位會員的期望, 也將有益於會員的生涯發展。
作為金融行業的新興動力, 亞太地區的迅速發展令全世界刮目相看。本地區的業務增長潛力難以估量。我知道, 金融海嘯之後, 我們將迎來振奮人心的時代, 無數新機遇等待我們去把握, 讓我們專注於保險行業, 專注於滿足客戶需求, 踏上通往事業和個人成功的道路。
衷心祝願2010年MDRT會員候選人諸事順心如意!期待明年3月與各位見面在韓國首爾舉辦的2010年MDRT體驗大會上相見!
MCC DVP Radhakrishna K. Shetty, LUTCF 來自印度孟買, 擁有12年MDRT會齡
讓我們認識一下2010年MCC分會長、亞洲地區與分會主席。
能夠通過Asia Connect會訊與各位分享我們的願景, 令我感到無比喜悅。首先, 我要利用這個機會, 祝賀MDRT亞太辦公室的出色工作, 他們在亞洲地區加強了MDRT的品牌的知名度, 也為我們的會員資格賦予更多價值。
能夠成為這個壽險理財專業人士的最高組織一個代表, 能夠被讚譽為全世界最優秀的理財顧問之一, 這是我的莫大榮幸。作為新任命的分會長(Divisional Vice President DVP), 我將從今年起致力於增加亞太地區的MDRT會員人數。能夠看到合格會員的人數不斷增長, 這將是我的至高成就。因此, 在2010年, 讓我們繼續一起為獲得會員資格而努力。與此同時, 我們也不要忘記不斷鼓勵周圍的同事和同行, 與會員候選人們分享我們的成功故事, 並一起朝更高的成就努力奮鬥。
作為會員聯絡交流委員會(Membership Communications Committee, MCC)的領導者, 我鼓勵各位分享想法、貢獻時間、參與MDRT活動, 為所在地區的負責人提供反饋與建議。這樣將確保我們的服務和計劃反映各位會員的期望, 也將有益於會員的生涯發展。
作為金融行業的新興動力, 亞太地區的迅速發展令全世界刮目相看。本地區的業務增長潛力難以估量。我知道, 金融海嘯之後, 我們將迎來振奮人心的時代, 無數新機遇等待我們去把握, 讓我們專注於保險行業, 專注於滿足客戶需求, 踏上通往事業和個人成功的道路。
衷心祝願2010年MDRT會員候選人諸事順心如意!期待明年3月與各位見面在韓國首爾舉辦的2010年MDRT體驗大會上相見!
MCC DVP Radhakrishna K. Shetty, LUTCF 來自印度孟買, 擁有12年MDRT會齡
讓我們認識一下2010年MCC分會長、亞洲地區與分會主席。
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是否已報名參加2010年MDRT體驗大會? 在2010年1月8日前報名, 便可享受優惠報名費!
今年, 不妨帶來朋友或同事, 共同體驗MDRT年會的精彩與魅力!非會員可以通過這次難得的機會, 向保險行業內的頂尖人士學習先進的銷售技巧與激勵理念。充滿活力、激勵與教育意義的會議將帶領你們達到更高的成功巔峰。
作為尊貴的MDRT會員, 獲得2009年和2010年會員資格的與會者即可免費享受下列福利：
| • | 出席2010年3月12日舉行的會員專享午宴 | |
| • | 有機會在MDRT動力中心購買MDRT徽章 | |
| • | MDRT綬帶 | |
「在2008年的百萬圓桌體驗中, 我遇到了如此多經驗豐富的專業保險業務員, 他們都充滿了熱情和活力, 令我備受鼓舞。參加MDRT體驗大會, 激勵我為真正的生活目標而努力, 也讓我在2009年獲得了MDRT會員資格。」
Dong Sik Ahn,
第一年MDRT會員, 來自韓國首爾
Dong Sik Ahn,
第一年MDRT會員, 來自韓國首爾
MDRT致謝白金贊助夥伴
各國動態
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2009年度香港MDRT日於2009年8月19-20日在香港會展中心舉行。今年的活動主題是「準備、瞄準、行動、得分(Ready Set GO ... Goals)」。
2009年9月24日, 新加坡保險與理財規劃師協會(Insurance and Financial Practitioners Association of Singapore, IFPAS)與百萬圓桌協會(MDRT)合作, 在新加坡理財顧問協會(Association of Financial Advisers Singapore, AFA)的支持下, 聯合舉辦了名為「MDRT近距離(MDRT Up Close and Personal)」的活動。本次活動的目的是為新加坡地區包括MDRT會員和非會員在內的理財顧問提供千載難逢的機會, 與MDRT的傳奇人物和傑出會員零距離互動, 並向他們學習第一手的經驗。
10月1日, 728位與會者在臺北福華國際文教會館的卓越堂濟濟一堂, 參加一年一度的臺灣「MDRT日」活動。除了討論「準備、瞄準、行動(Ready. Set. Go)」的主題之外, 包括2007年MDRT會長Philip E. Harriman, CLU, ChFC在內的眾多行業傑出人物也探討了他們對行業新機遇、後金融海嘯時代的觀點以及自身的成功故事。創意想法庫
展示我的工作
當我遇到準客戶時, 我總會儘量使用會議議程, 管理會議期望值, 保持專注。我的議程通常包括：(1) 自我介紹, (2) 我所從事的工作, (3) 建議。首先, 我會進行自我介紹, 介紹我所代表的公司, 如果可能, 還會提及推薦人。接下來, 我會告訴準客戶, 我希望對方能夠更加明確地瞭解我為客戶所從事的工作, 為了實現這個目標, 我會請準客戶查看 所附投影片, 以便讓對方對我的工作流程留下深刻印象。之後, 我還會向準客戶解釋, 為了讓我能夠協助客戶更好地瞭解自身的財務需求和狀況, 我需要收集有關客戶財務狀況和目標的信息。此時, 實情調查將發揮作用。此外, 我還會利用這個機會, 讓準客戶知道, 我的分析準確與否將取決於他們所提供的信息, 從而向準客戶暗示, 他們必須展示詳細信息, 才能盡可能減少誤差。收集信息後, 我會回過頭分析準客戶的財務狀況——同時考慮到對方的需求、目標和關注點, 然後再向準客戶簡要闡述他們的財務狀況。
我會告訴對方, 分析可能會帶來兩種結果——要嘛讓準客戶放心, 確定到目前為止的財務狀況良好, 要嘛會發現其中存在著差距, 在後一種情況下, 我會突出這些差距, 根據彌補差距的可用選項, 提供建議。通常我的建議會增加價值, 讓準客戶能夠做出最符合自身利益的決定。而這將最終協助他們實現財務目標。
在結束時, 我將向準客戶介紹, 我的大部分客戶都無法在一個計劃中實現所有的財務目標, 這是因為財務狀況會隨著時間而變化。因此, 必須每一兩年對財務計劃進行評估, 讓客戶能夠繼續沿著實現財務目標的正確路線前進。在結束會面之前, 我通常還會向準客戶徵求轉推薦。通過這種方式, 我將向準客戶證明, 在保險行業中, 我通過兩種途徑獲得報酬——第一, 通過我與客戶之間達成的業務；第二, 如果我做得很好, 充分證明了我的專業知識, 客戶將會為我提供轉推薦, 讓我有更多的機會分享知識, 提供服務。這從一開始就能向客戶暗示：提供轉推薦也是整個工作流程的一部分。
我發現配合生動的演示, 這種簡短的方式能夠有效地向準客戶展示我的工作流程, 有助於管理準客戶的期望值。通過這類演示, 我能夠向準客戶證明, 我聚焦於在客戶和保險業務員之間建立長期關係, 我也將始終為他們的財務計劃提供服務, 增添價值。
Anne-Marie Lee, ChFC, CLU擁有12年成績資格會員和終身會員資格, 來自新加坡。如今, 她正擔任2010年MDRT東南亞分會主
讓客戶感到自豪
在宣傳業務和服務的同時, 我們還必須推廣自身的專業人士形象。以下這些方式可以用來提高自身作為理財顧問的知名度:| • | 創建一份專業宣傳冊, 包含有關你和所在企業的信息, 列出曾經獲得的各類獎項。MDRT可為會員提供資源, 協助定制這類宣傳冊。 |
| • | 針對所從事的專業領域, 撰寫文章, 並向本地報紙或財務雜誌投稿。 |
| • | 在研討會中發表演講。 |
通過投資這些資源, 你將能夠提高知名度, 改善自身作為行業專業人士的形象。你將在所在社區中獲得更高的知名度, 客戶也將更樂於把你推薦給他們的同事。
Deddy Karyanto Ir擁有8年會齡, 來自印度尼西亞雅加達。目前, 他擔任2010年MDRT印度尼西亞國家分會主席
巧妙利用時間
每位理財顧問本質上都是一位企業家。但是, 開展業務的願望與活動安排以及我們都面臨的刻板的時間系統之間存在著矛盾。刻板的公司管理者認為時間可以分為工作日、週末、工作時間等等。優秀的企業家並不會如此看待時間。他們的時間系統包括三種日子：自由日、專注日和緩衝日。
自由日是沒有任何工作的日子, 讓你的大腦能夠輕鬆休息。大腦將調整你的所有活動、記憶、經驗、理念和概念, 因此, 你將帶著全新的頭腦重返工作。我們都必須享受休假, 享受自由日, 這將讓你在長期工作中更具工作效率。
在專注日中, 你賺取薪酬, 來承擔自由日的開支。在每個專注日中, 你將80%的時間聚焦於三項最重要的賺錢活動。
為什麼專注日如此重要?這是因為就整體而言, 保險業務員的最佳業績存在高潮時段。平均而言, 在每90天中, 專注日約占25天。在這25天中, 你可以賺到所有收入。但這些日子必須適當安排, 而且不允許分心。
最後, 在緩衝日中, 你可以隨意安排工作, 而無需為成果負責。緩衝日的最終目的是清理舊檔案, 完成文書工作, 分派項目, 擴充能力。如果你在緩衝日正確安排業務, 那麼在專注日就會更加成功。最終, 你還能享受到自由日的快樂。
改編自Dan Sullivan在1996年年會中發表的演講, Dan Sullivan是Strategic Coach公司總裁, 也是國際知名的業務規劃與溝通教練
自由日是沒有任何工作的日子, 讓你的大腦能夠輕鬆休息。大腦將調整你的所有活動、記憶、經驗、理念和概念, 因此, 你將帶著全新的頭腦重返工作。我們都必須享受休假, 享受自由日, 這將讓你在長期工作中更具工作效率。
在專注日中, 你賺取薪酬, 來承擔自由日的開支。在每個專注日中, 你將80%的時間聚焦於三項最重要的賺錢活動。
為什麼專注日如此重要?這是因為就整體而言, 保險業務員的最佳業績存在高潮時段。平均而言, 在每90天中, 專注日約占25天。在這25天中, 你可以賺到所有收入。但這些日子必須適當安排, 而且不允許分心。
最後, 在緩衝日中, 你可以隨意安排工作, 而無需為成果負責。緩衝日的最終目的是清理舊檔案, 完成文書工作, 分派項目, 擴充能力。如果你在緩衝日正確安排業務, 那麼在專注日就會更加成功。最終, 你還能享受到自由日的快樂。
改編自Dan Sullivan在1996年年會中發表的演講, Dan Sullivan是Strategic Coach公司總裁, 也是國際知名的業務規劃與溝通教練
貼心小準備
在我的辦公室裡, 印著公司Logo的筆隨處可得, 非常方便。除了是不錯的廣告工具之外, 當需要客戶簽署某份文件時, 這些公司筆也會十分方便。客戶還會常常忘記帶眼鏡, 因此, 我準備了一盒各種度數的眼鏡, 幫助客戶閱讀申請和簽字。這種方式十分有效, 總能令客戶的臉上浮現出意外的笑容。對於客戶細微處的體貼也讓我們與眾不同, 當然, 這樣也能確保客戶在重要的申請表上署名時, 簽對位置。Helen A. Jenkins, DipPFS擁有20年成績資格和終身會員資格, 來自威爾士加的夫。她擔任今年的MDRT公共關係委員會主席
參與進來
徵稿
你是否有有趣的銷售創意或經過實踐驗證的策略, 希望和其他MDRT會員分享?如果你的創意與下列主題有關, 我們熱忱徵求你的投稿:
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我們同樣感興趣的主題包括全人理念、金融服務業所面臨的挑戰以及案例分析等, 希望能夠啟發其他會員, 克服挑戰, 成功贏得客戶或銷售具體產品。 請將文章或內容摘要發送至MDRT亞太辦公室(asiaconnect@mdrt.org)。 |
你知道嗎?
MDRT堅信, 除了從全世界最優秀的金融服務專業人士的身上學習全新策略和技巧, 將他們的卓越理念融入自身業務之外, 改善客戶溝通策略也同樣重要。因此, MDRT為會員們特別設計了一系列工具, 通過網路即可獲得。
可量身定制的客戶宣傳冊能夠協助你向所在社區展示專業形象, 吸引新客戶, 讓客戶滿意地讓你繼續擔任理財顧問。如需下載可定制的客戶宣傳冊, 請訪問MDRT網站的會員專區。
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